耿鸿武：现阶段我国的医药渠道类型

　　医药商务渠道管理模式和工具（二）

　　目前我国的医药渠道可以划分如下：

　　一、按照经营方式划分：

　　《药品管理法》按照药品的经营方式，将药品的经营机构分为批发和零售两种。在商业企业的营业执照上，只有此两种经营方式的划分。目前的流通企业、物流企业、配送企业等称谓，从法律上讲严格的说是不规范的。

　　1、批发：是指以转售为主要目标的药品经营方式，销售对象主要为其他商业公司、医疗机构、药店、诊所等终端客户。

　　2、零售：是指以直接将药品销售给消费者的药品经营方式。药店、诊所等终端采用的为此种方式。

　　二、按照销售模式划分：

　　目前的医药渠道主要有两种销售模式，一种是以调拨为目标，一种是以终端销售为目标，可以分成：

　　1、分销：指由生产企业将货物发至医药商业公司，再由医药商业公司将货物分销给二级医药商业公司，由二级医药商业公司将货物销售到终端。

　　2、直销：指由生产企业将货物发至医药商业公司，商业公司将货物直接销售到终端。

　　三、按照销售量和仓储规模划分：

　　目前我国实施的GSP标准，将目前的商业渠道划分为大、中、小三类。

　　1、大型医药商业：年药品销售额20 000万元以上，仓库建筑面积不应低于1500平方米。该类型企业规模经营（品种多、品种全）；广泛的商业分销渠道；有较强的资金支持；物流能力较强；多个生产厂家合作；易获得潜力产品经营；终端促销弱、配送强；多数属于混合型

　　2、中型医药商业：年药品销售额5000万元—20 000万元，仓库建筑面积不应低于1000平方米。该类型企业经营规模、产品数量介于大、小型商业公司之间；专注于特有的产品、领域、区域、细分终端市场。

　　3、小型医药商业：年药品销售额5000万元以下，仓库建筑面积不应低于500平方米。该类型企业经营规模较小；以一个或几个特有的产品和终端为市场；区域市场经营的丰富经验和良好的终端网络；灵活的经营手段，比较容易适应市场的变化。

　　同样，按照现行GSP标准，目前的药品零售企业也分为大、中、小三类。大型零售企业 营业场所面积100平方米，年药品销售额1000万元以上。中型零售企业 营业场所面积50平方米，年药品销售额500万元—1000万元。小型零售企业 营业场所面积40平方米，年药品销售额500万元以下。

　　从目前医药商业公司的销售情况看，此划分方式已经与实际严重脱节，随着医药行业方兴未艾的发展，近年来诞生了销售过百亿、上千亿的巨型商业公司，医药商业公司的平均销售量水平和仓储面积也都远远的高于上述的标准，新版GSP的出台将改写这一标准。

　　四、按照当前业态划分：

　　随着医药市场经济的发展，批发、零售两种方式已经不能区分目前药品的渠道类型，实践中，药品渠道的业态有了新的发展。

　　1、商业调拨：是指将药品从一个商业公司销售另一个商业公司，从而实现物流和资金流的转换。这是我国医药商业的传统模式。

　　2、医院纯销：是指由商业公司直接将药品销售给医疗机构，目前有80%以上的医药商业企业从事的是此类业务。

　　3、快批快配：是指以九州通为代表，以“低进低出”为特征的渠道模式，也称为“九州通模式”，该模式以现代物流为依托，以药店、诊所等市场化的第三终端为主要销售对象、以配送的成本低、效率高著称。

　　4、零售连锁：是在零售单体药店的基础上发展起来的适合未来发展需要的渠道模式，采用统一采购、统一管理、统一销售的销售模式，其针对的销售对象为消费者，主要以OTC、中成药、保健品、药妆、家用器械等为主要销售产品。

　　5、第三方物流：是在新医改后出现的一种新型的渠道模式，该模式主要以提供物流服务为主要内容，协助商业企业、生产企业完成药品的仓储、配送、运输等服务，其与商业公司的最大不同在于，其盈利模式不是从产品的差价中获得，而是通过收取物流的服务费用来实现。

　　五、对于我国当前医药渠道变革的说明

　　1、渠道的发展总是与行业政策紧密相关的，渠道的类型也将因为政策变化而变化。

　　2、要以发展的眼光看渠道。渠道不是一成不变的，国家的政策应该按照渠道的变化进行调整。

　　3、将不同的划分方式混淆在一起看渠道的类型，将使我们在流通行业的未来发展中迷失方向，新型业态的出现将代表未来流通行业的方向。

　　4、随着渠道类型的变化，渠道的功能也在改变，销售促销、风险承担、信息传递、仓储服务、融资功能将成为新时期渠道的新功能，解决商流、物流、资金流、信息流等“四流”的问题将成为渠道发展的主要方向。

（责任编辑：姚青）

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