2009年医药渠道企业发展趋势

　　一、医药流通公司大规模关停并转时代来临

　　笔者之所以这么说，主要是基于以下几个原因：

　　一是金融风暴是医药公司的经营雪上加霜，只得选择关停并转。

　　金融风暴使得资金紧张的公司更加艰难，从去年下半年河北等地医药商业因为倒票倒承兑死掉可以看出，商业在微利环境下经营艰难。

　　第二个原因是招标采购淘汰一批公司的经营资格，失去了医院配送资格的商业公司，做零售又无法和九州通及各地区域性医药物流快配公司竞争，于是就没有生意可做了，只有选择关门。

　　第三个非常重要的原因。就是我国的医药商业公司，大都是五年前后那段时间经过的GSP认证和经营许可证的，五年期限今年起开始陆续到期，需要重新验证认证，这是国家提高了重新认证的门坎，需要一笔软硬件投入，而在没有生意的情况下，谁也不愿意再投入，或者老板们对投入后还能否做生意没有把握，于是要么快速转让，要么就等死，要么犯规经营，结果都一样只是迟死和早死的问题。在关停并转的竞争态势下，医药商业的集中度必将快速提升。

　　第四个原因是政府新医改导致的市场集中，第三终端的配送和第四终端社区卫生机构的配送，都将慢慢集中在有政府背景和与政府关系密切的医药公司手中，其他大量的医药公司将失去这块市场。北京社区医疗市场的配送权集中就是最好的证明。

　　二、差异化、专业特色化定位的流通公司将获得生存和发展机会。

　　目前医药商业的主流商业赢利模式其实就是四类：一是垄断医院市场配送;一是快批;一是快配;一是第三方物流。但除了这四大主流模式，其他商业公司的探索从来就没有停止过。总体来说笔者对医药商业的赢利模式进行了系统总结，具体有以下十多种：

　　1.品种差异化赢利模式。

　　2.服务差异化赢利模式。

　　3.与金融机构联合赢利模式。

　　4.自有品牌赢利模式。

　　5.自建终端推广队伍赢利模式。

　　6.快配赢利模式。

　　7.快批赢利模式。

　　8.采购联盟直供终端赢利模式。

　　9.公关介入医疗市场赢利模式。

　　10.上下游一体化赢利模式。

　　11.医药电子商务赢利模式。

　　笔者将在以后的文章中，逐一介绍这些医药商业赢利模式。

　　三、竞争手段开始升级

　　1、价格竞争手段

　　快批的崛起主要是靠价格作为竞争武器的，尤其是在别人还没有使用这一手段时，以九州通为首的一批公司，勇敢的祭出价格屠刀，砍杀出一条血路。价格是有效的竞争武器。但要做到价格竞争就得采取总成本领先策略，采取这种策略就得有规模优势，于是有了九州通的快速扩张。

　　2、配送基层终端服务竞争模式

　　跟着九州通后面崛起的商业竞争模式就是快配：把市场需要的产品直接快速配送到广大范围内的基层客户手中，免去了终端客户的麻烦，自然也就得到了终端客户的认可。显然由于广大区域内的第三终端客户需求量较小，客单价低，满足这样的需求比大批量的快批要难很多。但还是有人尝试成功了。

　　3、终端强力开拓竞争模式

　　这是典型的从坐商到行商的转变，派出大量的业务人员，通过拜访、沟通、服务、情感等手段，扩大自己的商圈，吸引越来越多的客户跟着自己走，而且终端客户不做分类，区域不做分类，完全打破了传统的经营范围和区域，各种终端客户都去拜访开拓，这就是终端强力开拓竞争模式。当然开拓出来只是第一步，留住这些客户才是最主要的。

　　4、终端深层次学术服务竞争模式

　　终端客户无论是零售终端还是医疗终端，目前都需要医学和药学学术服务，目前有不少医药公司，开始精选品种，不再经营那么多产品，而是精耕细作，对自己做的产品进行学术培训、教会第四终端的乡村医生怎么用药，怎么诊病、如何组合用药、怎样配合上级部门的医学再教育、怎样获取学分等;对于零售终端来说，医药公司要教会店员怎么推荐产品、教会店员如何区分自己产品和其他产品的区别，教会店员如何联合用药等等。

　　5、终端联盟引导竞争模式。

　　目前无论是零售终端、医疗终端、乡村医生、社区卫生中心和个体诊所，都有相应的所谓医药商业联盟公司为其服务。

（实习编辑：陈炫瑛）

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