趋势一:高毛利回归理性
连锁药店的高管们发现,单纯依靠高毛利来提升毛利水平,带来的必然是两大苦果:一是顾客忠诚度的降低和来客量剧减;二是药店形象的无形损失,消费者因为在这样的药店买不到
品牌药,而且得面对店员强推高毛利品种,从而产生反感。
笔者主张药店应主推“强效品种”,而不是高毛利品种,推广时做到三个“对得起”:选择好厂家和好产品(品质疗效绝对过关),对得起消费者;卖个好价钱(毛利相对高,但零售价低于品牌产品),对得起企业;店员有奖励,对得起自己。
符合这样标准的产品就是强效产品。对于强效产品,笔者建议连锁药店的员工,有需要时必须从上到下都应该对症购买和使用,这样,店员推荐时就少了心理障碍。就像笔者曾经卖过京都念慈菴蜜炼川贝枇杷膏,到现在还是一有相关不适就马上毫不犹豫购买该产品一样。
另外,在2009年,主推高毛利品种的利润率将会被控制在合理的范围内。
趋势二:精细化管理时代来临
零售是个细活,零售无大事,同样也无小事。
药品零售既然是零售,总体来说就应该遵守零售的规律,那就是做好每一个细节,实施精细化管理。具体来说就是每天坚持提高:每天通过演练和实战,提高一点点技能,改进一点点陈列,提升你的店面让消费者感觉更舒适一点,对顾客服务好一点点,把品类优化工作深入一点点,把关联销售多科学运用一点点,把促销活动科学运用一点点……
精细化管理是企业文化和执行力的比拼和创建的基础,需要持续不断地创建、培养、强化,可以说,没有企业文化和从上到下的执行力文化作支撑,精细化管理将无法实施。
趋势三:管理输出将全面快速发展
在资本大鳄的觊觎下,药店普遍看到了生存的压力。药店
行业接受外来智力输入的时代已经来临,表现在药店行业愿意拿出费用来进行以自我为主的管理升级,原来都是工业赞助进行一些简单培训,但药店发现光有培训不能解决自己的问题,因为“知和行”是两回事,知识和技能的来源不同,要想提升管理水平、获得技能,需要外来教练的指导以及自身持续不断的演练和实战,才能把知识转换为技能。这一转换光靠目前药店的管理水平,笔者认为难以实现,尤其是中小药店难以做到,于是会带来管理输出业务的急剧扩大。
趋势四:更多药店加入各式联盟
根据自身的不同需求,加入不同的联盟实施自救,将成为中小连锁药店在生存压力下的唯一选择,这将促使联盟加速发展。
中小药店选择联盟是希望得到产品、技术、管理上的帮助,以及联盟成员间密切的交流、学习以及联盟提供的广泛的资讯来源,通过联盟组织的活动走出去看看外面的精彩世界,看看别人都是怎么做的,开阔眼界促发展。笔者认为,那些固步自封或夜郎自大的药店,在日益激烈的竞争下,将逐步被淘汰。在目前肉搏式竞争压力下,中小连锁药店选择进入联盟成为必然选择。
趋势五:并购狂潮将出现
随着各种资本以各种方式进入海王星辰、开心人、老百姓、同济堂、天士力等,笔者认为跨区并购的狂潮将在2009年井喷。
目前全国性和跨区域的连锁,南有海王星辰、中联、老百姓、开心人、大参林,北有国大、成大方圆、天士力,东有复星、南京医药旗下药店,西有云南一心堂等等。由于资本进入是要求回报和规模的,因此,有钱的连锁药店将在金融危机导致药店缺钱、经营困难、出售价格降低之时,看准时机,大肆并购。
趋势六:赢利模式将发生改变
由于新
医改的“缺药”方案将对药店行业造成负面冲击,因此在经营方面,药店必然要选择避开医保的负面冲击,单纯依靠卖药盈利的时代已经过去,把药店打造成大健康相关的零售药店是必然选择。这样,多元化经营将加速发展,经营模式也将转变,服务营销、会员制营销、网上药店营销、品类管理营销、药诊店模式营销、文化营销等等都将出现。在业态赢利模式上,将出现大健康型药店、药诊店、多元化平价药超、
药妆店、社区便利店、标准药超、商超店中店、专科专业药店、处方药店、OTC乙类专柜、网上药店等多种业态赢利模式。
趋势七:“一店一策” 赢利模式将得到强化
“一店一策”可理解为一态(业态)一策、一类(一种类型的药店)一策、一群一策,而不是说单独的一家门店就采取一种经营策略。比如上面的十多种业态就可以有十多种不同的经营策略和赢利模式,这就是所谓的“一店一策”。
笔者曾经听海王星辰
总裁钱建农先生在分析连锁药店发展和经营策略时说过:首先要有一个简单的可复制的赢利模式。这对于全国性扩张和在大城市做连锁的药店来说无疑是正确的,因为有足够的适合单一模式的商圈可供选择。但对于大多数中小连锁和中小城市来说,赢利模式单一的连锁药店意味着可选的商圈有限,持续扩张难以为继。比如
药交会刚在成都开过,大家都知道成都市大体的城区划分是南富(富人区)西贵(官员区)北差(老城区)东穷(新兴工业区、农民工聚集区),这样,即使你是社区店,经营的品种和提供的服务在以上四个不同区域内就应有所差异,这才是符合商圈的“一店一策”。笔者认为,“一店一策”的经营思路,短期内必将成为主流策略。
趋势八:自有品牌将迅速崛起
自有品牌PB或者自有标签PL是零售的大势所趋,也是国际成熟的赢利模式,我们所谓的差异化,本质上是产品的差异化,没有产品差异化作为支撑,其他差异化就成为无源之水、无本之木,而产品的差异化,在产品同质化的今天,只有靠自有品牌和自有标签的产品来实现,舍此别无他途。大连锁发展自有品牌自不必多言,那么中小连锁怎样发展PB产品,出路只有一条,就是依靠联盟来做自有品牌和自有标签的产品,成为联盟成员之后,他们必须义无反顾地培养、销售自己联盟内的自有品牌产品,才会最终形成差异化。
(实习编辑:肖晓堃)
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