单体药店的新战略选择（中）

　　关于单体药店的发展和未来，上篇我们简要分析了政策环境和供应链竞争支撑，接下来，我们要对单体药店整体上战略选择作一些提示和分析。

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单体药店的新战略选择(上)：政策环境和供应链竞争支撑
单体药店的新战略选择(中)：战略选择的提示和分析
单体药店的新战略选择(下)：战略选择的实现途径

　　1、做政策顺应者和示范店

　　长期以来，单体药店因为实力规模以及部分经营者创业初期的投机心理或者生存压力， 往往缺乏主动适应政府政策监管调整和刚性的法律法规制度要求的愿望，再加上各地食药监局及其相关政府职能部门、行业组织等，限于人手、经费以及各级地方政府部门政策制订和执行的水平力度各异，对单体药店的发展，大多数地区通常是“引导不足、监管乏力”，单体药店与政府监管部门之间不知不觉间形成了“老鼠和猫的捉迷藏游戏”。时间一长，单体药店似乎都成为政府监管人员眼中的“问题户”。在历次GSP认证和其他专项检查中，与连锁药店相比，单体药店违规的机率和比例似乎也都相应高些，不少地方的大众媒体经常对此曝光，再加上单体药店中的一些害群之马也的确存在较为严重的“败德”行为，因此，立志于自身形象建设的单体药店，都应该思考如何通过自己优良的经营行为，使自己脱颖而出——做国家政策的顺应者和示范店，就是一个非常具有战略眼光的选择。

　　2005年3月，深圳市和顺堂医药公司成立，同年7月，它开出了第一家门店——和顺堂国药馆香榭里分店。2006年6月春风路分店开业，也就在这一年的9月份，广东省卫生厅副厅长、中医药管理局等领导考察和顺堂国药馆香榭里。2007年3月13日，深圳市食药监局等在全国率先进行“中医坐堂”的试点探索，而选择的试点单位就是和顺堂国药馆。从此之后，和顺堂国药馆借助政策东风扬名全国，现在它已在深圳及其广东省内开设了50余家精品中药房和11家连锁经营的中医药馆。笔者认为，和顺堂这个案例是单体药店顺应国家政策的示范店典型，非常值得同行学习借鉴。

　　2、要找准自己在供应链(联盟体)中的位置

　　供应链在药店竞争中的作用越来越明显。前面我们分析过，由于主流连锁与品牌工业企业、传统商业存在着天然的联系和合作关系，这些年由于第三终端市场的兴起，许多非品牌企业和成长型品牌企业以及快批等新兴商业业态，都把单体药店作为自己的目标客户予以锁定，客观上为单体药店参与医药零售市场的竞争提供了供应链支持，使得大多数单体药店能够在价格、品种数量和结构等方面获得一定的优势，特别是一些单体药店中的“大块头”(如城市主要商圈中的平价卖场、县或镇上的大店等)，它们因为在销售上有较大的流量，经常能得到供应商的青睐，在单店与单店、单店与连锁的竞争中，或许还能占据主动地位。不过大多数情况下，单体药店在供应链中的地位大都比较被动，容易跟着供应商的指挥棒转——有转的好的时候，也有转的不好的时候。笔者以为单体药店一定要清楚自己在供应链上所处的这个位置。笔者发现，近年来一些问题保健品供应商，曾经一度包揽垃圾时段的电视广告，或通过其他非正常营销手段透支顾客需求，最后使得这些保健品在顾客心目中留下不良印象，而单体药店又恰恰成为这些保健品供应商的主要销售终端。笔者以为如果单体药店不幸成为类似不良企业/产品的销售点，那是一定应该要反思的。现在药店领域各种各样的联盟体层出不穷，单体药店在加盟时一定要认清供应商/产品的品质，否则就会落入一些联盟体忽悠顾客的圈套之中。这也就是说，当我们的单体药店不能成为供应链或联盟体的链主、盟主时，无论是主动跟随，还是被动跟随，也都应该站在消费者的角度多想想，多看看，切不可成为一些劣质或不良产品的终端出口。就单体药店而言，这其实是一种产品品质意识和自身形象塑造能够朝着正确方向行进的战略选择，它的绊脚石就是锱铢计较和盲目跟风。

　　3、关注和培养自身的核心竞争力

　　一般以为单体药店是不太可能有什么核心竞争力的，实际上一些好的单体药店已经显示了这方面的能力。仅就笔者曾经调查和推崇的具有核心竞争力的单体药店就有上海同天的零库存管理，沈阳天天好的事件营销，湖州百姓缘的中医中药，一些医院附近药店的专营品类(如广州白济抗肿瘤药房、上海专营糖尿病的鲁班药房)等等。位于上海金陵东路上的群力草药店，创建于1924年，目前年销售额已超过1个亿，被誉为“沪上第一草药店”——大家都欣慕其名医名店，对这里出售的草药品质也赞不绝口，其实除此之外，群力草药店在多年前就注重引进和提升IT技术，是沪上最早实行电脑划方的药店，到现在增加配方间，通过技术来优化服务流程、减少顾客等候时间的做法，实际上也是其核心竞争力的重要体现。

　　一些已经获得或潜藏一定竞争优势的单体药店需要经营管理者从战略的高度，来使自己从某个方面或多个方面精心打造自己的核心竞争力，在投入上或时间的累积方面做好战略规划，力争使自己首先做强或逐渐做强，最终形成自己独特的市场优势，赢得对手、顾客的尊重和喜爱。

　　4、在专业化和多元化的迂回空间为自己的经营定好位

　　对一些成功的单体药店进行总结，它们都能在经营上定好位是它们的共性。这包括经营者理念与消费者购买习惯、消费结构是否吻合，业态定位是否准确，营销方法有无特色，经营场所、选址、人员、商品、设备、资本投入方式等经营要素是否有一个战略性的规划和配称。现阶段，在新医改背景下，包括单体药店在内的药品零售企业，实际上都面临着专业化和多元化的战略选择。单体药店经营灵活，对市场的适应度高，经营管理者的战略思考空间也相应要大一些，也就是说，单体药店的经营管理者在目前新医改背景下更容易在一个较大的政策环境中思考自己的经营方向，在较小的市场范围内(如特定的商圈)进行更为精准的品种调整、控制成本，做好营销和管理，根据商圈顾客的喜好随时调整自己的经营方向和思路。从这个意义上说，单体药店在这方面的战略选择和调整将会更加主动和有利。

　　5、培植自己的商圈优势和商圈品牌

　　近年来，药店系统对商圈的重视程度日益加强，商圈内的同类竞争对手和其他零售业态以及卫生健康机构、生活设施等，都成为药店培植商圈优势的重要考量。一些有远见的药店经营者早已提出，未来药店的竞争一定是商圈顾客的竞争。这就涉及到商圈品牌的塑造和传播。在商圈品牌方面，单体药店与连锁药店没有什么不同。在某些特定商圈，一些单体药店与连锁药店相比，说不定还有一定的优势。如社区里的单体药店，如果经营时间长，顾客口碑好，它一定会比那些关关停停、人员变动性大的连锁药店更能赢得顾客的眷顾。

　　6、充分利用厂商资源构建低成本营销体系

　　做药店实际上就是做口碑。药店低成本营销传播体系中最重要的传播方式就是口耳相传，其次是选择好的品类——能够反映或激发当地顾客的消费需求，然后充分利用自己的门店资源(如POP、货架陈列、促销活动、训练有素的店员等)和低成本的各种营销传播方式引客进店，这当中，利用厂商资源拉升人气、提高购买率，是药店特别是单体药店取得优秀业绩的最佳捷径。浙江萧山的西门药店，2006年它的销售额做到了2000多万元，为浙江单体药店之首。这家药店推崇“人无我有，人有我精，人精我深，人深我转”的经营理念，非常灵活，也非常符合当地的经营实际。西门药店的经营管理者注意到类似萧山这样的全国百强县，居民收入普遍较高，而中高收入阶层都比较注重身体保养。西门药店瞄准这部分购买力旺盛的顾客群，将经营品类的重点放在保健品、医疗器械等预防类健康品类，同时，为了凸显药店经营和消费人群的品质保障和品牌导向，他们大都与知名厂商合作，这反过来又对萧山的中高收入阶层形成较大的品牌吸引力。产品品质好，顾客口碑好，不断累积的口碑效应使得这家药店不仅赢得了商圈品牌而且在整个萧山市也产生了相当的影响力。据统计，这家门店20%的经常性高端客户，创造了西门店80%的业绩。

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（责任编辑：唐静）

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