先行者, 起来

　　中小型医药公司将如何应对新医改带来的挑战?两位医药流通业的经营者分别向本报记者介绍了各自企业的转型之道。

　　东盛英华副总经理冉铁军：以增值服务提高核心竞争力

　　中小企业若想长远发展，必须提高自己的核心竞争力。东盛英华目前的战略有以下两点：一是对上游企业提供增值服务。如我们为A公司提供营销服务，会针对其产品流向进行分析，并和其竞争对手B、C公司进行横向对比，分析营销战略的不同。我们还会跟踪A公司工作计划的执行情况，判断其是否得到彻底执行，如果没有达到预期目标，分析找出是计划的问题、推广策略的问题还是销售人员的问题，所有的分析都有详细数据作为支撑，使销售工作有所针对，更为高效。

　　二是对下游分销企业提供增值服务。如将分销会议开到二级分销商那里。以往所谓的分销，就是将药品送达，现在则帮助其培训专业化的营销人员，帮助其制定科学的工作流程以及流程的标准化运作。预计将来公司会通过股权置换的形式进行重组。

　　保定古城医药有限公司总经理朱英学：内练“武功”，外找“婆家”

　　保定市有1200万人口，117家二甲以上医院，任何一家商业公司想完全覆盖都是很难实现的。我们公司本身有一定的优势，比如湖北潜江药业的几个眼科药物在河北有一定的市场和知名度，我们取得了代理权，将努力保持好其独家品种的优势。此外，公司在医院终端也有良好的业绩基础，合作时间较长，关系也比较融洽。

　　公司目前的思路是主抓区域性优势品种，对于精品药物积极与生产厂家合作，帮助他们完成招标，为此，我们需要组建一支有专业水平的队伍，能够从事学术推广工作。此外，我们还会主动去找“婆家”，争取直接被北药、国药集团纳入麾下，成为他们在保定的配送中心。

　　(实习编辑：陈玉梅)

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