杨联亮：对外构建三环价值链 对内构建利益共同体

　　一直以来，老百姓“看病贵，看病难”的问题成为整个社会关注的焦点，2009年为解决这一问题，国家出台了一系列政策。这些政策也给医药市场的竞争环境带来了很大影响，目前几乎每个药企都在思考如何调整策略去适应这种变化。当然，在夹缝中中生存的医药代理公司也不例外。

　　现如今我国已经拥有一支庞大的医药销售代理队伍，许多人经过多年的努力拼搏和苦心经营，积累了自己成功的经验，稳固建立了一定的销售网络。但是相信所有的医药代理人都有同样的感受，那就是一种孤独与寂寞，没有归属感和安全感。创业的艰辛无处可以倾诉，碰到的难题无处可以咨询，成功的喜悦无人可以分享。有了网络资源却又资金见拙。有网络和资金却苦于无适合的产品可做。

　　同时，还面临着各种各样的问题：药品招商，越招越滥，导致代理商对招商品种的不信赖，无形增加了招商的成本，最终迫使一些全国大包商只求招出去，不管市场保护。还有一些人将流通的产品也当做招商的产品招出去，这些情况比比皆是。导致招商市场非常混乱，无信可言。各项成本不断高升，形成药价虚高。最终的结果是政府出台一系列措施促使药价下降。

　　归结起来，药品市场现状主要是存在以下问题：销量做大的品种被上游企业收回自己做了。利润高的品种被小代理商冲货冲的没有利润了。政府限定一部分药品来拉动价格战，使代理商之间的竞争更加激烈。政府鼓励医药企业做大做强，不管是代理商还是流通商。都在进行抱团应对，各种联盟在不断的形成，这就像战国时期，群雄并举，诸侯争霸。

　　2010年3月20日，由浙江为诚医药股份有限公司发起的中国药品代理商联盟论坛在杭州拉开序幕。本次论坛邀请了全国各省数十个药品代理商参会。同时，本次论坛发起人，浙江为诚医药股份有限公司董事长杨联亮先生在会上做了精彩的演讲，下面为详细内容。

　　国家构建连锁医院来拉动药品价格战

　　下面我想对联盟发表一些看法，有不到之处敬请批评指正。我首先有三个方面想进行交流。第一个就是联盟的编制，第二个就是联盟的具体操作，第三个呢就是联盟的结构转换。那首先我们共同分析一下联盟的编制。因为药品是关系到国计民生的问题，跟粮草、住房同等重要，政府一定会出台各种措施，力求使药品质量可靠、价格合理、供应充足。新医改就是政府围绕减少中心环节，让每个环节做大做强，和新增一部分药品来拉动价格这三个方面来加强药品市场监管的。建立药品监管市场的重新布局，利益的重新分配，这就是我们说的行业重新洗牌的机会。而对基本药物，我们现在知道，中标价就是零售价，好多地方都这样，比如像三金片，一般我们供给药店的价格是一块六，药店就卖五六块钱。但是现在中标价就是一块八，意味着医药机构卖出来价格应该是一块八，那我们药店如果一块六进卖一块八，就活不了。但是作为药店没办法，医疗机构有销售，药店就得有销售，就像销售名牌产品一样，药店一样要卖，一样要放在柜子底下。消费者过来要买这个药，店员就说这个药我们比医院还要便宜，只不过这个产品没另外一个好，所以这叫做药店生存之道，它必须要和医疗机构抢占市场份额。

　　医疗机构是国家构建连锁医院来拉动价格战的，因为医院这个终端对上会影响到供应商和厂家，它的右边会影响到诊所，药店和连锁药店以及药品超市。我们知道，一般药品上市都经过医院，医院做好了再走到向各个渠道公开。如果医院这块被政府给卡住，它一定会影响到其他渠道的。那这个价格国家定了以后，它会影响到批发商的行为，影响到药厂的营销策略。

　　但是这一块影响主要有两个方面：一个就是药厂中标价进入医院以后如果消费一两年造成退货怎么办?如果能退货，就造成了当初我不能中标，而另外一方面，作为药厂来说，它说这个国家现在要想把药价降下来，集中采购，那我药厂本身医院不做的，它现在说有很大机会，我说增加这个统一采购，它不会增加一个环节。原本你在医院没有市场的，现在更加没有市场。因为这个新医改的主要目的就是说，原本一千家药厂供应给医院，现在让你要减少成一百家供应给医院，这样大量的下降，才会让这一百家的药厂持续发展，是这样一个方向。所以好多药厂说我中了标，然后中了标以后你还会产生很多问题，因为这个从医院的角度来说，它有几个问题，它凭什么买你的，所谓的暗箱操作。如果暗箱操作，那这个成本是不是能够缩小。所以它中标的一块八是不是错误，这个问题是至关重要的。

　　对药厂和对未来的一个方向，有一个很大的问号。所以我说，政府就是建立连锁医院，去年不是有些民营医院都收归国营嘛，都有这个意思。这个构建连锁医院，指定零售价格，指定国营医院、国营医药公司，国营医药公司生产，国营医药配送，国营医院销售来达到降价的目的，那这一块被称作为市场，甚至称之为计划经济。

　　我们所做的都是药品的领域，都属于市场经济。那市场经济这一块它也有满足富人和生活中上的人的需求。政府对基本的医疗保障它是满足穷人的需求，所以它这个医疗机构的市场和药店的市场会产生激烈的竞争。那作为药店方面，还得要必须销售医疗机构的产品，也就是中标的产品药店还要销售，如果我不销售就告诉老百姓，我这个卖的一定比计划经济的要贵。当然我们相信市场经济一定比计划经济要便宜，除非就是我们渠道没有这么好。国家实行的政府降价，实行的补贴，那最终就是现在出现的一个现象就是计划经济，医院比药店还要便宜。

　　药店要生存就一定要卖得比医院便宜，否则中国就没有药店。所以这样一来药店的利润就要大幅压缩。当利润分配的时候，流通企业也可以逐步发展，直至利润低于银行的利率。当市场利润低于银行利率，它就会产生严重后果，因为原来的利益不够分配。新的医疗机构抢占了药店的市场份额，使一些在药店领域流通、销售的一些企业市场份额得到大量萎缩，利润大幅度下降。那在这个时候它必须寻找一条新的出路，所以我们称之为营销可变。而今天就是这个基本药物，它主要就是要出来拉动价格战，来达到这个目的。这样一来一定会产生掠夺行为，医疗机构掠夺药店的市场份额，那作为药店的医药公司又会掠夺医疗机构的市场，比如九州通原来是在医药市场做配送的，他们就是去年进入到医院做配送，它就说很简单，我在药店赚的钱贴到医院做配送，它就做到了。但是原来靠医院的医药公司，它随着这个配送点降低以后它要进入哪里，它是不是又要开拓新的市场，进入药店市场?所以这样就形成了错位，错位了之后就导致资源的大量浪费。那药店领域的市场也会这样，也会萎缩，利润也会下降。

　　药店要每天保持一个利润，我每天要三百块钱的利润，而支撑我药店的日常用途至少要六百块，它这一块的利润降低了以后它一定会寻找新的增长点。我们说药店有三类，流通药，代理药，民营药，那这个时候它流通药的利润降低了，它一定寻找代理药来弥补它失去的，那对我们来说是给这个代理产品提供了很好的发展空间和机会。因为药品是特殊商品，消费者要来买这个药，买了这个药就不买那个药，但是作为一家药店它要生存，它必须要保持每天的利润要达到这个点，它就是要垂死挣扎。所以这个时候它就产生了这一种代理产品的需求。那我打个比方说今天代理产品的市场份额达到百分之十，但是把药品价格压下来之后，好多药店是不是要增加利润，因为有一部分产品的价格都降下来了，必须有一部分产品价格要上去，那这样就是促进代理产品的容量得到提高。原来的百分之十现在是不是要上升到和流通药品平分天下呢?

　　如果这么一个平分天下的趋势到来，对我们来说就是个千载难逢的机会。昨天朱老师也说了，对于药品行业政府加大这一块的监管，是对有高科技的企业，对有生命力能符合有利需求的企业提供了一个宽大的舞台和良好的发展空间。那对医药公司也是一样的，也就是一些医药公司已经在复利地销售，我们说就是内部的流通非常地充分，药店也是在进行复利的销售，在加上这么大幅的下降之后，医药公司也要寻找新的增长点。

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