09年药企将现并购热潮 理性策略主导经营理念

　　趋势一：高毛利回归理性

　　连锁药店的高管们发现，单纯依靠高毛利来提升毛利水平，带来的必然是两大苦果：一是顾客忠诚度的降低和来客量剧减；二是药店形象的无形损失，消费者因为在这样的药店买不到品牌药，而且得面对店员强推高毛利品种，从而产生反感。

　　笔者主张药店应主推“强效品种”，而不是高毛利品种，推广时做到三个“对得起”：选择好厂家和好产品（品质疗效绝对过关），对得起消费者；卖个好价钱（毛利相对高，但零售价低于品牌产品），对得起企业；店员有奖励，对得起自己。
　　
　　符合这样标准的产品就是强效产品。对于强效产品，笔者建议连锁药店的员工，有需要时必须从上到下都应该对症购买和使用，这样，店员推荐时就少了心理障碍。就像笔者曾经卖过京都念慈菴蜜炼川贝枇杷膏，到现在还是一有相关不适就马上毫不犹豫购买该产品一样。

　　另外，在2009年，主推高毛利品种的利润率将会被控制在合理的范围内。

　　趋势二：精细化管理时代来临

　　零售是个细活，零售无大事，同样也无小事。药品零售既然是零售，总体来说就应该遵守零售的规律，那就是做好每一个细节，实施精细化管理。具体来说就是每天坚持提高：每天通过演练和实战，提高一点点技能，改进一点点陈列，提升你的店面让消费者感觉更舒适一点，对顾客服务好一点点，把品类优化工作深入一点点，把关联销售多科学运用一点点，把促销活动科学运用一点点……

　　精细化管理是企业文化和执行力的比拼和创建的基础，需要持续不断地创建、培养、强化，可以说，没有企业文化和从上到下的执行力文化作支撑，精细化管理将无法实施。

　　趋势三：管理输出将全面快速发展

　　在资本大鳄的觊觎下，药店普遍看到了生存的压力。药店行业接受外来智力输入的时代已经来临，表现在药店行业愿意拿出费用来进行以自我为主的管理升级，原来都是工业赞助进行一些简单培训，但药店发现光有培训不能解决自己的问题，因为“知和行”是两回事，知识和技能的来源不同，要想提升管理水平、获得技能，需要外来教练的指导以及自身持续不断的演练和实战，才能把知识转换为技能。这一转换光靠目前药店的管理水平，笔者认为难以实现，尤其是中小药店难以做到，于是会带来管理输出业务的急剧扩大。

　　趋势四：更多药店加入各式联盟

　　根据自身的不同需求，加入不同的联盟实施自救，将成为中小连锁药店在生存压力下的唯一选择，这将促使联盟加速发展。

　　中小药店选择联盟是希望得到产品、技术、管理上的帮助，以及联盟成员间密切的交流、学习以及联盟提供的广泛的资讯来源，通过联盟组织的活动走出去看看外面的精彩世界，看看别人都是怎么做的，开阔眼界促发展。笔者认为，那些固步自封或夜郎自大的药店，在日益激烈的竞争下，将逐步被淘汰。在目前肉搏式竞争压力下，中小连锁药店选择进入联盟成为必然选择。

　　趋势五：并购狂潮将出现

　　随着各种资本以各种方式进入海王星辰、开心人、老百姓、同济堂、天士力等，笔者认为跨区并购的狂潮将在2009年井喷。

　　目前全国性和跨区域的连锁，南有海王星辰、中联、老百姓、开心人、大参林，北有国大、成大方圆、天士力，东有复星、南京医药旗下药店，西有云南一心堂等等。由于资本进入是要求回报和规模的，因此，有钱的连锁药店将在金融危机导致药店缺钱、经营困难、出售价格降低之时，看准时机，大肆并购。

　　趋势六：赢利模式将发生改变

　　由于新医改的“缺药”方案将对药店行业造成负面冲击，因此在经营方面，药店必然要选择避开医保的负面冲击，单纯依靠卖药盈利的时代已经过去，把药店打造成大健康相关的零售药店是必然选择。这样，多元化经营将加速发展，经营模式也将转变，服务营销、会员制营销、网上药店营销、品类管理营销、药诊店模式营销、文化营销等等都将出现。在业态赢利模式上，将出现大健康型药店、药诊店、多元化平价药超、药妆店、社区便利店、标准药超、商超店中店、专科专业药店、处方药店、OTC乙类专柜、网上药店等多种业态赢利模式。

　　趋势七：“一店一策” 赢利模式将得到强化

　　“一店一策”可理解为一态（业态）一策、一类（一种类型的药店）一策、一群一策，而不是说单独的一家门店就采取一种经营策略。比如上面的十多种业态就可以有十多种不同的经营策略和赢利模式，这就是所谓的“一店一策”。

　　笔者曾经听海王星辰总裁钱建农先生在分析连锁药店发展和经营策略时说过：首先要有一个简单的可复制的赢利模式。这对于全国性扩张和在大城市做连锁的药店来说无疑是正确的，因为有足够的适合单一模式的商圈可供选择。但对于大多数中小连锁和中小城市来说，赢利模式单一的连锁药店意味着可选的商圈有限，持续扩张难以为继。比如药交会刚在成都开过，大家都知道成都市大体的城区划分是南富（富人区）西贵（官员区）北差（老城区）东穷（新兴工业区、农民工聚集区），这样，即使你是社区店，经营的品种和提供的服务在以上四个不同区域内就应有所差异，这才是符合商圈的“一店一策”。笔者认为，“一店一策”的经营思路，短期内必将成为主流策略。

　　趋势八：自有品牌将迅速崛起

　　自有品牌PB或者自有标签PL是零售的大势所趋，也是国际成熟的赢利模式，我们所谓的差异化，本质上是产品的差异化，没有产品差异化作为支撑，其他差异化就成为无源之水、无本之木，而产品的差异化，在产品同质化的今天，只有靠自有品牌和自有标签的产品来实现，舍此别无他途。大连锁发展自有品牌自不必多言，那么中小连锁怎样发展PB产品，出路只有一条，就是依靠联盟来做自有品牌和自有标签的产品，成为联盟成员之后，他们必须义无反顾地培养、销售自己联盟内的自有品牌产品，才会最终形成差异化。

（实习编辑：肖晓堃）

39健康网(www.39.net)专稿，未经书面授权请勿转载。