医药与器械破冰前行

　　10年竞争力探索

　　许多人知道科美，多是从它的“化学发光微孔板艾滋病诊断试剂”开始的。与国内目前常用的酶联免疫诊断试剂检测手段相比，该试剂化学发光的灵敏度更高，检测更快速，成本及费用也比国际品牌的同类产品低一半左右。作为国内首家成功研制可商业化应用的化学发光诊断试剂企业，经过10年的发展与积淀，科美在该领域已经获得100多项专利。

　　“我们的核心竞争力首先来源于技术的创新以及商业模式的完善。”应希堂说，“除了拥有完全自主知识产权的微孔板化学发光免疫分析技术平台，科美形成三大系列近200种产品，服务于各大中型医院检验科、血站及科研院所。”而且，与其他同类公司不同的是，科美还为客户提供了包括设备、试剂、标本、软件、后续服务等在内的系统化解决方案，而非仅仅销售试剂或设备。

　　一直默默专注在诊断试剂研究的科美印证了“是金子总会发光”这句话，耀眼的光芒也吸引了风险投资商的注意。公司2007年6月及2008年10月，两次获得来自美国中经合集团、西门子创投、软银中国共计2000万美元的投资。有了资本的助力，公司在系统化、规范化运营及人才引进和管理上都有了显著提升。

　　和众多民营企业一样，科美也是从几个人的小企业起家。“1998年科美创立，如果说在2007年之前我们还只是一支‘土狼’型的团队，那么现在科美的管理层已经非常国际化，视野也更加开阔。”应希堂说，“公司COO在美国强生有十多年的管理经验，CFO则来自摩托罗拉;另外在研发创新上，科美已和美国斯坦福大学、清华大学、中科院等高校及研究所达成合作。”

　　控制成本 突破瓶颈

　　几个月前，应希堂去德国的一家IVD企业参观考察，发现仅仅几十人的团队竟可以创造出几亿元的产值，效率是国内企业的很多倍，令其心生敬佩。“这个行业虽说是一个技术门槛比较高的行业，优秀的产品和服务是公司最核心的竞争力所在，但成本控制也是公司运营中的重中之重。这样才会在日趋激烈的竞争中占据优势。”应希堂说，这些对他有很多启示。

　　应希堂表示，科美2009年的主要目标，除了要挺进国内IVD行业第一阵营以外，还要在提高产值的基础上尽可能地降低生产成本。

　　2008年科美的销售额为6000多万元，而今年将突破1.5亿元。“科美如今已经进入快速发展期，每年的增长速度都在50%以上，预计3年后就可以上市。我们的目标是成为中国最优秀的临床诊断产品专业服务商。”应希堂对公司的发展充满信心。

　　自科美成立以来，曾先后多次获得来自科技部等相关单位共计1000多万元的资金支持，应希堂非常重视并感谢政府的鼓励和支持，为此科美还专门成立了一个政府事务部，除了及时研究政策信息，还积极参与国家863计划，以及IVD行业标准的制定。“政府在资金上给自主创新的优秀企业带来很大支持，好政策的出台也将会给企业带来更多的帮助。稳定、宽松、公平交易的市场环境将更好地促进企业的自主创新及快速发展。”应希堂表示。

　　不过应希堂也坦言国内整个IVD行业还面临着诸多困难。“比如行业标准仍未建立起来，整体格局相对比较混乱;此外在物价审批环节，国内的企业有时并未获得与国外知名企业相同的标准;监管环节方面，国内行业也相对滞后。”

　　而且，中国IVD企业从中低端走向高端也需要漫长的时间积累。据相关资料显示，目前国际诊断试剂市场规模约为250亿至300亿美元(包括仪器、试剂及其他诊断用品)，全球IVD行业的几家大公司里，西门子、罗氏、雅培等企业每年的销售额都高达几十亿美元，其中任何一家都相当于中国整个行业的销售规模。而国内的上海科华、广州达安、深圳迈瑞、北京中生、科美等企业虽然在中低端市场占有率还比较高，但还没有从根本上扭转外资企业垄断的局面。

　　百洋医药 健康代理人

　　对谨慎挑选的医药品牌进行专业化的精准营销，百洋医药搭建的是药厂、医院与消费者三方间的桥梁。

　　付钢曾是北京铁路总医院的一名医生，而他显然缺乏“安分”的基因，1994年他毅然决然加入了“下海”热潮，进入丽珠医药集团股份有限公司工作，从办事处经理、医学市场总监，一直做到了营销副总裁的职位。凭借在丽珠医药11年的行业经验和资源积淀，付钢终于决定“自立门户”，更好地发挥其品牌营销及职业经理人的管理能力，冲击下一个职业“巅峰”，2005年，他在香港正式注册成立了百洋医药集团有限公司(以下简称为百洋医药)。

　　销售，是每家企业都避不开的一个话题。尤其在市场竞争如火如荼的今天，很多企业是“酒香仍怕巷子深”，那些技术门槛高、研发生产周期长的制药企业更是如此。对于一些品牌知名度还不是很高，更多资金和精力还主要用在药品研发与生产的新兴民营制药企业来说，更是如此。如何找到合适、满意的产品代理商或者分销渠道，始终是这些民营制药企业孜孜以求的梦想。而这正是百洋医药看中的市场机会。

　　健康品牌运营商

　　百洋医药的总部设在青岛，以药品的批发零售、生产研发及专业推广代理为主营业务，业务范围面向全国，涉及药品、保健品、医疗器械及医疗服务四大领域。百洋医药在2006年便实现了3亿元的销售额，2008年该数字突破了6亿元。

　　“我们的核心竞争力主要来源于两方面：一是精准营销，产品走的都是医院销售加药店零售的模式;二是专业的流程化、信息化管理，以及合理的激励制度，比如公司的省负责人都采用的是合伙人制，其负责区域的长期利益，这样既有利于吸引有实力的职业经理人，也可以有效地防止人才流失，保证团队长期稳定的合作。”现任百洋医药董事长兼总裁的付钢说。

　　在营销领域摸爬滚打多年的付钢认为，做好销售有三个必要条件，“学好产品、有专业推广渠道的能力、良好的资金支持以及工作平台。”他认为百洋医药的团队以销售见长，但销售并不等于品牌运营，百洋医药的定位是做中国专业的“健康品牌运营商”。

　　所谓的健康品牌运营商绝非仅仅是销售代理，在付钢看来，从消费者的角度，渠道行销更多的作用是为顾客带来购买上的方便;而品牌营销则是在通过正确的定位及有效品牌传播来影响顾客消费。“一个好的品牌运营商首先要有选择品牌的能力，也就是说能够选择出那些拥有广阔的市场人群、并可以长期零售的品牌。并且我们和这些品牌的合作协议期限一般都在20年，最少的是10年。”

　　据介绍，百洋医药每年至少要对100个产品进行评估，然后才决定是否代理该品牌，严把质量关是其树立行业地位及口碑的首要条件。自2005年成立以来，目前公司代理的品牌只有迪巧(矿物质类用药)、泌特(消化类用药)、扶正化瘀胶囊(肝病类用药)、施复捷(抗生素类用药)、心博士(远程心电览测服务)五大类品牌，但其年销售额加起来已超过4亿元，公司在区域配送环节的销售收入约为2亿元。

　　此外百洋医药还在积极拓展网上销售模式，并尝试在不同的城市建立旗舰店，虽然目前看来该环节的收入并不大，但付钢认为网上药品销售将会是一种发展趋势，必须尽早开拓及研究。

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