张轩：大健康时代中国医药流通业的发展

　　大健康将疾病预防、保健、治疗和健康管理融为一体，成为一个彼此相连、环环相扣的链条，它对应的实际上是整个健康产业链。随着全球高龄化时代的来临，无论是各国政府还是个人都越来越重视健康产业，推动健康产业的发展更成为很多国家的重大政策。伴随着国家新医改的深入推进和各项行业政策、标准的出台，在《全国药品流通行业发展规划纲要（2011~2015年）》的引导下，我国的医药流通行业将呈现持续增长的态势。整个医药流通业大家都在寻找一些突围或者突破的一些行业的变革方法，寻求大健康时代中国的医药流通应该如何发展。

南京医药股份有限公司副总裁 张轩

　　中国医药三大终端市场现状

　　南京医药股份有限公司副总裁张轩认为，中国医药流通业的现状从终端市场分为：医院分销市场、零售药店终端市场、第三终端市场。

　　医院分销市场是药品消费的最主要市场，占整个药品流通量的70%左右；行业平均水平净利润在0.5-1.5%，主要与公司规模、一级代理的品种结构有关，极少数公司达到2%。

　　其次是零售药店终端市场，包括连锁药店和社会单体药店；零售业市场份额大概占整个药品流通量的18-20%之间。由于政策及大量现金流沉淀的因素，零售企业很难撬动医院这个板块，主要由国有大型医药流通企业在承担医疗机构的药品供应。从行业平均水平来讲，体制内的零售连锁企业净利润在2-3%之间，个别优秀企业净利润在6-8%之间，并且规模越大，净利润越小。体制外的零售连锁企业高毛品种占比大，他们的净利率平均在7%以上，并且规模越小，净利润越高，毛费差越高。

　　再者是第三终端市场，第三终端市场是指除了医院和连锁药店以外的药品直供渠道，这一市场过去很长时间并未受到医药企业重视，处于营销的真空地带，而随着新农合以及基本药物的推广，这一市场的增长潜力巨大，未来将随着基本药物目录的推广而获得扩容。

　　成本上升，盈利能力下降的困惑

　　零售业多元化经营似陷两难境地

　　随着经济的发展，房租成本和人工成本的上升，造成销售增长低于成本增长的尴尬局面，所以企业一方面做大区域市场占有率，另一方面通过OEM、高毛利商品、中药贵细、中医诊所等多元化经营来提升企业盈利能力，维持企业的生存，但目前成本上涨压力依然很大。

　　一方面，零售药店的生存和发展面临重重压力，只有转变经营策略，向多元化转型；另一方面多元化经营又玩不过大型商超。

　　张轩认为多元化经营存在主业不清晰、发展方向不清晰的问题。e现在社会便利店、大型卖场、城市综合体等，分布很密集，虽然同为零售连锁，但他们的快消品经营模式、精细化管理、商品分类、信息化技术、商品关联陈列、后台资源整合能力及物流规模等远优于医药行业，使得多元化经营陷入两难的境地。

　　药店受医保政策影响因素大

　　电子商务发展趋势不明朗

　　医保药店受到医保政策的诸多限制。原来零售连锁行业有30%以上的毛利，现在随着医药价格下降，处方不外流，加上医院门诊药房的剥离有相当长的过程，并且医院门诊药房剥离后未必愿意和社会零售药店合作，医院也许会选择长期和他们从事药品供应的医药商业批发企业合作。

　　如果选择时兴的医药电商道路，目前电商的状况是自建的销售官网无流量；入驻京东商城、淘宝商城的网店，看似很热闹，销售规模不小，但利润很低，只是简单的线上比价销售，配送成本居高不下，并且对处方药的销售受到政策性限制。而且，电商产品局限于部分OTC、药妆、器械、计生类别上。个别企业甚至把线下的不诚信带到线上，不利于电商的健康发展。

　　思考：用专业和服务打动消费者

　　对于医药商业企业来说，张轩认为应在规划好医院内部药品的库存管理、动线管理，基于信息化数据支撑下，展开医院内部、外部两个层面药品管理。医院规范后，商业公司库存才会下降。现在的模式是商业公司根据医院要货，组织配送或效期、质量退换货，损耗较大，效率低下。商业企业信息系统建设原来侧重于ERP系统，现在关注于SPD技术，但医院内外数据节点不连贯，可以向这个方向努力。

　　而医药零售行业的从业人员无论是执业药师、药士都是受过多年药学知识的培训，但目前的商业模式和行业现状使得我们在实际工作中除了GSP规定药师的工作之外，其他专业知识使用的很少。“无论从线上还是线下营销两个角度来讲，应该通过向消费者提供健康知识的引导，从而使消费者信任我们，最终信任我们传播的健康知识、带动健康产品和服务的发展。”张轩谈道。

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