肖明超：营销的横向移动

　　大胆移花接木

　　在很多产品领域，消费者的消费呈现出简单化、多功能、融合化的趋势，比如IT数码领域，移动化、小型化、智能化的趋势越来越突出;在时尚界，服装、汽车、手表等开始互相借鉴色彩、配饰、外观的元素等等。当现有的产品领域毫无进展，将眼光放在特定消费群体的多元化需求上，移花接木的策略可以让产品获得新生。

　　几年前，当日系手机品牌几乎全军败退中国市场的时候，索尼爱立信也面临困境。但是，今天，索爱却在中国手机市场以鲜明的定位和特点稳坐在前四名的江山位置，其实，索爱成功的主要原因在于其将过去的WALKMAN的概念成功的放在了手机上，让音乐和娱乐功能得到了加强，让索爱的手机变得更加时尚，满足了人们对于移动娱乐的需求。

　　RIM黑莓手机现在已经成为了高端公务和商务阶层的一个符号，其根本就在于将高端人士对于互联网的需求移植到手机上，在对消费者研究中发现，全球很多国家互联网已经很发达，政府官员及商务人群早已习惯于使用电子邮件相互沟通，很多人起床后的第一件事就是打开邮箱，看看有没有新邮件，于是黑莓将手机完全变成了一个小型电脑，通过说给第一时间就能接收到新邮件，收发的电子邮件由专有技术全程加密，当收到新邮件时，服务器就会直接将它推送到手机屏幕上，用户不用再频繁上网登录邮箱，同时还整合了即时通信以及因特网相关服务，可进行Excel文档、PowerPoint、PDF文件的阅读，以及XHTML页面浏览等，使商务人士及时获得重要数据和信息，黑莓的创造避免了手机行业盛行的拼配置、拼造型的“红海”，迎来了一个新的市场新疆界。

　　还有很多领域有移花接木的成功例子，比如内衣加上时尚化设计，引发了内衣外穿潮流，让汽车具有居家功能，房车出现了，想象空间依然很大。

　　延伸产品价值

　　一个产品如果价值是1，消费者只愿意付1甚至比1小的价格，如果产品价值是2，消费者会愿意付出2以上的价格，同时还有可能对产品重新估价。在产品的开发中，融入一些新的延伸价值，可以起到意想不到的效果，而这样也可以让企业脱离现有的激烈竞争，从而找到新的市场。

　　爱国者“贵宾王”是华旗资讯于2006年3月22日正式推出的一款卡片式U盘。与其他U盘不同，除了存储功能，“贵宾王”还可以在全国1000多家餐厅享受最低5折的就餐优惠。现在这些餐厅的数量已经超过5000家，并以每天30多家的速度增长，近一年时间过去，曾让人目瞪口呆的“贵宾王”卖出近100万片。被评价为“整合营销中资源协作的典范”，华旗资讯创始人、总裁冯军说到其中缘由：“作为U盘我们已经是全球第一了，今后有两条选择，一是把U盘继续往下做，全世界大家打价格战，最后国外告我们倾销，把我们赶出来;还有一条路是我们用1+1=11的思路，给U盘一个新的生命，让它能够增值和增加服务。”消费者拿着比卡片略大的金属质感的‘贵宾王’在餐厅里转悠，看到有人付账的时候就跑过去告诉他有‘贵宾王’就能打折，这样的附加值让U盘焕发了新的生命。

　　另类魔鬼创新

　　创新是一个企业持续发展的关键，但是有很多的创新却是平庸的，而大凡伟大创新最后都成为了伟大的产品和伟大的企业。苹果公司在不断的创造新的奇迹，这个公司过去只是一个电脑公司，但是这几年，却因为ipod开始缔造了一个IT数码历史上的神话，产品符合人性化的精致设计，创造引领年轻群体的时尚符号，苹果在一个看起来似乎已经豪无创造空间的市场做出了几乎完美的产品。紧接着，苹果推出了Iphone，如今在中国内地市场已经拥有了40万用户，而iphone的成功同样在于其产品的创新力和苹果品牌创新的号召力。

　　一个企业要想在行业中领先，创新永远是第一位的，在消费者的生活场景中，还有非常多的创新机会，如何将创新做到极致，让创新变成魔鬼，这才是考验一个企业是否能创造新的奇迹的关键点。

　　在一个行业中，当市场被不断地瓜分瓜分，变成无数的小市场，要找到有利可图的细分市场就变得相当困难。随着更多新产品新品牌的加入，吸引消费者注意变得前所未有的困难，但是，如果企业可以跳出原有的框架和思路，跳出原有的行业，会发现，营销道理其实还很宽广。

（责任编辑：陈孟基）

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