新形势下的OTC市场营销

　　大量运作OTC的企业在启动市场初期，往往并不很强势，有些甚至还不为人知。随着新医改的逐渐深入、医院销售竞争加剧，销售利润越来越薄，销量上升空间越来越小，使得原来只做医院的药企，不得不开始寻找新的发展空间，把眼光转向医院之外，也就是OTC市场。国家对城乡居民医疗的重视，将充分展示未来OTC市场营销的潜力。越来越多的企业将会进军OTC市场。

　　企业面临的广阔OTC医药市场的特点是，市场容量大，但是药店数量分散，单位客户相对于医院销量小，营销效率低，成本高。如果企业不能调动和企业目标一致的经销商、分销商和同行的力量，最大限度地壮大自己，企业很难继续在OTC市场中做下去。 在OTC市场中应注意哪些呢?

　　1、相对于整个OTC市场，企业队伍的规模和能力还是有限的，所以企业在开发OTC市场的时候，不能遍地开花。当然，企业也不能甘于偏居一隅。当企业有足够的OTC市场，并过得很好的时候，就一定会受到中心城市医药物流商的追捧，到那个时候，企业掌握了战略的主动，价值链管理的主动权就在自己手中。

　　2、当前，中国医药市场集中度不高。企业面临着险恶的竞争环境，同时也面临着难得一遇的行业整合机遇。在这样的局势之下，企业必须逐步推进OTC市场的开发，确保立于不败之地。

　　3、再好的策略，再充足的运作资金准备，如果无人知晓就等于零，所以必须要在启动前造势，让经销商了解你，了解越多越好。

　　4、企业要派出精干的商务人员，对经销商进行逐一拜访，让他们充分了解产品特点、企业运作决心、营销方法、渠道利益链的设置以及资金准备情况。前期的沟通越充分，会议效果越好。

　　5、做OTC市场没有广告是不行的，但仅有广告是绝对不够的。所以，必须要建立企业自己的营销队伍。这个前提条件对于新启动OTC市场的企业来说，比做广告更为重要。没有人力上的适当准备，OTC操作就是一句空话。 要适当利用行业媒体，更广泛传达企业的整体构想。在行业媒体上进行造势一定要有针对性，要准确把握住经销商的心理，而非泛泛的空洞口号。

　　OTC市场营销有着很大的上升空间，企业要想操作OTC市场一定要趁早。

（实习编辑：陈炫瑛）

39健康网(www.39.net)专稿，未经书面授权请勿转载。