代理制“围城”

　　招商是药品销售的一个常用模式。无数中小企业在招商，就是大企业也有许多品种是通过招商运作的。新医改对代理商的最大威胁来自两票制和商业流通整治，这些政策不利于代理商洗钱和逃税;而对招商企业来说，这些都是利好，企业可以乘机“收编”代理商，由松散的代理合作转变为更紧密的关系。尽管招商企业的谈判地位有所提升，但企业也同时处于未来不十分确定的环境中，代理商对招商企业的要求更为苛刻。因此，生产、营销稳定的，有营销公司的(能帮代理商避税)，政策事务能力强的，能提供专业化学术推广支持的药企将在未来几年的代理商争夺战中逐步赢得先机。考虑到两票制自2006年在广东提出，2009年2月挂网招标新政重新提出，一直到去年年末，福建才首先响应，政策落实知易行难，因此，招商企业啥时候开始遭遇苛求尚未可知。

　　2009年，基本药物制度、两票制、药品价格形成机制、零差率等政策都给代理商造成了沉重的心理负担，曾让其一度感觉未来的生存空间狭小。可是新医改的实施滞后及各地政府的不同解读使他们的心理压力越来越小。尤其是基本药物，其对市场的影响远远小于对人心的影响。那么，在医改过渡期内，代理商应该怎么办?有三个对策：1.关注政策环境变化，尤其是商业流通的变局及两票制;2.积极寻找适应医改的优势企业，与之建立战略合作关系;3.多品种战略，因企业走势无法预估，不能把鸡蛋放在一只篮子里，要多代理几家产品。

（实习编辑：马丽诗）

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