杨联亮：对外构建三环价值链 对内构建利益共同体

　　三分之一药品出场后或将烧掉 医药代理联盟可降低损失

　　那么纵向过去了之后，我们会出现很多的问题，所以我们没有办法那么快进入横向。那所谓的问题是什么呢?我们构建纵向构建地非常的合理，厂家到代理商，到众家药店，在我们的区域，有各个地方的联盟，都是在它省内的联盟，其实它是一个合理的供应力的储备方式，之后还会出现这种情况，就是上游和下游直接对接，下游也愿意和上游对接。那各种代理商和流通，它不断地来掠夺你的市场功能，所以你作为一个中间商，前面付出了很多，做了很好的这么一个布局，最终只是把别人做大了，你自己却下台了。所以这是代理商最大的困惑。那就是这个情况，我所知道的目前的情况，那就乱抢了，怎么抢就怎么抢了。那联盟之后应该是一个合理的状况，就是很像构建这个，因为我们要梳理这个多余的环节，相同模式的对接来降低风险费用和经营成本。其实这个药品就是风险费占最多，从代理那里回来，就是为什么这个药价从出厂价到售价有十几倍之差，是每一层的代理都有这个风险成本和这个费用，那风险成本占据的比例特大，因为它说，我有三分之一的药要烧掉了，所以我的价格要多加三分之一，那这样成本价加多了以后，到了后面就要很多钱了。那么我们联合了起来之后，就是要保障这个构建到销售整个过程中损失降到最低。原来如果没有构建的，从厂家出厂，到销售到老百姓手中，可能损失有三分之一，或者有一半，但是我们现在固定了之后，整个确保了损失降下来，那就是我们可以独立于共同体，就是构建商场价值里面的核心工作。我经常说的，我这样实施了之后，我的损失大概是百分之十，或者百分之五，但是如果没有联盟，它从厂家那里生产出来，到销售整个过程要烧掉三分之一或者更多，这些数据也是由很多地方帮忙提供的。

　　药品代理商面对的四大困惑如何解决?

　　药厂生产出来的产品，大多用到消费者手中最多只是三分之二，还有好多就是浪费掉的。所以这个联盟它的这个主要的问题，就是要针对我们代理商存在的困惑，我们代理商的困惑有四个方面，很简单：就是销量大的被商人收回去，利润做高了，被小代理商拣了，没用了。品种被供货商夺了，这个利润也随之流失了。所以终端还是要不断地要求我们增加新的品种，如果不增加，它就跟着别人干了。因此我们必须要构建一个能够销售新品种的联合网络，这个也是新医改的第二个方向，就是鼓励每一个环节做好做强。其实我们代理商是处于一个中间环节，如果中间的利润强大起来，把上游和下游区分开来，那么我们就有存在的价值。如果我们中间商强大不起来，迟早就是被上游、下游所承担。我们中间还有三个环节，这三个环节如果中间还有药厂、中间商和终端。如果中间商这一块再崛起，它和政府的想法一样，和老百姓的想法一样，什么医改，什么都会进行合理化。

　　现在就是中间商这个环节，他们站不起来，所以政府想实行的就是这样一个构架。但是如果中间商站出来，药厂，我给你五块钱你生不生产，你生产好了，那终端呢，你这药要卖吧?我会从当中我也赚几个饼吧，那这样药价才会降低。其实国家就是中标的价格核算过了，它能把你合理的成本价加进去，应该出来的这个价格也可以保你药厂的生活的。但是费用、工资，药厂的需求等，它的利润需求已经高过政府的预估了，所以就导致当中就产生了很大的损失。

　　品牌药品价格一大部分化为广告费 降低药价要靠市场机制

　　比如说，你卖一个医院的药，等到一年多后，医院说卖不好，要么都给你退回去，那怎么办，那你的药就得通通都烧掉了。因为这一块还有很大的错失，所以这个是一个很大的工程。联盟了之后，我们要连成一体要靠什么，要靠利益，没有利益的话，即使我们连成一体也还是没有办法活的，所以要有长远的利益。比如说你买产品，现在的标价根本就不平衡，大量的广告和品牌费，消费者得不到实惠，渠道上又不得利，也难销售。那药厂看上去是得大利，其实一大部分都被广告吃了。

　　我们随便举一个例子都可以。比如说我们有些名牌，价格很高，出产价就是说十几块，二十块的。其实成本价换成别的厂商才收两块钱，就两块钱。但是它说，我的产品出厂价就要卖十五块，我的产品的出厂就是品牌规格。但是政府现在又要说降低药价，那怎么办呢?它就是卖这么高的价格。如果政府跟它交涉，它说没关系，我可以降，但是你要给我补贴，你补贴我就降，你不补贴我活不了，要不就全把药交给你了。所以名牌产品它就是有这么的一个强制性。那至于渠道商这一块不等于零，所以如果我们找一个产品，和品牌产品是同样的，出厂价是两块钱，我们给药厂增加一点，直到它当中的利益合理分配，销售价比名牌药品低，那么你说这一个产品通过我们的渠道能不能实现?是一定能实现的，只要药价能够真真正正的调整下来。所以说要降低药价主要还是市场机制。

　　要降低药价必须要计划经济和市场经济两个经济整合起来。计划经济就是为了确保要国泰民安，市场经济就是要满足富人的需求。一些人就是说我不要国家的这一些药，我就是要喝进口药，要更好的药。刚才顾老师也有提到，国外的公司它就大部分垄断了医院，因为社会上有这些东西替代，国外的所谓垄断了医药市场并不是说它的药，它的产品有多好，而是出于它的营销手段，它的整个组合非常的有效，它这个组合全力打过来你就招架不住，所以现在很多的国外的市场看中了我们中国的工业利润是松散的，里面藏着很大的商机，如果一旦它进来，我们就措手不及。所以我们必须要有一个平衡，就是纵向之后的横向，就是各省的联盟，联盟了之后就是强大的中间商的力量，那么中间商就可以主宰两头。其实我们现在的中间商一没有产品，二没有稳定，中间商站不起来。如果搞了药厂，补贴了药厂，代理商不卖，补贴了代理商，药店不卖，补贴了药店，政府就不就白干了。如果中间商站起来，政府只要补贴了中间商，那中间商叫药厂帮它生产，给你三的利润，叫药店帮它销售，给你十的利润，那就各有所利了，这样就会使得整个药价趋于比较合理的位置。

　　名牌药品利润急度下滑 药店需要高利润的产品替代

　　现在名牌产品利润急度下滑，药店需要有高利润的产品来替代。至于消费者，他是终端说了算，医生说了算。终端说这个产品比名牌要好，消费者就会说这个产品比名牌要好，那如果终端说这个差就差了，所以说终端这一块的力量是关键的。那我说到的终端力量就相当于医生销售药品是第一个方面。那第二方面就是平价药品超市。我认为销售新产品是没有用的，这个药品老板非常乐，非常认同，但是连锁店员说我拿几个钱的提成，我有什么义务去很努力地卖这个产品。另外一块，刚刚毕业出来的女大学生，能把药卖出什么成绩?所以卖新药，是要靠医生，要靠药店老板的在当地的影响度，这个老板也可能就是当时在乡镇卫生院的，或者说是诊所的老中医，他就是经过改革之后退下来，或者说他是几十年在当地，也是非常有名气的这么一个半个老中医，他才会形成这么一些固定的消费群体。当他这个产品有足够的利益，有足够的质量保障，那这个老中医就会去推荐，那么他推荐成功的机率就非常的高了。

　　我们分析一下，当消费者去买药，那里一个年轻的店员说这个药用来治这个病好，如果吃了反效果，你这个店员会知道吗?你在学校也是刚出来的，是不是你提成太高了，才会这么推荐?一般消费者就会有这么一种心态，所以它的成效的机率很小。好多的零售不是说代理了这些品牌吗?就是非常非常的惊慌，越到后面就越惊慌，因为最终你的产品进去了，你最终还是要想一个渠道，哪一个渠道卖出最有效?当然是医院卖最有效啊!但是你医院进不了，你成本太高了，那找一个半个医生的来进入这些药品，那么我的市场就能够顺道发展了。所以这个就是说我们各个地方的联盟，主要就是没有好好考虑到这个方面，而是大量地以品种的规模来进行注资。开始是可以的，你可以在品种上壮大，但是越到后面它的问题就越多出来了。因为毕竟药店之间还是要竞争的，那么单体药业它卖这个新品的能力就是要比你连锁药店强，那么到两者相争的时候哪一个胜?

　　比如说我去组织一个单体药业的这么一个组织，你去组织一个连锁药店的这么一个组织，那两个人同时要靠新产品去赚钱，那我的新产品导入，在我的渠道肯定销售不好。所以要销售好新的产品，都是需要老中医的帮忙，那接下来就是帮助他好好的，鼓励他继续做。这个过程呢，我们起码要走几年，所以我判断出一个新品起码要五、六年的时间。那么在这五、六年的时间它做大做强了，接到的可能就只有市场的十分之一，或者说是二十分之一，但是为了它增加二十家店，它是不是市场的主流?那它能成为主流，我们也能啊。前面的利益不能实现后面的利益。所以说这个替代它是一个最关键的模式。那整个联盟我们就是将大家连成一个公司，药厂就相当于产业供给，药店相当于销售商品，代理商相当于配送和服务，并且进行利润的合理分配，确保从供给到销售的整个过程，确保从生产价到零售价之间的利润最大。将今天的代理产品做成明天的品牌，实现共同的利益。再把这种模式果断地复制到各个生产地进行横向比较。

　　我们联合起来，就是这种品牌进行相应的互换，联合起来我们就实现资源共享，你有战略优势，你有品种优势，他有培育优势，相互免费进行，或者是只付一点操作费，实现这样的一个共产，那就是联合生产。那么这个联合多产，当大家要攻克山东市场，那要集中所有的精力来做，在当地的药店做到数一数二。当地的药店做大了，再进入联合药店，联合药店做大了，再进入别的市场中去。那么药店里面你做好了，再去接近计划经济的市场，那就是举手之劳。所以我说我们的在零八年想成为医院的批售商，他们说门坎非常非常高，我说那就算了，我就不进去了。到了零九年你就一个月的时间，一个多月的时间，你就成为配售商那里去了。所以政府的政策，就是鼓励你做大做强，就鼓励你高科技的企业不断地发展，是鼓励那些吃老本的企业退出。对我们这些高科技的企业，是没有平价药厂的影响大的。当你的药品今天联合起来，做成明天的平价药厂的时候，做大了规模，那么我们也就实现了共同愿望，所以我们联合的战略就是有钱出钱，有力出力，一个一个市场携手打开，所以这个就是我们的一个主要战略。

　　药店新开张的时候，可能要从厂商进起，到了有药厂来了，你再一个月一个月地替代，到了一年之后，大概只有百分之三十有作用。如果说今天药品都不开张，新的药店不开，你说这个企业的销量是萎缩还是上升。如果说药品代理市场和流动市场平分天下，那代理市场的蛋糕是不是大起来，流动市场的蛋糕是不是小掉?所以我们是主要在代理这一块。但是怎么把代理做好首先要顾及内部的团体，再接着对外构成商管价值，再一个就是代理商家目标明确，最终实现共同打造最具时效的新药品体系。那么这个才是实现整个愿望的一个合理的期盼。所以就是要将周边的五、六家药店起掉几家，然后留下几家就可以了，所以这个联合，我们是等待结义了之后创造机会逐个击破。先经过单体药品领域成为单体药品领域的数一数二的代理商，再进入连锁药品领域，成为连锁药品领域的数一数二代理商，然后再进入平价药品领域，再进入医疗机构。那这样，我们就可能做成当地数一数二的大公司。

　　所以我们先要联合，就是有一条路，能够达成这么一个最高目标，先把这一条路规划下来，规划下来之后我们到底是要走路上去，还是坐飞机上去，采用什么样的交通工具，采用什么样的措施，那是另外一回事。如果我们说连是一条什么样的路都不知道，那怎么走?所以我们说这一步是最重要的。

　　今天我们在座的，能不能把自己的药品做到五百亿，上千亿。我们可能采取帮助大代理商做成当地产业指导，我们帮助药品产业指导，那么这样我们就会有一个好的发展憧憬。那么我们的目标有这么高，我们的动力就有这么强，这就使我们有理由绞尽脑汁，排除万难，来达成这样的计划。所以生命取向决定了生命的能量，不要小看我们自己，老板的高度就是企业的高度。如果我们在这一块，我们有的人不敢想，有的人不敢说，那我们的高度都不够，那么带着员工可以往哪儿走?那些员工跟着我是否能大胆地干，主要就是要看你的最高业绩，最高规划。最高规划能够吸引人，绞尽脑汁，排除万难，那么你就会有强大的战斗力。当两军相等的时候，那一定是勇者胜出。所以毛主席当年闹革命啊，战略是正确的，关键还是要有强大的战斗力，要类似有这些英勇的战士，要靠的是大家能够为此作出重大的牺牲，在牺牲的同时也获得了最大的收获。所以在这一方面不管怎么样，只要是我能力有到的，我能帮的，我就知无不言言无不尽，能够协助的，我会全力以赴。那至于我有没有回报，我说这个我不在乎。因为我的命就是要帮助合作伙伴，让他得到利益。他的利益不能实现我才会不高兴。所以对药品联盟我说我一定要千方百计帮助你做到很强，你不能做大，我就不高兴，所以这个思路要药品联盟上得到高度的认可。他们会把他们的队伍当作我们的队伍来带领。

　　其实我说药品不就是很简单吗，在这个市场形势下面，在采购方面要找一家名牌公司向它购进名牌货。找一个最大的流动公司，向它购进代理货。找一个最大的代理公司，向它购进代理药，这才能使药品的价格合理，保护到位。所以我们这些代理商人能不能做成当地最大的代理商，我一直就定位在这一个位置。

　　贴牌名牌企业药厂是代表质量好

　　其实贴牌很简单，名牌企业药厂是代表着质量好，贴到我的牌子是意味着我保护到位。所以我代理商要做的一个口碑，就是利益分配合理。如果代理商、中间商违背了这个，就没有了声誉。作为中间商，必须要强力地付出，有没有回报，那是你的命。不付出那就自然没有回报，所以要逐步培养我们终端药品，让它能跳起来干，要进行利益的合理分配，所以我第一个让它导入产品，第二个指导它进行定量的利益分配。但是现在好多人好多地方先把指导定下了，再把销售技能放在这一块上。药店很简单，只要是药店能卖的品种，你作为代理商全部订。只要定位了你是代理品种的，你就全经过这样的途径，你要作为当地数一数二的药品代理商，那你作为代理商的话就是药店要的药品你使劲地进。

　　我们这个联合体，刚才我们都看到了，五亿到上千亿，上百倍的增值空间。但是现在所谓的中国大企业，你不管哪一个大企业，它翻番的机率也几乎是非常少的。那如果说是多一个打工的高级人才，他说到哪里好呢，他可能会到前景很大的，有上百个空间的地方去。我给员工灌输了一个理念，我说你员工一方面是投资到企业，另外一方面是赚到一定的收益，主要就是说你投资的这一块会不会增值这一个问题。那投资需要有收益，就必须要这个企业有几倍、几十倍的空间，那你才能几倍、几十倍地成长，所以好多企业是员工的百万收入希望。那这样一来我们就能吸引高级的人才，那些大企业的人才涌入到这一个领域，那我们这个领域是不是能够做大。所以总结来说我的这个理论，第一个方面，能够上连政府，下连老百姓，第二个方面我们当中的利益共同分配到合理。第三个方面我们要有很大的愿望，这个愿望足以让很多人粉身碎骨再所不辞，只有这一块结合起来我们才能对抗国外企业、流通企业进入中国商场。所以说这个就是我们想跟国美在家电行业当中发展起来的一样，有这样的发展前景，这就是我的一些观点，如有不到之处，请大家批评指正。谢谢大家!

（责任编辑：麦伟贤）

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