太极集团有限公司董事长 白礼西

　　打造100亿元单品

　　“未来中国医药行业先是经历商业的整合，接下来就会带动工业的整合。”

　　这来自太极对市场的体察：太极品牌的所有产品在全国均有销售，这一方面来自企业的主动规划，另一方面则来自于商业本身的需求，市场环境的变化导致他们现在更愿意经销有品牌的产品。“所以很多工业企业的生存空间正在被压缩。”白礼西判断。

　　这或许是太极毋庸担心的。

　　自上世纪90年代初，太极的品牌及诸多产品就通过“全员营销”模式为公众所熟知。太极也借此培育了众多明星产品，如曲美、急支糖浆等。来自太极的数据显示，2009年太极销售额超过14亿元，同比增长13%。拳头产品曲美、藿香正气液、太罗、散列通、美菲康等均实现较高增幅，分别为14%、27%、39%、32%和20%，销售创10年以来新高。

　　尤其是太罗和藿香正气液是太极近年来着力培育且极具增长潜力的大品种。

　　太罗是具有自主知识产权的治疗Ⅱ型糖尿病的新药罗格列酮钠。在上市之初，太极提出了“医院销售是基础，会员销售是前途”的产品基本战略;通过三年的市场实践，又总结出了“一医院、二OTC、三会员、四广告”的发展战略。

　　几年来，太罗进入2000余家医院，其中，三级医院占70%以上。在川渝两地，会员销售也展示出较好前景，仅重庆西部医药商城“糖尿病之家”，2009年单店销售就突破200余万元。至2009年，太罗销售突破1.2亿元，5年累计销售5亿元，年平均增长率50%以上，未来5年销售累计有望突破30亿元。

　　另一个可圈可点的品种是藿香正气液。赵本山代言的广告让很多人认识了这个“熟悉”的“新药”。得益于产品的创新点和推广的密度，2009年，藿香正气液的销售过3亿元，重庆以外中心城市上柜率达到95%。但在太极看来，这还远未挖掘出这个产品的增长潜力。

　　太极测算的结论是，国内藿香正气类产品的年市场容量至少在50亿元，而且随着产品附加值和品牌价值的提升，这一产业的理论市场容量还将大幅扩展。“藿香正气液去年在四川8个月销了1亿元，重庆市销了6500万元。这个市场很大，今年还有可能翻一番。”白礼西对《医药经理人》表达了雄心，“藿香是我们公司规划的一个销售预期最高的商业性品种。我们希望这个品种争取能做到100个亿，现在还没有哪公司敢喊这样的口号。”

　　骨干品种攻城略地，新产品的研发储备亦在同步推进。

　　在太极，开发新产品遵循的基本思路有两条：一是着力研发具有专利的产品;而对于没有专利的品种，一般采取跟随策略，但必须保证有相对的价格优势，然后利用自己的品牌营销网络进行推广。“如果这个价格优势没有了，也就没做头了。太罗是专利产品，所以它有竞价优势;曲美这个产品，当时有几十家，现在市场上也就剩下太极一家了。”

　　白礼西格外推崇中药，并将之作为太极研发的主要方向。“目前来看，中成药的生命力比西药还是要强一些，也容易找到非常好的品种，所以我们更愿意投资行之有效的中药产品。比如说六味地黄丸，国内宛西也在做。我们在全国首家推出一次服用3粒的浓缩丸，而其他的产品都是服8粒，但它里面还是有很多工作可以做的。所以中药这块应该还是可以开发出一些新的产品。”

　　代理是未来方向

　　当年桐君阁整合的成功令重庆市国资委对太极颇为认可，于是几年后把西南药业交由太极整合。时至今日，西南药业年销售接近10亿元，成为太极的西药平台。

　　然而与中药相比，西药创新更为艰难，太极试图“曲线救国”。为了弥补新产品缺陷，太极在西南药业专门成立了一个国际合作组。原因是国外有很多产品想要进入中国市场，但苦于没有自己的品牌，也没有营销能力，于是，通过引进和代理国外产品正好弥补西南药业产品创新的不足。太极“希望能有实实在在的收获”。

　　实际上，代理的思维近两年逐渐在太极上下达成共识。

　　这基于对当下工商关系变化的敏锐判断。“这几年，国内的商业补贴代理的意识很强了，工业代理的意识也在增强，就是依靠当地公司代理销售。但这需要一个过程，需要商业公司代理能力的形成，毕竟光有意识不行，你还要拿下这个产品后，能消化得了。而大的物流和分销商正在慢慢形成这样的能力。所以，我们认为未来10年中国工业的销售，代理将成为很重要的方式。”白礼西对《医药经理人》说。

　　可以说，这个判断对于太极工商两大业务板块均有启示意义。

　　自两年前，太极从旗下的子公司选择了一批新产品和骨干产品由集团公司销售，其余的普药品种则统统由各个子公司自己去做代理。

　　之所以这样区分，是因为新产品需要统筹整个市场策略，要有一个教育市场的过程，如同太罗这样的产品，企业还需做更多的市场开发工作，而对于品牌普药而言就不存在这些问题，分销正是商业公司的强项，“只要产品好、有品牌、价格适中，就能很快进入省外的市场。比如西南药业假设现在在川渝两地能销售7亿~8亿元，那么通过在省外起码能销售到二三十亿元。”

　　换一个角度便适用于桐君阁。

　　一直以来，业内对于连锁药店的利润模式探索很多，然而，曾一度大受追捧的海王星辰模式也一度面临挑战，原因在于药品质量越来越受到消费者的重视。基于对质量和利润的兼顾，桐君阁正在摸索与品牌厂家合作开发二线品种的方式。这些品种出自品牌厂家，首先质量上有所保证，然而相较其一线产品，又具有比较大的利润空间，这既平衡了商业企业对质量和利润的诉求，品牌厂家因扩大了产品布局亦乐见其成。

　　“我们做代理，有一个比较苛刻的条件，就是全部拿现款，这样做代理商的风险太大了，所以一般很难接受这么苛刻的条件。但是，现在大的商业公司，事实上也不愿意和太小的公司打交道，怕担质量风险。由此可以看出，在医药行业品牌的价值正在放大。”白礼西道。

（实习编辑：王练深）