杨联亮：对外构建三环价值链 对内构建利益共同体

　　名牌药品利润急度下滑 药店需要高利润的产品替代

　　现在名牌产品利润急度下滑，药店需要有高利润的产品来替代。至于消费者，他是终端说了算，医生说了算。终端说这个产品比名牌要好，消费者就会说这个产品比名牌要好，那如果终端说这个差就差了，所以说终端这一块的力量是关键的。那我说到的终端力量就相当于医生销售药品是第一个方面。那第二方面就是平价药品超市。我认为销售新产品是没有用的，这个药品老板非常乐，非常认同，但是连锁店员说我拿几个钱的提成，我有什么义务去很努力地卖这个产品。另外一块，刚刚毕业出来的女大学生，能把药卖出什么成绩?所以卖新药，是要靠医生，要靠药店老板的在当地的影响度，这个老板也可能就是当时在乡镇卫生院的，或者说是诊所的老中医，他就是经过改革之后退下来，或者说他是几十年在当地，也是非常有名气的这么一个半个老中医，他才会形成这么一些固定的消费群体。当他这个产品有足够的利益，有足够的质量保障，那这个老中医就会去推荐，那么他推荐成功的机率就非常的高了。

　　我们分析一下，当消费者去买药，那里一个年轻的店员说这个药用来治这个病好，如果吃了反效果，你这个店员会知道吗?你在学校也是刚出来的，是不是你提成太高了，才会这么推荐?一般消费者就会有这么一种心态，所以它的成效的机率很小。好多的零售不是说代理了这些品牌吗?就是非常非常的惊慌，越到后面就越惊慌，因为最终你的产品进去了，你最终还是要想一个渠道，哪一个渠道卖出最有效?当然是医院卖最有效啊!但是你医院进不了，你成本太高了，那找一个半个医生的来进入这些药品，那么我的市场就能够顺道发展了。所以这个就是说我们各个地方的联盟，主要就是没有好好考虑到这个方面，而是大量地以品种的规模来进行注资。开始是可以的，你可以在品种上壮大，但是越到后面它的问题就越多出来了。因为毕竟药店之间还是要竞争的，那么单体药业它卖这个新品的能力就是要比你连锁药店强，那么到两者相争的时候哪一个胜?

　　比如说我去组织一个单体药业的这么一个组织，你去组织一个连锁药店的这么一个组织，那两个人同时要靠新产品去赚钱，那我的新产品导入，在我的渠道肯定销售不好。所以要销售好新的产品，都是需要老中医的帮忙，那接下来就是帮助他好好的，鼓励他继续做。这个过程呢，我们起码要走几年，所以我判断出一个新品起码要五、六年的时间。那么在这五、六年的时间它做大做强了，接到的可能就只有市场的十分之一，或者说是二十分之一，但是为了它增加二十家店，它是不是市场的主流?那它能成为主流，我们也能啊。前面的利益不能实现后面的利益。所以说这个替代它是一个最关键的模式。那整个联盟我们就是将大家连成一个公司，药厂就相当于产业供给，药店相当于销售商品，代理商相当于配送和服务，并且进行利润的合理分配，确保从供给到销售的整个过程，确保从生产价到零售价之间的利润最大。将今天的代理产品做成明天的品牌，实现共同的利益。再把这种模式果断地复制到各个生产地进行横向比较。

　　我们联合起来，就是这种品牌进行相应的互换，联合起来我们就实现资源共享，你有战略优势，你有品种优势，他有培育优势，相互免费进行，或者是只付一点操作费，实现这样的一个共产，那就是联合生产。那么这个联合多产，当大家要攻克山东市场，那要集中所有的精力来做，在当地的药店做到数一数二。当地的药店做大了，再进入联合药店，联合药店做大了，再进入别的市场中去。那么药店里面你做好了，再去接近计划经济的市场，那就是举手之劳。所以我说我们的在零八年想成为医院的批售商，他们说门坎非常非常高，我说那就算了，我就不进去了。到了零九年你就一个月的时间，一个多月的时间，你就成为配售商那里去了。所以政府的政策，就是鼓励你做大做强，就鼓励你高科技的企业不断地发展，是鼓励那些吃老本的企业退出。对我们这些高科技的企业，是没有平价药厂的影响大的。当你的药品今天联合起来，做成明天的平价药厂的时候，做大了规模，那么我们也就实现了共同愿望，所以我们联合的战略就是有钱出钱，有力出力，一个一个市场携手打开，所以这个就是我们的一个主要战略。

　　药店新开张的时候，可能要从厂商进起，到了有药厂来了，你再一个月一个月地替代，到了一年之后，大概只有百分之三十有作用。如果说今天药品都不开张，新的药店不开，你说这个企业的销量是萎缩还是上升。如果说药品代理市场和流动市场平分天下，那代理市场的蛋糕是不是大起来，流动市场的蛋糕是不是小掉?所以我们是主要在代理这一块。但是怎么把代理做好首先要顾及内部的团体，再接着对外构成商管价值，再一个就是代理商家目标明确，最终实现共同打造最具时效的新药品体系。那么这个才是实现整个愿望的一个合理的期盼。所以就是要将周边的五、六家药店起掉几家，然后留下几家就可以了，所以这个联合，我们是等待结义了之后创造机会逐个击破。先经过单体药品领域成为单体药品领域的数一数二的代理商，再进入连锁药品领域，成为连锁药品领域的数一数二代理商，然后再进入平价药品领域，再进入医疗机构。那这样，我们就可能做成当地数一数二的大公司。

　　所以我们先要联合，就是有一条路，能够达成这么一个最高目标，先把这一条路规划下来，规划下来之后我们到底是要走路上去，还是坐飞机上去，采用什么样的交通工具，采用什么样的措施，那是另外一回事。如果我们说连是一条什么样的路都不知道，那怎么走?所以我们说这一步是最重要的。

　　今天我们在座的，能不能把自己的药品做到五百亿，上千亿。我们可能采取帮助大代理商做成当地产业指导，我们帮助药品产业指导，那么这样我们就会有一个好的发展憧憬。那么我们的目标有这么高，我们的动力就有这么强，这就使我们有理由绞尽脑汁，排除万难，来达成这样的计划。所以生命取向决定了生命的能量，不要小看我们自己，老板的高度就是企业的高度。如果我们在这一块，我们有的人不敢想，有的人不敢说，那我们的高度都不够，那么带着员工可以往哪儿走?那些员工跟着我是否能大胆地干，主要就是要看你的最高业绩，最高规划。最高规划能够吸引人，绞尽脑汁，排除万难，那么你就会有强大的战斗力。当两军相等的时候，那一定是勇者胜出。所以毛主席当年闹革命啊，战略是正确的，关键还是要有强大的战斗力，要类似有这些英勇的战士，要靠的是大家能够为此作出重大的牺牲，在牺牲的同时也获得了最大的收获。所以在这一方面不管怎么样，只要是我能力有到的，我能帮的，我就知无不言言无不尽，能够协助的，我会全力以赴。那至于我有没有回报，我说这个我不在乎。因为我的命就是要帮助合作伙伴，让他得到利益。他的利益不能实现我才会不高兴。所以对药品联盟我说我一定要千方百计帮助你做到很强，你不能做大，我就不高兴，所以这个思路要药品联盟上得到高度的认可。他们会把他们的队伍当作我们的队伍来带领。

　　其实我说药品不就是很简单吗，在这个市场形势下面，在采购方面要找一家名牌公司向它购进名牌货。找一个最大的流动公司，向它购进代理货。找一个最大的代理公司，向它购进代理药，这才能使药品的价格合理，保护到位。所以我们这些代理商人能不能做成当地最大的代理商，我一直就定位在这一个位置。

　　贴牌名牌企业药厂是代表质量好

　　其实贴牌很简单，名牌企业药厂是代表着质量好，贴到我的牌子是意味着我保护到位。所以我代理商要做的一个口碑，就是利益分配合理。如果代理商、中间商违背了这个，就没有了声誉。作为中间商，必须要强力地付出，有没有回报，那是你的命。不付出那就自然没有回报，所以要逐步培养我们终端药品，让它能跳起来干，要进行利益的合理分配，所以我第一个让它导入产品，第二个指导它进行定量的利益分配。但是现在好多人好多地方先把指导定下了，再把销售技能放在这一块上。药店很简单，只要是药店能卖的品种，你作为代理商全部订。只要定位了你是代理品种的，你就全经过这样的途径，你要作为当地数一数二的药品代理商，那你作为代理商的话就是药店要的药品你使劲地进。

　　我们这个联合体，刚才我们都看到了，五亿到上千亿，上百倍的增值空间。但是现在所谓的中国大企业，你不管哪一个大企业，它翻番的机率也几乎是非常少的。那如果说是多一个打工的高级人才，他说到哪里好呢，他可能会到前景很大的，有上百个空间的地方去。我给员工灌输了一个理念，我说你员工一方面是投资到企业，另外一方面是赚到一定的收益，主要就是说你投资的这一块会不会增值这一个问题。那投资需要有收益，就必须要这个企业有几倍、几十倍的空间，那你才能几倍、几十倍地成长，所以好多企业是员工的百万收入希望。那这样一来我们就能吸引高级的人才，那些大企业的人才涌入到这一个领域，那我们这个领域是不是能够做大。所以总结来说我的这个理论，第一个方面，能够上连政府，下连老百姓，第二个方面我们当中的利益共同分配到合理。第三个方面我们要有很大的愿望，这个愿望足以让很多人粉身碎骨再所不辞，只有这一块结合起来我们才能对抗国外企业、流通企业进入中国商场。所以说这个就是我们想跟国美在家电行业当中发展起来的一样，有这样的发展前景，这就是我的一些观点，如有不到之处，请大家批评指正。谢谢大家!

（责任编辑：麦伟贤）

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