肖夏：让消费者建立“逛”药店的消费习惯

滇虹药业集团股份有限公司首席营销官、健康品事业部总经理 肖夏

　　终端市场是消费者获得专业教育和服务的最佳场所。越来越多的厂商选择药店作为深度教育消费者的场所。让消费者建立“逛”药店的消费习惯，是中国药品零售发展营销模式创新之一。

　　建立核心消费人群是药店营销的不二法门，但也是最少被选择的艰难“窄门”。而DTC营销（直接对消费者营销）是建立核心消费人群的方法之一。

　　而建立DTC营销模式关键在于以下四点。一、评估：建立以消费者扩容为核心价值观的评估体系是其根本保证；二、数据：企业需要依赖于客观和科学的数据来搭建相关体系；三、定位：从消费者角度观察，洞察并复原消费者真正的需求，以此作为依据，对产品进行定位或再定位；四、效率：在每日的运营中不断雕琢，提升每一笔营销投资的ROI，量变带来质变，使不可能成为可能。

　　康王DTC便是以新增消费人群为目标，以不断提高营销投资回报为追求。康王综合运用多种营销手段展开消费者教育和互动，通过电视广告和网络公关等不断提高营销投资回报率，并激发协同效应，对营销投资回报的评估也是依据产品对消费人群建设所作出的贡献。正因康王通过迈入新增消费人群这一“窄门”，才有了现在的成绩。

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