品类管理行之“提高货架米效，获取健康利润”

　　我们的“品类管理行”进行到这里，有读者提出了这样的疑问：货架陈列是集中体现品类管理的“门面”，目前国内零售业普遍存在出售货架和其他终端资源以增加营业外收入的做法。那么在科学的品类管理中，对这种“分外”收入作何解释?

　　君子爱财取之有道

　　货架是消费者识别商品、选择商品、获取商品的主要的载体。货架上商品陈列的顺序、位置和空间，无一不对其销售有着直接的影响。研究表明，靠近主通道的地方、货架黄金位置以及所占空间比例大的商品更利于消费者购买，这些位置的商品销量明显高于其他位置的商品。但是，货架的黄金位置是有限的，而且每个品牌都希望陈列在最佳位置，占有更大空间，能够及时抓住消费者的眼球。于是，厂家之间发生了激烈的竞争。

　　其实，消费者处在轰炸式的高压推销之下，很难真正地选择到所需的商品和服务，消费者的权益难以实现，其满意度必然难以提高，药店何以争取到忠诚的回头客，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地呢?

　　对药店而言，利润是生存之本。“君子爱财，取之有道”，利润的获取方法和来源很多，有些药店盲目出售货架和其他终端资源，巧立名目收取营业外收入，这些做法决不足取。有人形象地说“药店通过货架销售的是商品和服务，不是房地产商或者柜台出租商，卖货架就等于出让了主权，药店的专业形象何在?”

　　一个有着长远发展眼光的企业应该着眼于满足消费者的需求，实现与生产厂商的“共赢”。药店的主要资源是货架，基于整体供应链成本考虑的数据化的货架管理，才能从货架上得到更多的费用，获取健康的利润。

　　合理货架带来健康利润

　　什么叫健康的利润?与货架管理是何关系?众所周知，药店利润的来源主要有3个方面——初始毛利，维持毛利和商业毛利(简称初毛、维毛、商毛)：

　　初始毛利：商品零售定价与商品进货价格之间的差额。初始毛利率=(销售额-采购成本)/采购成本;

　　维持毛利：商品最终售出时的售价与商品进价之间的差额。维持毛利率=初始毛利率-折让-残损;

　　商业毛利：非经销售得来的利益。例如商店的堆头费、店庆费、进场费等等。

　　药店的主要资源是货架，健康的利润获得应源自维持毛利，即比竞争对手更好地为消费者提供商品和服务，从自己的货架上卖出更多消费者认可的商品。简而言之，药店之间比的是谁销售多、残损少、维持毛利高。所以，经营的秘诀在于，利润的产生是从产品的高效卖出得到的，而不是将货架分割、出售给各个厂家，获取额外的商业利润得到的。如果商家过度追求商业毛利，势必会本末倒置，忽略消费者需求，导致工商关系的恶化，也背离了品类管理高效双赢的原则。

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