品类管理行之“品类角色”

　    品类角色--生旦净末丑

　　就像京剧里生、旦、净、末、丑在舞台上扮演着不同的角色一样，药店中不同品类起的作用也不同：有的品类带来客流，有的带来销量，有的带来利润，有的突出商店形象……经营者要根据商业目标，如销售指标、利润及竞争策略(如商店形象和价格策略)来定义品类的角色，从而指导品类策略和战术的制订。品类的角色有五种：目标性、常规性、季节性、偶然性、便利性。

　　现以A药店的复合维生素品类为例，分别对这些角色展开说明：

　　目标性品类：是优势品类，占该品类总份额的5%~10%，代表药店形象，目标顾客有时会不顾成本前来购物。A药店复合维生素的目标性品类是成人维生素，目标性品牌如：施尔康、善存、双鹤、金维他。

　　常规性品类：是该品类的普通提供者，占该品类总份额的50%~70%，可以平衡销量与毛利等商业指标。A药店复合维生素的常规性品类是儿童和老人类维生素，常规性品牌如：小施尔康、成长快乐、小善存、善存银片、养生堂系列、黄金搭档系列。

　　季节性和偶然性品类：在某个时期处于领导地位，在某个时期是该品类的主要提供者，占该品类总份额的10%~15%，在完成销售额、利润、资金周转和投资回报等指标方面处于次要地位。在感冒季节，A药店的复合维生素搭配VC销售，对于工作压力大的白领人群则主推复合维生素搭配VB。季节性和偶然性品牌如：施尔康+施尔康VC、力度伸、施尔康+维康福等。

　　便利性品类：目标是满足一站式购物需求和满足补充性购物需求，同时提高利润和毛利，占该品类总份额的10%~15%。A药店复合维生素里便利性品类是女性、孕妇和婴儿专用的复合维生素。便利品牌如：玛特纳、安尔康、小施尔康滴剂、伊可新、贝特令等。

（责任编辑：黎颖瑜）

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