6力营销进行时——OTC、保健品、化妆品营销策略变革

　　集团公关：要组织专人做集团公关，集团送礼在操作上要求给单位领导或者工会、办公室主任寄信和书，每个单位寄几次，寄完一轮信后，要派专人上门联系、拜访，建立信任关系。

　　在保健品淡季之时，紧紧围绕以上营销策略展开工作，一方面扎实做功效市场，为保健品未来进入旺季打下坚实基础，另一方面也期望在淡季创造不菲的佳绩，树立品牌形象。

　　稳守城镇，大开周边 周边市场指一、二类市场以外的三类市场，主要是一些地级市如金华、台州、温州、南通等城市。由于城市规模较小，被习惯上视为三类市场。往往被相当多走城市化策略的保健品企业所忽视。

　　事实证明，周边市场——特别是江、浙、闽的周边，也可成为保健品销售的重要市场。如浙江的温州、宁波、金华、台州、衢州、绍兴，江苏的无锡、苏州、南通、常州，福建的泉州、龙岩等市场，因为当地的生活水平普遍较高，人们的保健意识又强，送礼的风俗也相当盛行，消费还较感性，所以为保健品创造了很好的消费环境。

　　同时，该区域的媒体费用也较一、二类市场低，可有效节省营销成本;同时，其竞争环境相对缓和，同类竞品少，有利于新产品迅速脱颖而出，占领市场份额。从成功走农村路线的三株、红桃K市场运作来看，周边大有可为。同样，以城市为战略重点的脑白金，去年在江浙闽周边市场，也创造了几个亿的佳绩，撑起了脑白金的半边天。毫无疑问，尝到甜头的脑白金今年必将花更大力气，开发周边。

　　另据我们市调表明，无论从市场营销环境、营销方式、消费行为特征、购买习惯方面，还是品牌研究、促销手段、销售渠道上看，二、三类市场具有相当的发展潜力。无论是走城市路线，还是走农村路线，周边市场值得保健品企业重点考虑。周边送礼之风也相当流行，盲从消费较多，容易跟着广告走，因此值得营销人士重点把握。

　　守住重点城市，大力开发周边，在保健品旺季时，最大限度的占领市场、赢得利润，是拓展市场的营销策略

　　团队管理，愈加重视 团队管理在直销领域最为重视，无论安利、美琳凯，还是雅芳，他们时刻都把团队作为日常重点工作，注重网络的建设、维护与壮大，经常组织培训，开大会，以交流经验，激励士气，强调整体性。

　　保健品营销最重要的因素还是团队力量，脑白金的快速启动，到成功导入市场，与其优秀的团队运作是密不可分的。其老总在营销总结会议上多次强调，健特拥有一支保健品领域最优秀的营销团队，从高层、中层、低层到一线的员工，建立了一支相当稳固的队伍，不论遭受任何困难、挫折，都保持高昂的士气，强有力的战斗力，紧紧围绕在总部核心周围。团队管理是脑白金成功的四大原因之一。

　　营销团队管理包括组织队伍的建设、培训、激励、考核、升迁、处罚等诸多内容。特别在保健品淡季，整个保健品市场低靡，销量普遍下滑快，竞争态势减弱，员工士气也受到影响。特别是一线人员，为避免信心不足、情绪急噪、组织松懈、纪律涣散等现象发生，应时时加强与员工的沟通，培养其信心，提高其能力，制定切实可行的惩奖办法与极力激励措施，加强组织的凝聚力与战斗力。同时应注意搞好与营业员的关系，举办丰富多彩的联谊活动，将其纳入自己的营销队伍中，培训、激励，为产品推荐起到临门一脚的作用。也为迎接旺季的到来，打下坚实基础。

　　营销网络就象一个链条，由许多相互关联的链结合起来，其中如果哪一条出现问题，则整条失去意义，因此做好团队管理工作，就是象抓链条管理一样，注意到每一单个的链，确保其正常运作，发挥威力作用。

　　高空宣传，适时造势 高空宣传指的是电视、电台、报刊等广告，为配合地面推广，而起品牌提示作用，加深印象。投放广告，原则上选择播放力度最好的电视台。电视版本内容可分为功效广告、新闻资料片或观念广告，宣传科普，增强居民的保健意识，可看性要强，可提高电视台的收视率。

　　电视是周边的主要宣传手段，如果量大，最好与电视台签定较长时间的合同，广告持续投入，不得无故中断。同电视台谈判，要充分发挥有利因素。所有高空广告启动要有周密计划。

　　电视广告投放技巧：投放电视广告时段选择相当重要。选当地收视率最高两个台，以央视调查数据为准，其中一个台最好是无线台。电视广告时段可分为黄金时间、亚黄金时间。电视广告应更趋向黄金时段，更着重选择当地新闻前倒数第一个和新闻后第一个广告是本产品广告;当地天气预报前倒数第一个和天气预报后第一个广告是本产品广告。

　　电视广告插播要注意选定电视剧开始前倒数第一个广告，电视剧断剧后第一个广告(尾一头一)。各种版本电视广告必须互相配合，成系列性，但时间上要错开，不要挨在一起;广告词不得修改;新闻资料片不能出现公司名称、厂家、经销商名称、健康热线等。

　　电视广告监控：各分支机构必须有专人监控电视播放情况，要设立二级监控：第一级聘请两个互不相识的人，分别兼职监看;第二级分支机构内部员工专职监控。各监控人必须每天填写电视监控表，监控时不应告诉各监控员播放计划、前后节目，只能告诉大约时间及电视台;监控员如当天发现电视播放情况有异样，应及时通知执行主管，以便随时掌握信息。能与电视台交涉，避免类似事件再发生。这样也有利于互相监控员的工作。

39健康网(www.39.net)专稿，未经书面授权请勿转载。