第三终端欠款如何解决？

　　五瓶药、三盒药都送到农村。还有一个问题是我给他解决的，解决了一个什么问题呢?农村四百多个卫生所，欠款欠多少呢?到处都是欠款的，到02年下半段的时候，他说你说这该怎么解决，我说你可以解决，但是我提个意见你能不能接受?结果他经过半年时间就全部解决了，农村里面一分钱都不欠了。当时是这样的，到下半年的时候，12月底完，欠了五个点，一百万还九十五万，如果是到明年三月份，可以欠三个点，那么还有两个点，如果三月以后就不能这样了。那么借着他们算了一下，在浙江省也是经济发达地区，所以通过自己拿出一部分钱来，把那八十多万块钱拿回来，以后的交易采取现款现付。他在02年就做成了，这一块市场大家是要去关心要去知道的。他都想做，他通过一个质检公司来跟我说，请我过来谈一谈，后来那个老总我们认识，是一个女的，后来我跟他说你不好做，你没法做，这个市场是国家控股，你不可能的。你缺少两个资源：第一个资源，你没有品种，你是要销去大医院的，你这个品种这里销不来的，没办法销。它这个都是做廉价药，都是老百姓用药，这是第一个。第二你在医院可能还有办法，你跑到农村你怎么销售?你人力资源没有，所以这两个资源没有。你要是有这两个资源的话，你就可以做，你现在一个资源都没有，这两个资源对你来说还是一个空白，所以这块市场大家都关注。包括外企，05年五月份我在北京第一次讲到第三终端的时候，就有外企来，上海的外企跑到北京，他们为什么会搞这个呢?他们搞不清楚，那么现在看来这个市场是越来越成熟了。所以这一块市场大家要关注了，很多企业都直奔这个。

　　它在去年十二月底开了一个研讨会，叫我去讲。我跟西安杨森公司的私交关系都非常好，杨森今年选了三十二家医疗商业代表。其中大的两家，第一家是会员控股。第二家是重庆的。就是这两家，其他的都是县一级的公司。他说10年杨森公司要跟他们合作，跟他们合作做什么呢?就是要把这些公司，原来的单纯的配送型公司转变为配管加配送公司。

　　浙江省是三十二家里面只有一家，所以这一块市场大家要关注。第三就是充分竞争的零售市场，这个零售市场现在有几个东西：第一个，在大健康概念下的多元化经营。安利大家都知道，连锁店就有几百家，连锁直销，它就是靠这个发展的。那么我们现在就要回过头来重新认识一个这个OTC，中国的OTC市场现在店总数已经达到36.7万家。08年的销售额是一千三百亿，同比是增加了18.2。其中，连锁是1986家，门店是43945家，占全部门店、连锁店总数的百分之十二，那么连锁的销售是572亿，占全国零售份额的百分之四十四。

　　新医改政策有一个问题，新医改政策就是现在所有的药物都要配对适用，但是不是零差价，政府在这方面有没有在财政方面的补助，现在还不知道。所以说新医改政策实际上给我们这些人：开连锁的、开零售药店的行业定价的时候。我与药店说：你们现在是面临很大的威胁，以前是小病进药店，大病进医院。新医改政策实施以后，如果到位了，小病进社区，大病进医院，这是明显的变化。那国家如果给你药店有另外的政策，那就好，如果没有另外政策，你这就没法经营。你这个只能在三百名以外去想办法怎么做，所以说对于临时药店要充分竞争这个市场，这块市场不会没有，今后的竞争只会越来越激烈。它给老百姓提供的服务，可能要越来越多，越来越好，这个是竞争的结果，应该是这样子的。

　　还有一个三年过度期，未来市场的趋势，第一个就是高端医疗市场，它的市场份额现在是有百分之六十，以后它的市场比例只能百分之三十到四十，它的比例是下降的。还有低端市场，就是我讲的继承医疗市场这一块，可能从现在的百分之十到达百分之三十，甚至于三十多。那么零售市场现在国家究竟是不是给它政策，怎么给，这个问题我们有待看。这个东西是今后的方向。以县级医院为龙头，乡镇卫生院为骨干，城乡社区和城卫生舍为基础。

　　现在毛病在哪里呢?就是随着医改方案的推进，好多省基本药物的增订、招标采购、质量层次的评定、依据有争议，乡镇企业的资格评定标准有争议，派送箱的数量，派送费用的制定有争议。那么在国家基本药物零售价格指导下，采定招标采购价格这个东西也不透明的，那么采购合同允许前拨款这些都是问题，所以大多数省份它说三月份以前各行都可以出来了，所以这些问题太多，这个基本药物制度的最后落实，基层各要单位对基本药物的这个零差价销售，医疗单位适用这个基本药物的比例，这些问题我们现在都不知道。

　　关键问题是看中央财政和地方财政的补贴， 如果这个问题搞不好的话，很多东西都是空的，特别是对基层的影响比较大。那么针对这种情况，各种联盟大量地涌现，在医改政策的推动下，医药工业建立、重组，医药商业各种联盟大量地涌现，省级联盟、跨省联盟、地区联盟，那么今天在这里共同探讨这个中小的联盟，重点我们都是在新的政策的根基下出现。共同联盟也许十家，也许一百家，一千家，但是终会有一些联盟是会成功的。成功的就是胜者为王，那么中小企业的联盟主要要取长补短，发挥各种优势，顺应政策的变化。

（责任编辑：黎颖瑜）

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