药企营销不带金之十四——跟民营医院合作

　　新医改方案在“推进公立医院改革试点”的描述中明确表示“加快形成多元化办医格局，鼓励民营资本举办非营利性医院”。可以预见，民营医院的境况将会越来越好，不再只是在“夹缝”中生存，中国民营医院将会兴起。

　　由于与公立医院的体制截然不同，民营医院一开始就是低价购药，它的采购成本远远低于公立医院。绝大部分药企在供药以后，也不再对医生进行带金销售。在假定医院没有对医生施压的情况下，我们可以认为医生的处方是自由的，是不受医药代表影响的，而这也正是我们所追求的不带金理想状态。

　　因此，与民营医院合作，根本不需要带金销售了，只要医院愿意采购，基本上就可以形成销售，然后配合适当的专业化学术推广和宣传，加深医生对产品的了解，就可以增加销量。这里面最重要的是，药企与民营医院的价格谈判，产品力越强，药企越有谈判优势;产品力越弱，药企优势越低。

　　现实是，由于许多中小药企将受制于基本药物制度、招标挂网等政策，生存空间将越来越小，缝隙越夹越窄，而不受国家有关政策管控的民营医院的兴起，是否会成为一个全新且有一定规模的用药市场、一个不需要带金销售的自由市场，值得药企深思和关注。

（责任编辑：麦伟贤）

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