品类管理行之“提高货架米效，获取健康利润”

　　公平货架原则

　　品类管理中有一个非常重要的原则——公平货架原则，即根据消费者的购买习惯，从历史销售数据中计算每个品牌或单品的“销量-销额-毛利”的贡献，结合门店和品类的定位，加权计算出每个产品的货架空间资源占用和货架陈列位置安排。具体公式是：货架占比%=销量占比*销量权重% + 销售额占比*销额权重% +毛利占比*毛利权重%

　　高效的品类管理中，健康的利润产出应该来源于商店的“正业”——货架上产品的销售，即高效的货架陈列会产生高的库存周转率。与日用品相比，消费者购买药品时更关注的是质量和正确使用。知名品牌是消费者喜闻乐见的产品，相比之下消费者购买时对产品质量和使用更加放心，更有把握。所以，知名品牌能够帮助药店保持客流，加快购物的效率，从而产生了更多的销售量，货架的周转率比消费者不熟悉的品牌要快。

　　据全球零售专家的调查表明，如果陈列空间不够，造成产品的脱销，31%以上的购物者会到别的商店购买同一个品牌的商品。这无疑是商店的损失，因为生意跑到竞争对手那里去了。所以，品类管理中有一个原理，尽管消费者对于价格更加敏感，毛利空间有限，但是薄利多销,从绝对值上看，知名品牌单位货架空间产生的销量/销售额/毛利多于非知名品牌。因此，知名品牌应该在终端的货架上得到更多重视，从而维持药店正常营运的销售利润。

　　工商双方应该从整个供应链效率的角度，共享双方的信息、技术和资源，制定公平的货架陈列原则，增强透明度，使各方遵守一致的游戏规则，避免灰色的、低效的合作方式，最终给消费者提供增值的产品和服务。

（责任编辑：黎颖瑜）

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