外部环境改变 中国药店迎接“体验营销”时代

　　吴钢民曾通过调查发现，瘦身类产品的消费者对促销过程的反应会对这类产品在药店内的销售产生不同的影响。其中，店员的交流与推荐在这个过程里面是非常重要的，药店应该通过相应的研究来了解每个顾客的真实体验，在交流的内容、形式、程序等方面找出规律。他表示，购药者中有49%进店之前心中已经确定了要买什么药，但是进店以后真正坚定按照原计划行事的只有21%，有28%的顾客在现场改变了主意。当然，改主意有各种原因，但一个很出色的店内体验确实能够让消费者更愿意听从店员的推荐。

　　同时，肖明超表示，参与调查问卷的连锁药店中，接近70%的企业对POS机数据进行过分析与挖掘。他认为，实行计算机网络管理，通过市场获取信息，用信息支撑决策，将会成为药店未来的发展趋势。对此，北京德威治医药连锁有限责任公司总经理张玉宽有着切身的体会。德威治2003年开始试水数字化运营，至今已经摸索了6年。“零售的每个足印都可以用数字来描述，从成功选址的支持，到经营管理的改进与提高，以及商品的管理、供应商管理、厂商合作……有了数据的支持，就像在黑夜中行路有了路灯，让我们的步伐更加快速。”张玉宽说。他认为，无论企业处在哪个阶段，只要做好数字化运营，都会有回报。

　　辽宁福缘堂大药房连锁公司总经理张化天表示，从2008年开始，医药商业的品类管理已不再是一个时髦的名词了，应该说从2003年到2005年期间是品类管理的火热时期，现在已经开始降温，许多企业不再把品类管理放在重要位置，也不再从品类管理中寻找公司生存和发展的希望。“但我认为，品类管理需要常抓不懈。”张化天说。

　　而除了了解市场变化，加强自身管理外，于明德认为，零售药店的“主动出击”还应该体现在“敢谏敢言”。他希望所有零售药店、工业企业从现在到今后3年的过程中积极参与，积极提供第一手情况，以便促进新医改政策的完善。“企业不参与，不提3.5万多条意见，就没有今天的新医改方案。要以‘长征精神’积极参与新医改，大家共同参与，做贡献。”他说。

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（实习编辑：梁文婷）

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