商圈调查之上海真如篇

　　宝岛是医保定点店、24小时药店，面积大约200平方米，有三个玻璃门进出，非常方便。透明的橱窗上贴着“如何正确服用膏方”、“膏方简介”、“友情告示”、“药学技术传新人 贴心服务大升级”等宣传画，该店的装修可谓既古朴又时尚，药店正中间供奉着药王孙思邈的神像，右边是童涵春堂专柜和龙宝参茸专柜，而左边是药妆薇姿专柜。童涵春堂专柜和龙宝参茸专柜之间是中药饮片柜台，被巧妙地隐藏在店堂后面，并不占用店堂空间(见图三)。

　该店经营品类比较齐全，销售中药饮片、参茸虫草、处方药品、非处方药品、药妆、保健食品、医疗器械、日用百货等品种，估计日销售在4∽5万元左右。

　　笔者在调查期间，正好遇见该店为民服务日活动。而活动的主角是全国劳动模范、中华技能大奖获得者、上海技师协会副会长、信谊大药房强华店执业药师樊水玉和宝岛大药房优秀青年药师许怡冰师徒俩人，这也是自2007年6月2日以来师徒俩第17次联袂登场。师徒俩人配合默契为现场顾客测量血压、血糖，一起帮助社区居民整理家庭药箱、进行药材真伪优劣鉴别。

　　三点思考

　　1、为什么处于同一成熟商圈内的药店生意相差却如此之大呢?

　　这与宝岛是医保店而华氏不是有一定的关系，但笔者认为并不完全是这个原因。在华氏与宝岛的竞争当中，华氏在店面营销和品类营销方面处于明显劣势，应该从这些方面找找原因。

　　其一，店面形象不佳。近年来由于CPI高企，许多药店经营者面临经营的困难，他们并没有在内部管理和品类管理上下功夫，而是打起了减少经营面积、降低房租的主意。其实，药店一味地削减经营面积不利于品类的调整和丰富。就拿这家华氏大药房来说吧，分租几平方米出去后，因为不能统一管理，整个店面形象就不伦不类了。比如那个卖手机卡号的业主就将其“博利卡号”的灯箱钉在了华氏大药房“绿十字”灯箱旁，已经完全阻挡了路人的观看。而且由于是用透明玻璃隔的，从药店侧可以完全看到卖手机卡号的内部情况，里面比较凌乱。另一方面，华氏大药房对自身的形象也不重视。比如其门柱有三个“华氏大药房”的灯片，晚上应该会亮，方便路人知道。但是“华氏大药房”上面又有个绿色的“十”字，这和中国医药商业协会的“绿十字”是完全不同的，曲解了“绿十字”的含义。还有就是它的橱窗贴了些促销广告，形式和纸张各一，而且非常凌乱。另外门边有个门铃，上面有两行小字“夜间售药，请按门铃”。由于比较小并不显眼，如果不是仔细看，很难发现。夜间售药一般许多企业都不是很重视，这个方面，可以学习下三九药店，它的夜间售药窗口比较考究，磨沙玻璃和银行柜台式窗口的设计方便顾客夜间购物，而“24小时售药窗口”灯箱又使得其起到了夜间指示灯作用。改变自身的店面形象是华氏大药房的当务之急。

　　其二，药品品类过少。由于华氏的定位不准，既想做药妆店，又想做便利店，还想做传统药店，因此在品类上就很难有特色了。所以我们在调查期间观察到有70%的顾客是空手而归的，这其实是很危险的信号。我们知道，进药店的都是目标顾客，如果这些目标顾客没有得到满足的话，估计以后再次进店的可能性比较小了。笔者认为，华氏应该找准自己的定位，根据商圈情况以及目标顾客来丰富和完善自己的品种结构，满足顾客的需求。建议减少非药品以及药妆品类，丰富药品的品类。

　　其三，现场管理能力弱。笔者在华氏大药房进门处发现一个地堆(商品展示)，最上面摆放了欧姆龙的血压计等产品，但下面摆放的还是蚊香、灭害灵、宝宝金水、花露水等夏令商品。在化妆品的一个地堆，展示的是曲美、赛尼可、大印象减肥茶等女性瘦身商品。时间已经进入了金秋十月，该店还展示着夏令商品和瘦身商品，说明该店的现场管理能力比较差，至少说明店长的应变能力不强。这个时候，应该根据季节和节日来展示降低秋燥的产品和赠送亲友的礼品是比较妥当的。

　　2、政策监管下企业应当自律。

　　奥运会前和奥运会举办期间，监管部门对药店的监管非常严厉，以至于一些药店的生意受到不同程度的影响。后奥运时代，一些企业就放松了对自己的要求，在经营上做些小动作。比如这家华氏大药房，笔者在其橱窗上发现贴了药品买赠的广告：“购力度伸满30粒送15粒;购善存片60粒满两瓶送10粒装一瓶。”这已经违反了GSP规定：药品是不允许买赠和有奖销售的。而且，笔者发现该店部分非处方药和处方药品混放，没有严格执行药品分类管理的要求。笔者认为后奥运时代药监政策还是趋紧的，这就要求我们的企业严格自律，规范经营，不要去打什么擦边球。

　　另外笔者在调查期间发现有顾客用外来从业人员医保卡刷了一瓶海飞丝洗发水走了。上海监管本地居民医保卡的规范使用是全国有名的，但是对外来从业人员医保卡的管理却不如本地那么严格。这无形中在圈内形成了一条潜规则，凡是有外来从业人员医保刷卡资格的药店，均会对持卡人争一只眼睛，闭一只眼睛，满足他们刷非药品的要求。笔者认为，在国家新医改方案即将出台之际，地方政府有关部门应该考虑将外来从业人员医保纳入本地居民医保统一管理，这样既可将医疗保险基数加大，又可以保障外来从业人员大病统筹时的需要。而药店呢，也不敢以身试法。

　　3、扎实打造专业服务。

　　宝岛大药房在提升药店药学服务水平做了一种新的尝试，由行业内的全国劳模对年轻员工进行“传、帮、带”。不仅可以提升年轻员工的专业服务水平，而且对所以药店都起到了个示范作用，药店只有靠专业服务才可以赖以生存。笔者建议宝岛大药房可以改进为民服务日的形式，日后这类活动除了在门店举行以外，还可以深入社区，到居民当中去，举办健康科普讲座、入户清理家庭小药箱、建立家庭健康档案等活动，使受众的范围更广，将药学服务活动长期化、具体化、便民化。

（实习编辑：马丽诗）

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