杨联亮：对外构建三环价值链 对内构建利益共同体

　　三分之一药品出场后或将烧掉 医药代理联盟可降低损失

　　那么纵向过去了之后，我们会出现很多的问题，所以我们没有办法那么快进入横向。那所谓的问题是什么呢?我们构建纵向构建地非常的合理，厂家到代理商，到众家药店，在我们的区域，有各个地方的联盟，都是在它省内的联盟，其实它是一个合理的供应力的储备方式，之后还会出现这种情况，就是上游和下游直接对接，下游也愿意和上游对接。那各种代理商和流通，它不断地来掠夺你的市场功能，所以你作为一个中间商，前面付出了很多，做了很好的这么一个布局，最终只是把别人做大了，你自己却下台了。所以这是代理商最大的困惑。那就是这个情况，我所知道的目前的情况，那就乱抢了，怎么抢就怎么抢了。那联盟之后应该是一个合理的状况，就是很像构建这个，因为我们要梳理这个多余的环节，相同模式的对接来降低风险费用和经营成本。其实这个药品就是风险费占最多，从代理那里回来，就是为什么这个药价从出厂价到售价有十几倍之差，是每一层的代理都有这个风险成本和这个费用，那风险成本占据的比例特大，因为它说，我有三分之一的药要烧掉了，所以我的价格要多加三分之一，那这样成本价加多了以后，到了后面就要很多钱了。那么我们联合了起来之后，就是要保障这个构建到销售整个过程中损失降到最低。原来如果没有构建的，从厂家出厂，到销售到老百姓手中，可能损失有三分之一，或者有一半，但是我们现在固定了之后，整个确保了损失降下来，那就是我们可以独立于共同体，就是构建商场价值里面的核心工作。我经常说的，我这样实施了之后，我的损失大概是百分之十，或者百分之五，但是如果没有联盟，它从厂家那里生产出来，到销售整个过程要烧掉三分之一或者更多，这些数据也是由很多地方帮忙提供的。

　　药品代理商面对的四大困惑如何解决?

　　药厂生产出来的产品，大多用到消费者手中最多只是三分之二，还有好多就是浪费掉的。所以这个联盟它的这个主要的问题，就是要针对我们代理商存在的困惑，我们代理商的困惑有四个方面，很简单：就是销量大的被商人收回去，利润做高了，被小代理商拣了，没用了。品种被供货商夺了，这个利润也随之流失了。所以终端还是要不断地要求我们增加新的品种，如果不增加，它就跟着别人干了。因此我们必须要构建一个能够销售新品种的联合网络，这个也是新医改的第二个方向，就是鼓励每一个环节做好做强。其实我们代理商是处于一个中间环节，如果中间的利润强大起来，把上游和下游区分开来，那么我们就有存在的价值。如果我们中间商强大不起来，迟早就是被上游、下游所承担。我们中间还有三个环节，这三个环节如果中间还有药厂、中间商和终端。如果中间商这一块再崛起，它和政府的想法一样，和老百姓的想法一样，什么医改，什么都会进行合理化。

　　现在就是中间商这个环节，他们站不起来，所以政府想实行的就是这样一个构架。但是如果中间商站出来，药厂，我给你五块钱你生不生产，你生产好了，那终端呢，你这药要卖吧?我会从当中我也赚几个饼吧，那这样药价才会降低。其实国家就是中标的价格核算过了，它能把你合理的成本价加进去，应该出来的这个价格也可以保你药厂的生活的。但是费用、工资，药厂的需求等，它的利润需求已经高过政府的预估了，所以就导致当中就产生了很大的损失。

　　品牌药品价格一大部分化为广告费 降低药价要靠市场机制

　　比如说，你卖一个医院的药，等到一年多后，医院说卖不好，要么都给你退回去，那怎么办，那你的药就得通通都烧掉了。因为这一块还有很大的错失，所以这个是一个很大的工程。联盟了之后，我们要连成一体要靠什么，要靠利益，没有利益的话，即使我们连成一体也还是没有办法活的，所以要有长远的利益。比如说你买产品，现在的标价根本就不平衡，大量的广告和品牌费，消费者得不到实惠，渠道上又不得利，也难销售。那药厂看上去是得大利，其实一大部分都被广告吃了。

　　我们随便举一个例子都可以。比如说我们有些名牌，价格很高，出产价就是说十几块，二十块的。其实成本价换成别的厂商才收两块钱，就两块钱。但是它说，我的产品出厂价就要卖十五块，我的产品的出厂就是品牌规格。但是政府现在又要说降低药价，那怎么办呢?它就是卖这么高的价格。如果政府跟它交涉，它说没关系，我可以降，但是你要给我补贴，你补贴我就降，你不补贴我活不了，要不就全把药交给你了。所以名牌产品它就是有这么的一个强制性。那至于渠道商这一块不等于零，所以如果我们找一个产品，和品牌产品是同样的，出厂价是两块钱，我们给药厂增加一点，直到它当中的利益合理分配，销售价比名牌药品低，那么你说这一个产品通过我们的渠道能不能实现?是一定能实现的，只要药价能够真真正正的调整下来。所以说要降低药价主要还是市场机制。

　　要降低药价必须要计划经济和市场经济两个经济整合起来。计划经济就是为了确保要国泰民安，市场经济就是要满足富人的需求。一些人就是说我不要国家的这一些药，我就是要喝进口药，要更好的药。刚才顾老师也有提到，国外的公司它就大部分垄断了医院，因为社会上有这些东西替代，国外的所谓垄断了医药市场并不是说它的药，它的产品有多好，而是出于它的营销手段，它的整个组合非常的有效，它这个组合全力打过来你就招架不住，所以现在很多的国外的市场看中了我们中国的工业利润是松散的，里面藏着很大的商机，如果一旦它进来，我们就措手不及。所以我们必须要有一个平衡，就是纵向之后的横向，就是各省的联盟，联盟了之后就是强大的中间商的力量，那么中间商就可以主宰两头。其实我们现在的中间商一没有产品，二没有稳定，中间商站不起来。如果搞了药厂，补贴了药厂，代理商不卖，补贴了代理商，药店不卖，补贴了药店，政府就不就白干了。如果中间商站起来，政府只要补贴了中间商，那中间商叫药厂帮它生产，给你三的利润，叫药店帮它销售，给你十的利润，那就各有所利了，这样就会使得整个药价趋于比较合理的位置。

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