成都一环路西二段药店群探访

　　观后感

　　1、如何做好会员制

　　笔者仔细了解了下，这几家药店的会员制几乎雷同。杏林大药房是每个月的2日、12日、22日会员日(会员日返券加打折约等于8.5—8.9折);康贝大药房先前是6日、16日、26日的会员日(8.8折)，后来又追加了3天(8日、18日、28日);蜀康药房是8日、18日会员日(8.8折);福利大药房是每周5会员日(8.8折)。这些药店的会员日就是简单地打折，因此我们也看到许多会员顾客的不忠诚，基本是哪家打折就到哪家，会员卡也是几人共用一张。其实这是不对的，给会员优惠和打折只是会员制的初级水平。除却降多降少外，在“让利”的本质上，与“平价”、“低价”这些概念毫无二致。

　　我们熟知的世界著名“商业大鳄”麦德隆超市在会员制方面是比较成功的。通过会员制的形式，锁定具有批量购买能力的终端零售商和机关事业单位等，进行批量销售。

　　其实，药店会员制的核心是跟踪式服务，即为会员提供他所需要的药学服务，为会员免费建立健康档案，对会员的用药、病情进行跟踪，为会员进行各种健康知识讲座，充当会员的“健康管家”。并要建立完善的会员信息网络、保存会员档案，不断为会员提供个性化、差异化的服务。比如对患有高血压的会员，就可以进行集中主题促销，开展健康讲座、买赠、免费体检活动，提示他如何预防、治疗这类疾病等。据了解，国外有些药店为了照顾老年顾客，甚至会提供特制的字体放大的药品使用说明书，以方便其阅读。细致到了这种地步，其他方面也是大体可以想像的，这种情况下，顾客想不“忠诚”都难。又比如日本杉药局于2005年10月在全国311个店铺开始实施会员卡，因为与卡发行上有丰富业绩和资深经验的NICOS·JCB合作，因此会员卡具备原有的积分功能和信用卡功能，主要面向18 岁以上有稳定收入的消费者。同时杉药局利用广泛的客户资源，于日本国内的日航、旅行社、酒店等开展异业联盟，给顾客提供各种高附加值的活动和服务。消费者申请加入“杉药局会员俱乐部”后，就能够享受全日本约1500处旅馆、酒店最大达80%的折扣，以及大旅行公司的折扣(3%～10%)优惠，另外还有电影票、体育俱乐部、饭店等多种折扣优惠服务。此外，由于日本照相手机相当先进，杉药局还大量使用“QR code”(一种在日本较为普及的条形码)，消费者能快速、方便地利用照相手机来入会、购买商品或参加活动。提高顾客的购买便利性，进一步的提高了顾客满意度。

　　有了这些，那就把这个会员制给做活了。让没有成为会员的人都想加入它，成为会员的人都不想退出来。而只有成为药店的会员就可以得到许多深层次的服务，而不是会员，那就是普通顾客的待遇了。

　　2、药店到底卖什么

　　基本药物目录和最高限价陆续出台和逐步实施后，药店系统大呼日子难过，纷纷向多元化迈进，大米、筷子、食用油、方便面、牛奶、书包、卫生巾、卫生纸、衣架、挂钩等副食品和生活用品一股脑地涌进药店，甚至笔者在某药店还看见“本店新到九阳豆浆机”的促销海报，是老百姓的确习惯和喜欢在药店购买这些物品吗?非也，究其原因还是违规刷医保卡在兴风作浪。由于相关监管部门的监管缺位或者是管理不那么严格，这无形中在药店圈内形成了一条潜规则，凡是有医保刷卡资格的药店，均会对持卡人睁一只眼，闭一只眼，满足他们刷非医保目录药品的要求。因此医保刷卡也愈演愈烈，从保健品、食品等演变成家用小电器、套现等。笔者认为，在国家医改新政稳步推进之际，地方政府有关部门应加大医保刷卡的规范和监管，着力保障老百姓的救命钱。而药店呢，也应严格自律，切不可以身试法。

　　笔者认为，未来的药店应该是朝着两个方向发展。一个走专业化药店路线，依靠医保定点、处方调配、专业药师指导等来生存;一个是便利健康时尚店路线，类似海王星辰，依靠健康相关产品、OTC、保健品、医疗器械、护理用品、药妆等来吸引和满足顾客。

　　把自己的药店定好位，然后紧紧地朝着既定的方向前进，就一定能够活下去，也能够活得好!

（实习编辑：马丽诗）

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