中国十大处方药营销经典个案

　　十、 AAA，销售榜样

　　黄河药业的AAA一直占该类产品的最大市场份额，由于AAA不需要做医生教育，所以强大的销售力量就是制胜的关键。黄河药业靠“1+5”赢得了市场。

　　“1”是主动的市场层级布局，产品上市时，企业把市场直接针对二线城市，而不是先做一线市场而后逐渐撤退，这样的好处是在相对空白的地区快速的攻城略地，快速获取了市场份额。

　　其他的“5”包括以下关键因素。一是强大的政府公关。每个医药企业都要面对的物价、医保、招投标、进院等门槛环节，该企业做的比较好。二是严格的销售管理。内部管理严格，执行到位，这是有力的保障。三是独特的人海战术。人海战术经常在国内企业中发挥巨大决定性作用，这种例子在非医药行业屡见不鲜，相对于大多数企业一个代表负责几家医院来讲，该企业好几个代表负责一个医院。四是大力的政策支持。采取大包制，对内政策很有吸引力，有效激发了销售人员的积极性。五是高效的客户服务。想客户之所想，急客户之所急，帮助专家解决很多生活难题，成为专家可以信赖的伙伴。

　　马宝琳点评：把销售发挥到了极致，再加上专业化学术手段将如虎添翼。

　　后记：

　　处方药营销无非是三个层面的竞争，第一是物价医保招投标等政府关系层面，第二是企业内部营销管理层面，第三是产品学术层面。医药营销业态发展的规律是从第一层面的竞争到第二层面的竞争，再到第三层面的竞争，整个行业或者某个公司都是如此。未来30年的竞争重点将是第三个层面。

（责任编辑：黎颖瑜）

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