药店消费者购物的心理变奏及需求本质

　　受今年全球经济危机的影响，为本已饱受外患形势的药店行业又增添了几许“内优”，勿容质疑地说，未来的2-3年将是所有药店一次经受“高考”的一个重要时段。

　　药店经营最根本的目的是为了实现自身能生存下来，那么能让企业生存来的最根本的因素就是——消费者。那么笔者就多年工作经验，在这一特殊时段与大家来探讨对消费者购物心理的分析。

　　■ 消费者进店的意图

　　(略)

　　◆ 全目标型的顾客，就是带有明确购买目标、有备而来的顾客。这类顾客一般都是进店后步履轻快、目光集中，发现导购指示牌后，迅速走近货架(柜台)，向店员不加思索地索取商品，很快地询问价格，如果价格满意，他们会立即作出购买决定。

　　对此类顾客我们一定不可过分左右他们的思想，如果过多地向其诉说“此类药品”的不好，那么就会将销售进程推到一个不利的境地，起到物及必反的作用。

　　◆ 半目标型的顾客，就是有一定购买目标，但也些忧虑的顾客。这类顾客虽有一定购买目标，但对具体选购什么样的药品，以及对所坚持的药品功效了解也不是很深，因此这类顾客在某种程度上来说，也较为容易转化为无目标型的顾客。

　　◆ 无目标型的顾客，主要是以进店参观、浏览或闲逛为的顾客。这类顾客进店之前一般都是没有明确固定购买目标的，甚至于说原先就没有购物的打算。

　　不管是全目标型的顾客，还是半目标或无目标型的顾客，总之一点，我们只要坚持先“问病”再荐药的原则，然后再对此疾病加以分析、说明，继而再分解该疾病所需要对应的成分的话，那么所有的问题，将会迎轫而解。

　　绝大多数消费者都是为了满足健康需要才走进药店的，一般来说他们从对商品的选择、评价到购买，大致要经历：感受→兴趣→联想→欲望→比对→决定→购买→体会8个心理变化时段。

　　■ 感受时段

　　顾客跨入药店门前以及进入药店后，通常都会有意或无意地环视一下药店的招牌、橱窗、店内装饰风貌、环境卫生、经营秩序以及店员的仪容仪表等等，初步获得对门店形象的视觉感受，这个阶段即为感受时段。

　　例如药店的装饰是否有特色，商品摆放是否整齐，营业厅内是否整洁、进店后店员有没有给予发自内心的一席微笑、有没有主动与他打招呼，服务用语是否符合规范等等这些都可以影响到顾客购物的兴趣以及他们对药店是否认同，是否能顺从店员的推荐以及对购物客单价的金额大小多有一定的影响，因此，我们一定不可掉以轻心VI形象在药店营销当中的作用。

　　■ 兴趣时段

　　顾客在药店观察商品的过程中，如果发现与自身需求相投的目标商品，便会对它产生兴趣，此时他们会关系商品的质量、疗效是否可靠?价格是否合理等等?。当消费者对一件产品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的感情去判断这件商品，而且还会加上客观的条件，以作合理的评判。

　　● 聪明的店员看到以下情况就会展开推销活动的时机成熟了：

　　◆ 当顾客在货柜前脚步放缓，并浏览商品时┉

　　◆ 当顾客长时间凝视某一种商品时┉

　　◆ 当顾客触摸某一种商品时┉

　　◆ 当顾客抬起头与营业员的目光相对时┉

　　◆ 当顾客的目光在搜巡时┉(顾客好象在找什么东西)

　　兴趣阶段是展开营销活动最为有利的时机，特别是在顾客寻找而又未发现目标品类的时候，更能引导顾客产生购买动机，达到利好质优的销售目的;值得提醒的是，有的店员在推荐产品的时候，尽讲产品的优点、避讳它的缺陷，这是极端错误的;因为量化说明产品的缺点，反而会使顾客更认同店员的诚实，从而更相信产品的质量。

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