谁在抢食新医改蛋糕

　　“医疗市场这么大，为什么我们不来做?”东骏的老板李卫东，对于完全放弃城市的医药流通市场并不甘心——要知道，目前全社会80%的药品消费都在医院市场。李招进余涛，负责药品的招投标工作。招投标结束后，东骏的一些总代品种都中标了。可是，中标之后，还是一家医院也不用东骏的药。甚至一些医院通过网上采购系统点击了东骏的药品后，又打电话过来，“啊，不好意思，我们点错了。”更有医院直接很不客气地说，“东骏是什么公司啊?我们不和你们做。”

　　此时，昆明五华保健医院的院长田敏，也很失意。

　　五华保健医院位于昆明市市中心。从田的办公室出发，7分钟到昆明医学院第一附属医院，再下去依次是昆明市肿瘤医院、昆明市第三医院、云南省第三人民医院……田自己概括，“一句话，周围都是医院，而且都是比较有规模的大医院。”

　　在五华保健医院工作了近30年后，田敏只能眼睁睁地看着他的医院，在与垄断了优势医疗资源的大医院的竞争中，门可罗雀、设备闲置。更郁闷的是，医院一出门还有两个社会零售大药房(其中之一就是东骏大药房)，本来就屈指可数的病人，又都拿着医院的处方，外出买药了。彼时，五华保健医院，虽也是公立医院，财政一年却只按人头补贴30多个医护人员70%的基本工资。医院经营难以为继。

　　田敏，有着医学专业人士的精瘦斯文，不同之处，他读商业杂志——“从医药市场竞争的几个要素来看——质量要素、服务要素、价格要素、环境要素——我们能和人家比的就是价格和服务。这两个做好了，就可能有一定的竞争力。”可惜，医院既定的药价和其它医院比并没有优势。田敏想到了大的医药公司——用它们的药品，改变药品进入医院的模式。田于是找到了东骏。

　　一心进入医院药品市场的东骏，求之不得——尽管五华保健医院还算不上大医院。两个失意的男人，走到了一起。

　　开始五华保健医院药房有9个工作人员，药房托管后4个人就可以了，东骏派出了6个工作人员。药房主任由五华保健医院的药剂师充当，东骏派出相关人员当副主任。东骏负责药品的采购、定价，以及摆放、上架、仓储。

　　2002年底，五华保健医院把一半的药品销售托管给了东骏。那时他们还有顾虑——品种上能不能满足需要，效果究竟怎么样?一年后，医院把每年销售额在1000万元左右的药房全部托管给了东骏。

　　欣喜万重，阻力万重

　　2002年底，田敏小心翼翼迈出的一步，后来被证明是无比正确的。

　　“药房托管”后，医院的服务流程进一步“软化”——不用操心药品经营效益后，医生可以花更多时间和病人交流。到医院就诊的病人很快加倍，并带动了化验检查等其它医疗服务的增加，原先闲置的医疗设备使用率提高。医院的医护人员从原来的30多人发展为118人，医院也由一级医院升级为二级医院。

　　因为药房托管比其它医院先行一步，五华保健医院在昆明当地百姓印象中，“药价低，是平价医院。”对于靠药物维持治疗的慢性病病人而言，五华保健医院的吸引力是巨大的。

　　4月1日上午，《中国企业家》记者到五华保健医院时，看到药房公示出了所有药品的价格，同时注明，“全面执行东骏大药房价格”。诺和灵(糖尿病用药)，在五华保健医院每年的销售量已经是2500支，而附近三甲医院该药一年的销售量最多也才1500支。

　　“保底费加药品销售提成，再加上占用东骏药品资金的利息，算下来，10%左右的加价率。”田敏算过，因为就诊病人增多，药品销售量增大，同时其它医疗服务收入增加，所以，虽然医院药品销售利润率降低，但是利润总额并没有减少。

　　通过与五华保健医院的合作，余涛意外地发现，虽然那些傲慢的三甲医院的门是关着的，但是一、二级医院的大门却是敞开的。

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