药企营销不带金之八——与医院文化共融

　　当前，有些药企对销售人员用提成拿下医院市场的做法多为默许，药企也考虑到费用多是提高产品开票价而“羊毛出在羊身上”。然而，此种策略具有强迫性和被动性，既容易被竞争对手排挤，又不能保证医院成为自己的忠诚客户。如何双赢?看看业务员A的做法。

　　A在一个产品推广会上认识了某县医院院长，随后多次上医院拜访，每次去都从公司申请一点小礼品，如不绣钢杯、天堂伞等，礼品上都印有公司和产品的标志。与院长聊天时，A并没有谈及进货问题。通过沟通，A了解到院长对新产品和大公司感兴趣，而A所在的公司既有新产品，也有一定的知名度。

　　随后，A邀请院长和药房、科室主任到公司参观。院长起初不愿意，但A的真诚最终打动了院长。院长一行十多人风尘仆仆地到几百里开外的药厂参观。药厂精心布置，将企业的历史、文化、产品流程翔实地呈现给来访嘉宾。随后，双方共进午餐再次沟通，临走时药厂又送给嘉宾人手一个精致的记事本，本子上面自然印有药厂的标志、文化、产品等。院长一行满心欢喜地“打道回府”。A再次拜访院长时，院长称已经与药房说好，让他直接找药房主任。如此，医院进货成了自然而然的事情。

　　A也清楚有关科室医生可能会找自己的麻烦，他也如法炮制，多次拜访，但从不提提成之事，也不在外面买东西馈赠，只是象征性地在公司领点小礼品相送。随后，A又从公司申请了印有公司标志的病房床单、手巾等送给医院。

　　多数医生对A有好感，说这人会来事儿。可见，并不是只有提成才能让医生说业务员的好话。A在此医院的业务也蒸蒸日上。此外，A还有一招，他潜移默化地向医生们灌输一种思想：“我们的产品不是新药，完全是一些普通药品，公司没有盈多少利，我也没挣钱，完全是在走量。不然清廉的院长怎么愿意进货呢?”如此一来，医生也不好意思张口要处方费了。

　　由此可见，与医院多沟通、多交流，达成共识，彼此能够平等共融，才能走出不健康的“带金”销售误区。

（责任编辑：麦伟贤）

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