医药招商策略之：“策略制胜”

　　3、 市场管控的约束

　　在“虚拟代理”制度实行下，老客户和新客户不存在隶属关系，他们只是简单的与企业合作进行产品销售的先后顺序不一样，在企业客户管理体系中的地位是完全一样的。唯一不同的是，老客户可以从他本身通过关系介绍来的新客户每次进货过程中间得到一定的返利，而新客户只要在为企业从其认识的客户中间介绍了新客户从企业进货后才享受这样的返利。

　　4、 货款、市场开发等方面的有效划分

　　“虚拟代理”制度中所谓的“代理”(老客户)，只赚取他介绍来企业进货的新客户的进货额度上得到一定的返利，相关的市场区域不得重叠，不得损害其它已有老客户的利益，进货款项、产品运输等均与老客户没有任何关系。产品区域的销售决定权、产品的运输、发货、打款等程序新客户都直接与企业完成，与老客户没有任何联系。

　　三、注意的一些问题

　　在这样进行市场操作过程中也会不可避免的存在弊端。

　　1、 企业对市场的掌控力会有所削弱

　　因为新客户是老客户通过关系介绍而来的，前期会与企业的认知度和忠诚度不高，度影响企业对市场的掌控能力。

　　2、 一旦老客户对企业不满，会祸及刚开发的新客户，连带市场死亡

　　因为新客户是老客户的关系网络转化而来，对老客户有很强的认知，所以一旦老客户对企业不满而离开企业的销售网络，也会直接影响新客户离开企业销售网络，形成市场的死亡。

　　3、 新老客户易串通对其它市场产生一定的影响

　　还有一个不可忽视的问题就是，新老客户由于彼此认识关系很熟，容易在一定程度上借助各自彼此网络在自有市场或者其它市场进行一定的影响，产生串货等市场问题。

　　四、如何有效的解决

　　针对以上的问题，就必须要求企业在市场的维护方面进行一系列有针对性的措施，来合理的解决上述那些问题的出现：

　　1、 对老客户介绍来的新客户，由企业业务人员直接接手，沟通联系;

　　新客户由老客户介绍从企业进行产品销售和市场开发后，企业专门的业务人员要特别加强对这些新客户的沟通和交流。通过设计针对新客户的客户档案，通过上门拜访、每周定期的电话沟通、短信祝福、企业相关资料邮寄等方式，来不断加强彼此的认识。

　　2、 加强区域市场监督和管理，防止一些不必要的问题出现;

　　市场业务人员要经常性的巡视市场(特别是有老客户介绍的新客户市场)，详细了解该区域市场企业产品的市场流向、产品构成情况、产品适应情况、市场反映情况等，从而随时掌握市场状况，防止串货等问题产生。

　　3、 加强客情维护和塑造，形成战略联盟实体。

　　在业务人员的市场走访和一系列的电话沟通、短信祝福、资料邮寄等方式沟通后，目的就是建立较为牢固的客情关系，从而增强彼此认识和了解，有利于市场情况的解决和企业与代理之间形成较为稳固的战略联盟关系实体。

　　优秀的企业之所以会成功，就是其善于发现一切可以借鉴的条件为我所用、发力市场取得成功。所以对于我国大部分还在苦苦挣扎的招商企业来说，借力发力，才能高效招商，不妨一试!

（实习编辑：马丽诗）

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