为连锁药店开出“提款”良方

　　如果你打算开一家药店，或者已经拥有一家药店，无论是中药店，还是西药店面，你将如何设计你的商业模式?记者对这个行业进行了全面调查后，本期介绍这个行业的四个最有代表性的企业：

　　一家被称为药店中的“沃尔玛”的老百姓大药房，它采取低成本、低价格、低利润战略。去年10月，它用平价模式打动了殷拓集团，获得8200多万美元注资。

　　一家不肯走平价路线，也撇开了“低价品牌药+高毛利产品”模式的健民药店，它削减门店(从103家减少到27家)，提高单店赢利，培育出像广州北京路总店这样的健民“提款机”。

　　而如果你做的是中医药店，不妨看看同仁堂药店的“中式哲学”———“名店+名药+名医”，卖国药精品、中医药服务和中医的文化。

　　而被称为“药业携程”的买药网，则给没有实体店的经营者提供一种新思维——把众多药店整合到一个网络平台，让消费者在网上下单，网站让性价比最高、距离消费者近的会员药店送药上门，通过成交额获取提成。

　　在今年4月6日，新医改方案终于尘埃落定后，医药行业开始反思自身的商业模式，寻找医改下的新机会。这是新医改方案后，我们第二次探讨健康产业的商业模式(4月20日我们探讨了医疗设备行业的商业模式)。本期，我们探讨的是：药店要怎样才能赚到大钱?

　　新医改对于药店的影响无疑是利空的。这次医改方案设计对零售有影响的主要是三个方面：零售药店基本药物目录内产品的零差率销售;基本药物分省招标采购;医院取消药品加成等。新医改对药店行业将造成负面冲击，因此在经营方面，药店必然要选择避开医保的负面冲击，药店到底要如何创新属于自己的核心盈利模式?

　　平价虽好，但不是永恒的赢家

　　“买药难、买药贵，看病难，看病贵”，这句流传多年的俗语，其实最为直接、本质的揭示了药店运营成功的命门———价格。如果你有幸在几年前把准了这条脉，机会也就来了。

　　8年前，原本只是一个有着多年药品销售经验的小人物谢子龙创办了老百姓大药房。从表面上看，除了摊子面积大，似乎这家药店与街头其他药店没有太大区别。不过，说来你或许不信，竟然有大批群众提着篮子来买药———因为它的价格比国家核定药品零售价平均低了45%.当众多同行们默守药店“潜规则”时，这个号称要做药店中的“沃尔玛”的“异类”首先把高不可攀的药品价格撕开了一道裂缝，而且以“平价”的路线迅速东征西突、北上南下，目前为止足足开了287家店。

　　其实，老百姓大药房成功的秘密无他，只是尽得了两字精髓：平价。

　　很快，老百姓大药房的模仿者也纷纷崛起。

　　“以药品超市形式低价吸引大量客流，以平价为竞争利器、以大卖场多品种大幅度提升客单价，是前几年药店的主要策略。”中国人民大学医药行业EMBA、国家药监局培训中心客座专家李从选说，正是那个阶段才开始了连锁药店民营化进程和真正的

　　价格洗牌，平价药房也如雨后春笋。如同样走平价路线的开心人、浙江天天好、昆山百佳惠，打“医药批发超市”招牌的河南百川、山东远东，甚至一向以“质优价高”形象出现的健民连锁药店，也在五年前曾经一度动摇过，关注起“平价”。

　　不过，价格战，或者平价经营模式仍是一时竞争利器，这种模式并非每个药店都合适。2006年后，许多平价药店开始陷入平淡期，甚至受挫亏损。健民药店也表示，平价不适合自己。

　　沃尔格林的多元化，是药店的出路吗?

　　是不是只有平价这一条华山道呢?显然不是，比如全球连锁药店之王沃尔格林的经验就很不赖。

　　沃尔格林前任CEO科克·沃尔格林在解读其赢利模式时曾说：“其实没有那么复杂，一旦明白了这个理念，我们就勇往直前。这个理念就是：做最好、最便利的药店，提高单位顾客光顾药店带来的利润。”

　　做法很简单。把所有不方便的店址，都换到更加方便的地方，最佳地点是顾客能够很容易地从多个方向进出的拐角。沃尔格林还率先采用顾客开车进店买药的新办法，他发现顾客喜欢这样的方式，就建立了成百上千个这样的药店。

　　当然，光有便利是不够的，你还得赚钱。沃尔格林还坚持了一个简单的经济观念：那就是持续不断地提高单位顾客光顾药店带来的利润。沃尔格林通过增加多元服务项目，如开架售药、24小时售药、照片晾晒以及网上照片晒相、网上药店、送药上门等，提高了单位顾客光顾药店带来的利润。

　　事实上，国内的药店也跟上了国际“多元化”的步伐。“现在大家都标榜平价，药品由高毛利时代进入低毛利时代，盈利有限，必须拓展其他渠道，多元盈利。”在采访中，东方证券一位不愿透露姓名的医药行业研究员分析说。

　　在本文的案例中，健民连锁药店走的“专业店+多元化经营”双行道，广州健民总经理姚永方称，作为医药边缘产品的医疗器械、保健品、化妆品占据了健民年销售额35%的比重。而李从选认为，单纯依靠卖药赢利的时代已经过去，把药店做成打健康相关的零售店是必然选择，适合零售的健康、美丽、时尚、美容、健身、食疗、器械、便利、休闲等类型的产品都可以在药店销售，未来许多药店应考虑把非药品类提升到50%以上。

　　未来赢利模式：向屈臣氏学习

　　那么，连锁药店未来的盈利模式究竟应该怎样转变呢?

　　在李从选看来，以自有品牌为主的屈臣氏的赢利模式就是个老师。“依靠自己初期的准确定位，慢慢构筑自己的差异化品类，然后形成特色的自有品牌产品线和产品群，以此来赢利。屈臣氏的经验很值得参考。”他分析说，除了同仁堂等少数拥有较响自有品牌，目前大多连锁药店的高毛利产品并未形成自己的品类特色和差异化，在平价、多元化的下一步，连锁药店需要认真唱好自有品牌这出的重头戏。

　　此外，职业药师也应成为连锁药店的镇店之宝。据了解，在大多数欧洲国家，每个药店至少配备一名药剂师，由他们为消费者提供用药指导，甚至医院只看病和诊断，处方都由药师开具——这在中国目前还不太可能。虽然药店与医院相比在医学服务上是弱项，但在药学服务上一定要成为真正的强项。只有这样，连锁药店才能赢得未来生存和发展的机会。

（责任编辑：唐静）

39健康网(www.39.net)专稿，未经书面授权请勿转载。