常熟红旗桥商圈调查

　　商圈概述

　　江苏常熟市红旗桥虽不能称为一个传统意义的商圈，但红旗桥在常熟老百姓中的知名度是非常高的，特别是经过市政改造，红旗桥所在的红旗南路两侧地块总建筑面积2.8万平方米，整体建筑吸取了传统民居建筑坡顶、山墙、漏窗的处理风格，结合现代建筑设计手法，形成形体丰富、端庄典雅的建筑特色，已经成为常熟南护城河外的一处别样风景。随着改造的完成，银行、电信、超市、酒店等聚集于此，而且周边居民小区和公交站点密集，形成较强的集客能力。

　　药店脸谱

　　本次选取了红旗桥商圈的三个代表药店——百佳惠、老百姓、开心人进行分析。

　　1、老百姓大药房

　　该药店位于花园浜路148号，咋一看，橱窗上“一切为了老百姓”的标语一定会让顾客以为这家药店就是湖南老百姓大药房的连锁店，其实这家店并非正宗老百姓，而是一家重名店。走进该店，面积有800平方米，店堂比较明亮，笔者在柜台和货架上还发现一些仙人球、吊兰、百合、玫瑰等花草，看得出药店想着力打造良好的购物环境。虽然药店在搞购物抽奖活动，但笔者踩点时顾客并不多。

　　2、开心人大药房

　　从老百姓大药房出来，沿着花园浜路往东走200米左右，就是一个十字路口，北边是红旗南路，南边是白雪路，开心人大药房就在十字路口上的红旗南路上，面积400平方米，店堂采光不够，估计是为了省电，有一半的灯都没有开，靠近右边的货架旁边的地上堆满了货，估计是为春节囤积的，顾客行走非常不便。笔者在踩点时，一位50来岁的女店员看笔者并没有买药的意思，紧紧跟随笔者语气很凶地问道：“你是哪里的?”笔者心头非常不悦回答道：“深圳的!”女店员目露凶光，笔者只好离开。

　　3、百佳惠大药房

　　从开心人大药房出来，沿着红旗南路往北走100米左右，就到了百佳惠大药房，外面的墙上有醒目的三块招牌，不管是从哪个方向过来，都可以看见“百佳惠”三个字。该店是个典型的超市药店，面积2000平方米，一楼主要销售处方药、非处方药、保健品、医疗器械、中药饮片、参茸等，二楼主要销售百货、食品等。

　　两点思考

　　一、药店品牌营销问题

　　在这个商圈中，只有百佳惠是注重品牌营销的，这家红旗南路店就可以看出百佳惠非常强化、突出自己的识别系统(包括药店名称、LOGO、颜色、标志语等)，进而与顾客保持长期的精神联系，不断满足和提升顾客的期待值。而老百姓、开心人在这方面的意识非常淡薄了。先说说这家老百姓大药房，从标示语“一切为了老百姓”来看，像正宗的湖南老百姓大药房的分支机构，但从店招的字体、颜色和LOGO上来看，这家老百姓大药房是假冒的。类似的假冒现象笔者在江西南昌、江西宜春、福建福州、浙江海宁等地均有看过，这些遍布全国的假“老百姓”经常恶意地借用老百姓大药房的品牌进行宣传与销售，仿冒老百姓大药房的名称甚至包括店面装潢等，这些行为给老百姓大药房的品牌形象带了极大的伤害。因此早在2005年的时候，老百姓大药房就走上了维权之路，假的宁乡老百姓、假的望城老百姓先后被法院等执法部门责令停业整顿、更改店名。2007年4月，湖南长沙中级人民法院司法认定“老百姓”大药房为中国驰名商标。笔者认为，这家假冒的老百姓大药房今后和湖南老百姓大药房的品牌纠纷是迟早的事情，因此经营者务必要未雨绸缪，免得到时候措手不及，那最好的结果就是湖南老百姓收购这家假冒的老百姓了，双方以及品牌的损失是最小的了。

　　据了解，开心人这家药店是江苏地区唯一的加盟店，由于总部对加盟店疏于管理，笔者发现该店的LOGO、颜色已经和江西开心人的不一致了。这其中折射出一个问题：没有有效的管理，加盟形同虚设。远的不说，美信是做加盟做得最好的，但由于没有给加盟店带来核心的竞争力，许多加盟店没有盈利，纷纷改头换面，脱离了美信，而美信总部由于没有加盟费用的支撑，许多高管和中层纷纷离开，美信在国内陷入了低谷。那为什么洋快餐——肯德基的加盟做得如此好呢?笔者认为，肯德基能根据本地市场的需要，及时提供能够满足客户需要的最佳本土化产品、服务与用餐环境，建立本土化的品牌形象;肯德基能建立本土化的供应链，将采购量集中起来，分给少数能力最强的供应商以确保高品质与低成本;肯德基能建立一套完整、高效的员工招聘、培训与餐厅管理系统，以确保能力强、积极性高的餐厅员工持续不断地为顾客提供最佳服务;肯德基能积极推行员工、组织结构、生产资源、管理系统与程序的本土化，不断地随着市场环境的变化而创新……而这些是美信乃至没有任何加盟经验的开心人所欠缺的，说得不好听，这样的加盟就是卖牌子，如果这个品牌没有持续的维护以及注入新的元素的话，牌子也卖不了多久。

　　二、如何形成自己的差异化

　　笔者为什么会这样说呢，源于看开心人那位怒目的女店员，她非常警觉和敌视笔者，以为笔者是竞争对手派来探价的，后来了解到，自从2008年7月百佳惠开业以来，三家药店的竞争就非常激烈，而最有效和最简单的方法就是价格战，为此，三方均派出店员到对手那去采价，而后比对手低一角钱来销售，如此反复。为了抢夺客源，三方部分药品是负毛利来销售的，而顾客也是哪家实惠就往哪家去?而开心人更是打出“全市最低价，不低退差价”的宣传语，店员也被调教为不买药进店人的都是间谍这样的惯性思维，已经疯狂至极了。

　　笔者认为，这样恶性竞争下去，一定是三败俱伤的，寻求突破的方法就是走差异化道路。百佳惠可以走大健康转型之路，而且充分发挥超市和药店的联动，利用超市的营销活动来拉到药店的人气;通过药店的专业化服务，来提升顾客的购物品质。另外，百佳惠经营面积比较大，可以专业腾出一块地方来做会员俱乐部，用客类管理来打造顾客的忠实度。

　　老百姓大药房除了要尽早考虑品牌纠纷问题外，利用其原有中医诊所优势着力打造药诊店，发挥中医中药的优势为顾客提供常见疾病的诊治，也是赢得顾客的妙招。另外我们看得出老百姓想在店堂布置上下功夫，可是类似吊兰、仙人球等绿色植物是不方便方在货架、柜台上的，毕竟和GSP不相符，但用些气球、、灯笼、中国结、柳条等布衣花草来布置和烘托店堂气氛倒是个不错的选择。

　　开心人应该积极寻求南昌总部的支持，形成全国一盘棋的局面，这样比自己在这单打独斗要强许多，同时在内部管理上下功夫，加强店员的专业知识和服务技巧，着力改善店面形象，用内功和组合拳来吸引顾客。

（实习编辑：马丽诗）

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