新思维铸就营销经典

　　2005年，联想弘毅以2.1亿的资金入股先声药业，这让当时的医药界相当震撼!大家纷纷想了解这个“无名”的先声到底有什么值得联想投资的地方!然而，时间的车轮迈过3个多年头，先声的高速发展早让联想投资赚了个盆满钵满!先声到底有什么魅力和秘诀，得到联想的青睐并让其在3年的时间内赚发了?其实这个答案很简单，就是先声具有的创新思维和敢于创新的精神，这种创新也体现在先声打造了中国医药营销的经典模式上。

　　先声药业第一次让人们记住它，源于联想一次进军医药领域的异常举动：2005年9月29日，联想弘毅投资以2.1亿资金收购先声药业31%的股权，作为联想系在药业投资方面第一个起跳的跳板。联想选择先声药业作为投资对象，这在当时让很多人感觉是丈二和尚，摸不着头脑，都不知道这个“先声药业”是从哪里来的高人，到底有什么能耐，能获得联想投资的青睐!

　　为什么选择先声?联想经过在全国众多省市进行调研，甚至动用当地经贸委、发改委以及麦肯锡等力量，找了100多家医药企业，得出“在预判中国医药企业未来核心竞争力，先声模式可为重要一支”的结论。

　　联想做出此种判断，最重要的一点还是基于任晋生其及领导的先声团队所具有的一种超前新思维和敢于创新的精神。也正因为如此，先声可以打造出被业界赞为经典的“总经销”、“总代理”的营销模式，并将这种模式继续创新成为具有先声特色的产品营销模式即“再林模式”和“必存模式”。

　　10多年前，当时身为启东制药厂经营副厂长的任晋生，在将盖天力品牌在全国打得轰轰烈烈时，毅然辞掉国企的铁饭碗，下海创业!他们当时就看出大多数人对“药品营销”这个概念认识不深，没有意识到“药品营销”对于医药企业的巨大作用，另外，也看准了“药品营销”没有完全对私人资本开放的这个机会点，任晋生和他的团队立马认识到这是一个下海闯天下的绝佳突破口!

　　创业的第一步是从承包江苏省医药工业公司的新特药经营部开始，在拥有了药品销售许可权后，任晋生和其团队开始思索，如何才能走出一条与众不同的道路?如果单纯地走国有医药“四级批”的销售体系的老路，企业难有突破的，更难做大做强。在进行充分的思考和摸索后，任晋生在学习国外医药商业运作模式的基础上并结合中国当前的实际情况，创造性地开发出引发医药界营销革命的“总经销”、“总代理”的经营模式。这种总经销营销模式，就是商业公司自己制定价格策略、建立渠道、品牌推广和延伸等，而生产企业不介入流通任何一个环节，只负责供货。按照总经销模式，先声公司代理了海南一家制药公司研制的儿童口服药，上市第二年(1994)底销售额就突破了亿元大关，先声药业也成为国内第一家总经销国产药品单品种年销售逾亿元的医药商业企业。

　　然而，随着公司规模的进一步发展，如何把先声药业代理的普药产品打造成过亿的品牌药?这个问题并没有让善于突破的先声陷入困境，任晋生带领团队创造出以海南一家制药企业“再林”药品命名的“再林模式”。在先声，适用于这种营销模式的产品必须符合“优质优价、市场定位精准、学术认可、阶段资源聚焦、品牌综合运作”五个特征。在具体的营销操作中通过科学规划价格体系、深度分销、淮海模式专业促销、OTC药店协议、目标终端拉动以及有力的营销团队管理等7种手段，最终实现调整品种结构、持续提高终端覆盖率的目的。这一营销模式，给先声更是带来了极大的收益，据统计，在2002年的中国，每一秒钟就有11位儿童服用再林，开创了中国儿童用药的“阿莫西林时代”。

　　在先声，还有一个被誉为经典的中国式推广模式的“必存模式”，这种模式主要是针对类似先声“必存”这种首入市场产品或创新产品的营销模式，既做到了学术推广，也没有落下活动支持;既有代理招商，也有自己专业的推广区域。即医院推广和商业运作结合，以医院推广作为开发市场的切入点，当医院推广到一定的程度后，产品在市场具有一定的品牌度后，再通过经销商强大的市场推动来占领和开发市场!

　　在这个即将迈入2009年的关口，先声药业的高速发展证明着联想投资眼光的独到与决策的正确性。然而，与先声高速发展相对的，是很多医药企业生存的艰难，很多企业都面临着进入微利时代的医药营销模式应该如何创新?在新特药产品、普药品种消费者消费信心不足的大环境下，营销推广能否实现实质性的突围的难题!希望大家看完先声营销创新的介绍后，能给大家带来启发!

（责任编辑：姚青）

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