恒变者胜——由药品直供模式对医药商业的冲击说开去

　　改革开放30年来，我国药品的销售模式确实发生了巨大的变化，从整体上看经历了由计划经济向市场经济、由单纯销售向宣传与销售的结合、由层级批发向现代直销模式的转变。我个人认为医药市场的发展越来越好，一直呈现扩容增长的趋势，主要与中国经济突飞猛进的发展密切相关。从医药商业来讲，其发育程度较之其他行业是比较低的，由此造成了我国医药商业企业普遍存在着多、小、散、乱、低的现象，规范性不够、规模化不强、集中度不高。因此，在我看来，医药商业企业的未来之路，完全可以从家电业的发展脉络上找到答案。说白了，经过多次洗牌，最终剩者为王。

　　传统的药品逐级批发模式是在计划经济体制下采取的药品逐级调拨的方式。其优点在于集中度高，便于上级对下级的管控，计划性强，利于规模化推广，价格控制比较到位。其缺点在于逐级加价导致了药品价格的攀升，市场的灵敏度不高，反应速度缓慢，不利于与市场的快速对接。

　　药品的直供模式是医药市场经济发展的产物，它减少了销售的环节，最大程度地与市场相结合，具有小、快、活的特点，可以更好地满足市场的需求，有利于实现厂商的双赢。但是它适宜做“点”，不易成“面”，相对比较松散，规模化不够，需要与营销队伍相配合。

　　在新医改政策下，确实越来越多的医药工业企业和医药商业企业都青睐于药品直供模式。就山东来讲，今年将实施以药品生产企业为主体的招标挂网工作，挂网成功后药品生产企业有权选择医药商业企业实施配送。这对无实力、无规模、无配送权的医药企业是很大的冲击，毕竟医疗是个大市场。而OTC市场由于药品本身的同质化，加之药品价格的无序竞争，导致整体医药商业企业的利润薄弱。与此同时，国家对医药经营企业实施GSP认证的规范化程度越来越高。因此医药商业企业如果没有做大规模，没有配送权或稳固的医疗销售渠道，没有完善的OTC市场销售队伍，将会变成上压下挤的“三明治”。

　　药品直供模式一定会成为医药主流的销售模式，它也一定会成为药品流通领域的一场革命，因为它符合产销双方的切身利益，符合新医改新政下医药商业剧烈竞争的发展趋势，符合医药经济发展的市场规律。市场经济既是竞争经济，也是法制经济，在公平的自然法则下优胜劣汰，让市场作出自己的选择是竞争的铁律。竞争的结果必然是从无序走向规范，从分散走向集中，从强大走向伟大，从总体上看，无论是药品生产企业还是药品经营企业，都将进入资源整合时代、规模为王时代和品牌时代，经过数次洗牌，则走进局部的或整体的几足鼎立的新时代。因此只有将辐射力、配套力、服务力、集约力、整合力、市场力、品牌力和资金流、信息流、物流渠道做到完美集成创新的企业才能得以生存和发展，只有不断把握先机、率先突围的企业才能有做大做强的可能，只有恒变者才能取得最后的胜利!

　　我们一直认为挑战即是机遇，面对迎面而来的压力，我们已从三个层面加以应对：

　　(一)、掌握制高点，抓住主动权。我们已立足自身建立了医药电子商务平台、药源物流基地和中药材种植基地。第三方医药物流基地和医院配送权也已获批准。今年四月份我们未雨绸缪，整体搬迁至济南市将军路80号，整体仓储和办公面积扩大了几十倍。我们与生产厂家建立了广泛的联系，建立医药综合配套服务基地，建设医药服务发展平台的构想已变成了现实。经过努力，紧密依托上、下游企业，打通一条完整产业链，实现与市场无缝对接的生态环境已初步打造完成。

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