农村药店和医疗机构系列探访之二

　　丽水市位于浙江西南部山区，被誉为浙江的“绿谷”。人口超过250万，市区人口40万。2009年实现地区生产总值542.02亿元，全市工业总产值1018.42亿元，财政总收入65.58亿元(地方财政收入37.42亿元)，全市城镇居民人均可支配收入19018元，农民纯收入5703元。在医疗保险方面，城镇居民参保率86.5%，农民新农合参合率93%。笔者曾在去年对丽水市区的医药零售市场做过简单的考察，当时发现在这个略显封闭、非常接近农村第三终端市场的浙南山区，药店经营在这里却表现的非常抢眼，如丽水市区的老百姓每天竟然有10万元的流水，其他几家商圈位置突出的药店，每天销售额有超过5万的，大都能在1万元以上。

　　最近，在一次农村第三终端的会议上，笔者遇见了在丽水市县开办单体药店的三位药店负责人，他们分别是丽水市神农堂通宵药品超市吴丽青、云和县广和医药超市季绍荣、庆元县老百姓大药房姚松青。

                                                                            (从左至右依次为吴丽青、姚松青、季绍荣)

　　他们向前来授课的专家提问，我们现在的毛利都足够高了，但客流量却明显减少，请问有什么办法能把我们的毛利拉下来，把客流拉上去?我在闹哄哄的现场并没有听清楚丽水的三位药店老板与专家的对话，但我知道这个问题问得非常有水平，非常有行业高度。我从此记住了他们。

　　后来，我又通过采访和调查，把他们药店基本情况列表如下，而且我觉得他们三位在丽水市县非常具有代表性，不妨称为“三剑客”。

　　浙江丽水市县三剑客药店基本情况

　　店名 丽水市神农堂通宵药品超市云和县广和医药超市庆元县老百姓大药房

　　面积(m2) 400300200

　　品规(个) 400070002000

　　非药品销售占比 40%30%40%

　　员工人数(人) 20多2015

　　平均工资(元) 170020001800

　　日营业额(元) 1万2万1.5万

　　开业时间 2005年2005年2004年

　　季绍荣，1米8的个头，身材魁梧，从部队转业后，1973年以后开始做药。2001年，他发现湖南老百姓这样的平价大药房令人耳目一新，那年的年底，他也在自己的县城开了一家自己的老百姓大药房。2002年，他把药房改名为超市，再以后他把这间医药超市转卖给了别人。2005年，他又开了现在的这家云和县广和医药超市。问他为何前些年就能把自己的药店定位为超市?他说，这是直觉。现在季绍荣成天琢磨的事情是，能不能把开架式的陈列再改回柜台式?他说，这样做有几个好处：一是现在农村医药市场的价格战打得很凶，改回柜台式可以减少价格的明示和比较，减少价格战的伤害;二是可以减少员工数量，节省人工成本。在当地，农村居民生病一般喜欢去省里的大医院看病，而省医院开出的药在当地人民医院或者药店不一定能买到，但是老季却能拍着胸脯说，只要患者拿着空盒，我一定能在一个星期内将这种药搞到!老季说这个话是有底气的，多年以来，他已经与上海市医药公司、九州通(上海、温州等)、浙江省医药公司、安徽华源等多个商业公司建立了密切的业务联系，能够在第一时间拿到他所需要的药品。现在老季最费思量的是，除了希望得到政策的支持，他一直在思考建立广和医药超市这个单体店的商圈品牌。如果与一些强势品牌结合，包括大品牌的工业企业/产品，甚至与一些老字号的药店进行多品牌的联营，我的广和医药超市是不是具有更强的品牌竞争力?老季在心里盘算着这事。

　　开在丽水市区的神农堂通宵药品超市，吴丽青认为比起丽水县城的药店还要不容易。丽水市区有100多家药店，诊所也有百来家，竞争是相当的激烈。吴丽青从1978年进市医药公司开始，就一直跟药打交道，因为拥有广泛的人脉关系和经验积累，使他在与其他药店和医疗机构的竞争中，也有一份从容和镇定。但是他也认为，作为一个单体店，经营上需有特色才能生存，比如说他一直坚持24小时营业，虽然夜间售药是亏本的，但亏本他也要做下去，因为只有这样才能树立品牌。对于今后的发展，吴丽青认为单体药店不会消亡，但如果竞争进一步激化的话，他有可能选择加盟的形式，与一些有实力的连锁企业合作。

　　庆元县老百姓大药房的姚松青认为自己的效益还不错。他说，庆元县有人口18万，城镇人口5万人，他的药店顾客大部分是县城的居民，但也有20%以上的顾客是从农村来的。药店客单价每天有30多元。姚松青从事医药行业已经20年了，1984年进入县医药公司，2004年从公司下海开药店，当时发现湖南老百姓很火，也去看过丽水和杭州的老百姓大药房，在媒体上也见过很多报道。我就想开一家老百姓大药房，他说。当他跑到当地工商部门准备登记时，却发现老百姓大药房已经被人登记了，幸运的是半年以后，那家老百姓大药房没有开出来，自动失效，这才有了姚松青这家老百姓大药房的开业。问他与丽水市区的老百姓大药房有什么渊源?他说，没有。姚松青介绍说在新医改背景下，他这家单店却对今后的前途感到迷茫。一是新农合的红利，这里的药店都没能享有;二是现在监管严了，当地药监部门对药店各方面的监管都在加强，比如促销，现在庆元县不允许任何一家药店在店内张贴海报或宣传单。在这样的情形下，姚松青说，我已没有继续扩张做大的愿望，只想观望。话虽这样讲，姚松青和吴丽青、季绍荣三人，却频繁出入于各种学习交流场所，拼命地学习考察，有时他们三人还联手采取行动。这或许就是浙商的性格，不露锋芒，不事张扬，却埋头苦干，闷声做事。

　　由此来看， 笔者称其为“三剑客”，不是指其对外有多么的跋扈和张扬，而是指其对内心的挑战和自我超越。我们希望丽水“三剑客”能在新医改背景下，能够为农村第三终端药店的存活和发展提供可以参照和学习样本。

（实习编辑：黎颖瑜）

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