药店联盟进入战国时代？

　　2008年的药品零售行业，经历了新《药品注册管理办法》、新的《药品GMP认证检查评定标准》，以及《处方管理办法》等诸多新条例和办法实施，“规范”已成为全行业的主流语汇。而药品零售圈的主旋律，也从前两年的“平价”和“高毛利”，悄然转化成了“联盟”与“工商对接”。从去年开始，国内药品零售市场上老牌联盟谋求“扩张与上市”，新联盟层出不穷，甚至还有不少联盟正在酝酿之中。一时间，“联盟”成为市场新锐，也成为既有市场规则的打破者。

　　联盟时代来了?

　　“合作共赢，我们希望与联盟共同成长!”近日，在特格尔医药采购联盟的一次“武林大会”上，来自陕西宝鸡的药店老板王时雨作为联盟成员的代表，做了主题演讲。特格尔的当家人刘丰盛则对众多准联盟成员表示，联盟提供的产品能“保持40%的综合毛利”。台下一个对特格尔联盟感兴趣的药店老板则告诉记者：“其实，有些品种还可能更高。”他并不讳言，寻找“质量可靠、渠道成熟、毛利可观”的产品，是很多中小药店加入联盟的“核心目的”。

　　在特格尔招兵买马的同时，还出现了一个名为“金百合”的单体药店联盟;保健品企业福生堂也在策划“药店保健品采购联盟”。加上长春恒爱、“药通深度分销联盟”等新出现的联盟，今年的药品零售市场上，“联盟”俨然不再是一个配角。

　　“现在全国各地各种不同的联盟约有七八个。”刚刚履新的PTO(深圳匹特欧药店管理公司)执行总经理李从选告诉记者。在PTO会员大会上亮相的李从选，曾经是一个“松散联盟的反对者”。随着他的上任，PTO原常务副总经理李兴乾悄然谢幕，PTO的管理团队出现了几乎过半的新面孔。PTO的总经理王春雷则把这样的变化称为“企业人事正常的新陈代谢”，而变化的动力则“来自自愿联盟必须不断向前的动力”。

　　为何联盟如此盛行?上海益丰大药房总经理刘湘岳认为，在国家进一步规范医药市场，减少中间环节、深化医改的大环境下，药店必须顺应变化，寻找新的赢利模式。“现有的药品品种过剩，而连锁药店不断扩张、不断整合，这其中就酝酿着机会。”现实是，有规模的连锁企业就有更多的选择、有更大的采购“话语权”。但是，企业成长有一定周期，如何迅速达成规模化呢?当利润饥渴的中小企业遭遇成长瓶颈，联盟就成为中小企业谋求更大“话语权”的捷径。

　　其实，王时雨的企业同时是特格尔和PTO两家联盟的会员。而且，业内像这样的企业还有许多。记者了解到，由于现有联盟组织相对松散，而各个联盟提供的产品和服务不尽相同，这种“双跨”或者“多跨”企业不在少数。

　　一位“双跨”会员这样解释：特格尔以“品种”见长，刘丰盛本人既是执业医师又是执业药师，“他自己的企业很早就开始尝试区域代理、独家代理等模式，具有比较扎实的操作经验。”而PTO目前的特点，会员反映主要是“管理输出”，“但可能存在资源和投入限制，会员能否得到持续的、有水平的管理辅导，还有待于观察。”对于PTO推出的“贴牌品种”，一些会员表示“还可以，我们也在进货”，另一些会员则表示“希望更灵活”。

　　王春雷在会员大会上作了“高毛利品种不等于自营品牌”的主题演讲，提到PTO未来在药妆和管理方面的差异化战略。记者看到，PTO专署的形象广告已经在贵州当地电视台播放，王春雷表示“下一步还将在全国投放”。但是也有会员私下议论：“眼下我们就是想通过联盟尽快提高毛利。”看来，对一部分中小企业来说，联盟组织画下的“品牌”蓝图“似乎有点遥远”。

　　这样的尴尬并不罕见。现在一些松散的联盟纷纷走向实体运作，特格尔就提出了“联盟实体，5年上市”计划。有些会员单位说得很直接：“我们更关心毛利，现在的联盟能存活多久还不一定。”看来，会员的短期利益与联盟的长期战略，现阶段很难融合。

　　作为联盟模式的先行者，PTO成立3年来，几乎每年都面临“会员需求升级”的压力。如今，随PTO新团队亮相的还有新的管理顾问，“下一步我们会加大管理技术输出力度”。可会员单位更关心的是PTO对物流服务和品种利润的承诺。对此，王春雷表示：“关于配送，我们将建立自己的物流中心。而对于提前承诺向厂家要多少货，这点不可能做到，因为这取决于会员的需求，而会员的需求是不可控的。”

　　另一方面，联盟之间的竞争也浮出水面。记者注意到，特格尔也推出了面向会员的系列培训课程，甚至计划给会员单位办“硕士班”、“博士班”，有人把特格尔的策略称为“跟随策略”。不可否认的是，随着特格尔等越来越多联盟的出现，打破了PTO一枝独秀的格局，推动联盟组织不断创新与突破。“联盟组织越多越好。”王春雷认为，中国市场很大，中小企业数量众多，需求也各不相同，如果能出现更多的联盟，“就能更好地为中小企业服务。”刘丰盛也认同此点：“联盟之间的良性竞争，对推动整个零售行业的管理水平和品类管理都是有益的。”

　　不过，这些新兴联盟面临着一个共同的质疑，那就是“人力资源储备能否与联盟扩张的速度匹配”?PTO成立3年来，总人数未超过30人，而且人员流动较快。据知情人士透露，其他新兴联盟“人力资源也严重不足”。行业对联盟在品种筛选、物流配送和增值服务等方面提出了更高的要求。对于行业风行的“高毛利”模式，也有一些企业已经感觉到危机：“大家都‘一窝蜂’去找厂家要求做代理，品种之间几乎没有差异性，现有联盟的采购平台已很容易被模仿和超越。”

　　金百合联盟号称有“近300名会员”，并且“能够拿到不少一线厂家的省级代理品种”。而“联合采购、统一配送”、“合作共赢”成为众多联盟不约而同的口号，但对于联盟的核心武器都秘而不宣。

　　其实，不管概念与愿景如何美好，“利益始终是联盟的核心纽带”，刘湘岳的看法一针见血。新老联盟同台竞技不可避免，“不管松散还是实体，谁能持续提升会员利润，谁才能突出重围。

（责任编辑：姚青）

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