六招打造品牌营销差异化

　　招式五：打包装牌

　　“蓝瓶的钙，好喝的钙”

　　一提到三精，人们会自然地想到“蓝瓶的钙，好喝的钙”这句家喻户晓的广告语。在三精制药的电视广告里：女儿说：“妈妈，我买了葡萄糖酸钙。”母亲说：“是蓝瓶的吗?”女儿说：“当然是蓝瓶的。”最后母女同声说：“三精葡萄糖酸钙都是蓝瓶装。”这一场景式的广告已连续播出多年，可见市场接受度和影响力。

　　三精葡萄糖酸钙口服溶液以一个独有的蓝瓶包装确立了自己的品牌风格，这是国内少有的品牌营销策略，引发了很多人对这一传播策略的争议。

　　哈药集团三精制药的前身是哈尔滨制药三厂，创建于1950年。到1998年，三精已经拥有水针剂、口服液等7大剂型、147个品种、206个规格的产品，但欠缺销售过亿元的品牌产品。当三精确立主推新产品的营销策略后，开始选中了3种产品。经过分析比较，最终选择中了销量最高的葡萄糖酸钙口服溶液。

　　葡萄糖酸钙口服溶液于1991年5月正式投产，每年销售额都保持2000万元左右。它的优势在于最具市场潜力，当时是哈尔滨地区各大医院治疗儿童缺钙症的首选药品。此外，市场调查结果也表明，消费者普遍认为葡萄糖酸钙口服液口感好。

　　采用什么营销模式进行推广?这是营销首要解决的关键问题。经过公司高层反复的研讨，三精最终决策以高空电视广告拉动需求，并且选择强势的央视媒体为载体。在广告高密度传播的同时，三精制药还开展各种形式的促销活动、顾客咨询服务活动等作为补充，丰富营销手段。

　　三精葡萄糖酸钙口服液以广告加零售终端的方式成功开拓了市场，成为补钙市场一个有强大影响力的品牌后，市场上很快就出现了一些仿冒产品，分享三精葡萄糖酸钙口服液的市场果实。而且补钙市场竞争激烈，药品、保健品、甚至食品都在打补钙概念，瓜分补钙市场。如乐力钙、新盖中盖、钙尔奇D等多个知名品牌，还有一些液体钙等保健食品也大行其道。三精葡萄糖酸钙口服溶液要实施品牌差异化，显然从产品本身难以重新定位，只有另辟蹊径，创造差异点。因此，从包装入手，寻求差异，是三精人的大胆创新。三精制药主动放弃了其他厂家惯用的白瓶，采用了独创的蓝瓶，并且为蓝瓶申请了国家专利，使蓝色成为三精独有的品牌标志。通过高密度高频次的广告传播，使“蓝瓶的钙、好喝的钙;蓝瓶的钙，充足的钙”这一诉求得到了淋漓尽致的体现。

　　葡萄糖酸钙口服溶液迅速成为补钙市场的主流品牌后，三精又成功推出了葡萄糖酸锌口服液，实现了产品线的延伸。经过多年的大踏步发展，如今三精已成为中国医药行业的领军企业之一。

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