“4+7”战役下，医药流通如何艰难求生？

“医药行业变天了，几千家药厂都要关门了，我们也快下岗了。”

王猛从事药品代理十多年，前后代理过上百家公司生产或经营的品种。十多年栉风沐雨，一路跌跌撞撞过来，如今，又遇上了国家各种医药改革措施的不断推行，当下的他好似热锅上的蚂蚁，坐立不安。

事实也是如此。“机构改革”、“4+7带量采购”、“仿制药一致性评价”、“辅助用药”……在过去的两年，一系列的改革措施如急风骤雨，“4+7”带量采购更是按下了整个医药产业升级的按钮，这导致本土药企的研发、管理、销售模式无不面临严峻挑战。跟王猛一样的全国几十万医药代理商，他们游走于行业中，更是面临着生死抉择。

前途究竟如何？如何在夹缝中破局转型？一切皆是未知数。

01 药品代理商：夹缝中求生存

其实，曾经的医药流通，过去的医药代理商，日子还是很好过的。

王猛称，在十年前，出厂价仅为几块钱甚至几毛钱的药品并不在少数，但在层层的代理后，中标价往往会高达百元，其中的“门道”行业内人士心知肚明：利润无非是被代理消耗掉了。

现实生活中，用这样的“门道”赚钱的也不在少数。以2010年名声大噪的卵巢癌辅助治疗药“芦笋片”为例，每瓶213元的该药就曾被曝出厂价每瓶只需15.5元/盒，医药公司购进价30-40元/盒。而经过媒体调查发现，之所以这一药品的出厂价会被拉高13倍，是因为在药品流通过程中，医药代理商成为了最强的操盘手。

被指1300%利润的芦笋片丨央视《每周质量报告》

“天价芦笋片零售价翻出厂价13倍根本算不得什么，翻400倍的例子也是遍地可见！市面上有些两三百的药实际上成本只有五六毛。”有医药代理商曾向媒体如此直言。

在谈起这些“天价药”演变案例时，王猛也表示很正常。在他看来，能把出厂价和中标价之间拉出几十倍的空间，也是他们作为代理商的“本事”。在他们的圈子中，有这种“本事”的更不在少数，活跃在医药圈的医药代理商有几十万，大多数的人手上无不掌握着能够调整利润空间的资源，也正是这一资源的存在总能吸引无数厂家与之合作。

理所当然，这也导致带金销售、买空卖空、过票洗钱、挂靠经营等违法行为成为医药圈众所周知的一大痢疾，进而推高了药品价格，助长了医药购销环节腐败行为。

此前，有业内人士就表示，我国的药品和耗材设备流通体制出问题不少，药品因素带来的问题占到70%。更有数据显示，2015年度，全国因药品和耗材设备流通腐败带来的医疗腐败，浪费医疗费用至少1万亿元，而且每年还以20%的速度在增长。

哪里有腐败哪里就有重拳。为了压制事态继续发展下去，转折点也由此拉开，各种处罚更是纷至沓来。

2015年起，济南多家过票公司被相关部门通知停止过票。河南、四川、安徽等地的多家商业公司已因存在过票行为而遭到了处罚。其中，仅四川一省就有超过百家的商业公司因为过票问题而被吊销了GSP证书。

2016年，河南两知名医药商业公司因过票业务被分别重罚1.5亿和5000万丨网络截图

这些消息一出，业界顷刻被悲观气氛笼罩，部分医药代理商更是哀叹“过票的春天就此落幕！”事实证明，“过票春天”的确远去，因为紧接着，令人手足无措的是，从政策层面，各项法规的颁布也对流通进行了规整。

所谓的“过票”，指的是业务员借用或租用其他药品经营企业的《药品经营许可证》、《营业执照》，自行组织货源销售给药品经营、使用单位后，再到经营企业开具《销售发票》和《销售清单》，以经营企业提供的条件经营药品。/ originoo

例如，营改增，打掉了原本不合规医药商业及自然人找票冲抵的空间；两票制，消灭了近75%以挂靠、走票为主的医药商业；94号令，要求医药流通企业自查，扫清了无数自然人的存在；“4+7带量采购”更是快刀斩乱麻，有效解决了药价虚高、医保控费的难题。

“本以为两票制已经是在断我们的路，没想要还有更绝的，‘4+7带量采购’根本就是在逼迫我们下岗，至于未来的日子还有什么政策在等着我们，实在不敢想象。”一个个政策的推行，就好比一把把利刃的出鞘，直接砍掉了王猛的资源链，特别是“4+7带量采购”，对他乃至全国医药代理商而言，更是不亚于釜底抽薪。

据商务部统计，2017年我国医药流通市场同比增速8.4%，进入个位数时代。预计2019年，扣除不可比因素，医药商业整体增速将持续走低。

2013-2017年中国药品流通行业销售额同比增长走势丨中国产业信息网

王猛眼看着圈内12000多家医药商业公司叫苦不迭，他不免有些害怕，担忧的情绪更是溢于言表，对他而言，这几年的日子已是越来越难过，家人的生活水准更是直线下降。不仅如此，看着许多同行已经开始转入了其他行业，王猛思忖着，究竟是否还有转圜的余地。

如今的他看到的更多的是改革宛如疾风，“前途”难料，行路步履蹒跚。

02 医药流通企业：价高者得

代理制路向何方？未来医药行业还需要代理制的存在吗？这一问题成为几十万医药代理商不能不面临的问题。

对此，人大医药卫生发展研究中心特约专家、中国医药教育学会自我保健与药疗指导工作委员会委员刘检表示，没有中间商本来就是一句神话，就是一句痴人说梦，唯有中间商才能推动市场的繁荣发展。

“未来，代理制不会消亡，只会更加适应时代变化，”刘检指出，政策影响下，代理制不仅不会消失，未来更会是世界商业的主流模式，但这也要求，当下的医药代理模式需要出现转变。

主要有四种：

其一，携终端资源并入商业，法人挂靠法人；

其二，抱团取暖，入股原区域商业，参与商业配送业务；

其三，合伙成立类似CSO的组织，转型至临床专业化推广；

其四，接受佣金制，转入供业厂家成为佣金代理。

“‘4+7带量采购’指定配送会加速药房托管消亡以及大商业兼并地方小商业速度。”刘检说。

数据也显示，受“两票制”、“营改增”等政策影响，我国医药流通市场集中度将进一步提升。据商务部统计，2013-2017年，国药、华润、上药、九州通4家全国性医药流通企业合计销售占比分别是27.96%、29.17%、31.58%、32.01%和32.14%；百强商业流通企业已达到70.7%的销售占比。

2017年药品流通企业利润总额所有制结构丨中国产业信息网

2019年，这一趋势还将继续集中。毕竟，对流通企业来说，“4+7带量采购”对大型医药流通企业影响相对利好。

以上海的配套政策来看，配送企业的遴选利好大型医药流通企业。政策规定，仅委托1家配送企业，配送企业2017年配送药品范围覆盖市内所有区域，配送企业需要具备24小时内向全市医保定点医疗机构配送中选药品的能力和条件。因此上海地区本次试点品种被上海和国药控股两家企业瓜分。

此外，约定了6%的配送费用虽然低于医药商业公司平均行业配送费用8%，但是回款时间变短了，在签订《购销三方协议》后5个工作日内，向指定配送企业支付全部货款的50%，采购周期执行半年或采购量达到协议约定采购量50%后，支付全部货款的45%，在协议供货期的末期，清算完成后支付剩余货款。

当然，带量采购实质上继续把商业企业当做配送商，对公司的物流运输能力、渠道网络、成本管理等有较高的要求，这些都是大型流通企业的强项。

“代理商再不重视和大型流通企业进行合作，基本上玩不下去。”刘检直言，上海“4+7带量采购”也证实，中标产品指定给国药和上药两家商业公司配送，其他的民营商业公司一点机会都没有，这也意味着，国家扶持国营商业的力度和决心，此后，在流通领域的改革上，我国将以兼并重组规模集约化为主。

国药医药物流体系丨 前瞻产业研究院

实际上，近年来，兼并重组的消息也是屡见报端。2017年，华润医药完成在江西、海南、青海、新疆四个空白省份的分销业务布局，并通过加强省级平台建设、加快网络下沉、渗透基层市场，进一步强化区域领先优势。

2018年2月，上海医药发布公告称，以现金出资约5.57亿美元完成收购康德乐中国100%股权，也实现了并购行业老八的战略目标。

目前，国药已然成为中国最大的药品、医疗保健产品领先的供应链及消费者服务提供商，集药品零售、消费者全方位服务等功能为一体的综合性医药零售公司。

医药流通企业2018年度前十企业名单丨网络图片

更有年报数据显示，2018年国药控股实现营业收入3445.25亿元，稳居医药流通行业龙头地位。在药品分销业务上，华润医药约为1329亿元；上海医药收入1394亿元，赶超了华润医药。

只有依靠强大的平台做支撑，才能做更多想做而又必须做的事。而依靠优质高效的平台，国大药房已经与辉瑞、阿斯利康、杨森、罗氏、正大天晴、拜耳等上千家知名医药企业达成多年的战略合作。

03 最后的突围战：路在何方？

然而，要想延续过去的辉煌，商业企业仅靠抱团取暖是不够的。

以目前行业的发展阶段，中小型企业如果不能调整自己的发展道路，最终往往会越做越没有活力，越做越累，无法得到市场的认可，无法实现盈利。

对此，刘检建议，每个流通企业都该对自己代理的产品品种进行结构优化，不能只做几个仿制药，如果有实力，应该引入一些生物制药，包括独家的中成药。

“如果原有的药品断线，可以有替代产品，这样可以保证后续的产品零售推广。”刘检说。

与此同时，不少商业企业开始寻求转型，在产业链上为上游工业企业合作伙伴与下游终端客户提供更多的增值服务。目前，也已经有大型流通企业开始进行这一方面的布局。例如，瑞康医药、国药控股先后与民生银行、上海银行开展供应链金融合作；上药控股旗下的“上药云健康”加速打造基于电子处方的新零售平台；九州通在最新发布的未来三年集团战略中也提出，要构建医药全产业链的“FBBC”平台体系。

医药流通三个阶段的不同布局策略丨中国产业信息网

由此也不难看出，供应链创新的趋势不仅在B端更该聚焦C端。因为对于患者来说，看病吃药是每个人生活中很重要的一部分，企业要想做大做强必须与患者建立联系。

此前，就有患者王姨忍不住吐槽，平时，为了能够买心血管治疗药倍他乐克，她只好反复去医院，无谓地增加了时间、交通成本，工作生活受到很大影响。与此同时，这也给医务人员增加了重复性劳动，造成医院人满为患。

“到社区医院取药，药品经常不全。到大医院取药，一些地方规定只能开7-14天的药量，结果出现了‘医院挂一次号、取一盒药’的现象。”王姨说。

解决慢性病患者取药难的问题，势在必行。而无数人也将解决方案瞄准处方外流，试图从处方信息上实现互联互通，将从便捷、规范的层面解决上述问题。

111集团联合创始人于刚就曾对39深呼吸称，这样做，一方面，患者可凭借短信或者医院打印的处方信息到入驻平台的药店进行取药，解决了医院大厅取药窗口拥挤低效的现象，患者人群得到疏导，缓解医院药房压力，医院门诊更井然有序。

另一方面，在没有到医院的情况下，基于第三方处方共享平台建立慢性病药品服务体系，慢病患者也可以在线复诊、购药，实现网上购药、药店配送上门、医保“一站式”结算。

2018年11月1日起，温州试点门诊慢性病药品第三方配送的流程丨 网络图片

现实也已表示，处方外流的大势所趋已是愈演愈烈。在“4+7”政策落地后，短短半年医药市值跌了将近5000亿这一现实，被业界人士认为是一个“炸弹”把这个缺口炸开。针对这一现象，业内不少人纷纷表示，在政策驱动下，处方外流势在必得。数据统计显示，2018年整个医药市值在2万亿，但是医院在药品销售中依然占据高达80%的市场份额，因此，一旦处方外流后，行业人士预计未来5年有万亿市场流出来。

“一旦处方外流，在新的市场格局中，零售药店、DTP药房、医药电商、院边店都将成为受益方，然而，面对庞大的市场蛋糕，也并非所有人都能获益，也并非所有药品都有外流机会，流出来更多的会是慢病处方药。”于刚博士称。

在39深呼吸看来，无论是兼并重组还是结构化调整，无论是供应链布局还是处方外流，都将成为医药流通企业未来发展的一大趋势，将成为缓解患者“买药难”的一大良方，对于让医药回归本质更是具有重要意义。所有策略的实施对所有医药流通企业都是利好，对大众也是如此，大众随时随地实现就诊、买药。

此后，我们也需要看到，医药流通企业在转型调整的过程中，更该注重严格化、规范化、可追溯化，进一步规范销售行为，保障公众用药安全。至于后续转型效果如何，39深呼吸将持续关注。

（应受访者要求，文中除专家姓名均为化名）