商品管理：连锁药店营销的利润战略

　　连锁药店的商品采购对门店经营利润是影响相当大的一个因素。要进行科学合理的商品采购，前提是各门店准确的商品定位。而商品的准确定位的重点是如何满足目标顾客的需求，这将直接关系门店的销售收入和今后在顾客心目中的形象。因此，不少连锁药店将商品管理当作了一项营销战略对待。

　　商品定位：满足目标顾客需求

　　商品定位，是指连锁药店依据自己的开店策略，针对目标顾客确定经营商品的结构，实现商品配置的最优化。比如一个瞄准中老年顾客的门店，就要将高血压、高血脂、动脉硬化、心绞痛、糖尿病、肝胆疾病、风湿病、哮喘病等疾患的常用药品准备齐全，这些品种应占门店商品的40%左右。同时，还应采用低价策略来吸引中老年顾客，而且这些药品还应该是品牌产品，是市场上“卖穿”了的品种。而对一般性治疗药品，则宜采用平价策略来销售，这部分商品也应占门店商品的40%左右。剩下的20%可以配备一些工商合作的品类和独家代理品种等高毛利商品。

　　商品定位要通过对门店商圈内目标顾客的消费习惯、购药水平等因素分析来设定。

　　商品分类：坚持“三个有利于”

　　商品分类，是连锁门店非常重要的一项工作。分类得当，有利于对销售进行管理控制。否则容易弄得一团糟。因此，在做商品分类时，应多方面慎重考虑，要同时从经营者及顾客两方面进行考虑。

　　根据经营目标和管理目的的不同，连锁药店可从多个角度对商品进行分类，但应以其中的一种作为主分类法。按药品分类管理的相关政策规定，按用途，药店可分为处方药区、非处方药区、非药品区、中药饮片区、医疗器械区等;按商品储存条件，可分为常温、阴凉、冷藏等类别;按消费方式，可分为目标品类、常规品类、季节品类、冷背品类、便利品类等;按商品的销售贡献率，可分为A类商品(销售额占70%左右)、B类商品(销售额占20%左右)、C类商品(销售额占10%左右)等;还可以划分主力商品、辅助商品、畅销商品、一般销售商品等。在零售连锁药店，一般将商品按功能划分为七大类：处方药、非处方药、中药饮片、保健食品、美容护理品、家庭健康用品、便利品。其中又分为44个中类和183个小类。

　　商品分类是商品定位展开的最基本的工作，在进行商品分类时，要针对所有的商品，配合销售计划、门店设计及商品陈列的重点展开。商品分类要充分考虑不同门店的商圈个性及当地的消费特点，力求做到兼顾不同顾客、充分满足顾客需求，以扩大销售份额。商品分类应该体现连锁药店的商品经营策略，具体应坚持“三个有利于”：有利于门店商品组合配置与陈列，有利于消费者选购，有利于商品管理及信息自动化管理。同时还要考虑延续性、前瞻性和相对稳定性。

　　商品组合：以提升销售业绩为前提

　　目前连锁药店大都实行大、中、小分类法，从有实际销售的小类商品开始分起，将一个个小类商品串联起来，然后进行有效的商品组合。合理、恰当的商品组合，对药店销售业绩的提升具有不可替代的作用。为此，药店要处理好单品、商品系列和商品群三者的关系。

　　单品就是指包含特定属性的商品种类。具体而言，单品的自然属性是指商品的宽度(商品的种类数)、深度(一种商品的不同型号、规格、等级等)。商品的宽度愈宽，其综合性程度就越高;商品的深度愈深，其专业化程度和商品之间的关联性也就愈强。连锁药店商品组合的宽度和深度都必须适度，必须根据各门店的特性和所处商圈的条件等综合来加以确定。

　　商品系列具有一定的固定性。有的商品系列，是由于其中的商品均能满足顾客某种同类需求而组成的，如替代性商品;有的是其中的商品必须配套在一起使用或售给同类顾客才能正常使用，如互补性商品;有的可能同属一定价格范围内，此时的商品系列，又由若干个目录上的具体品名和型号的产品项目组成。

　　商品群是连锁药店商品竞争的基本战略单位，是指根据消费者的需求变化，组合成有创意主题的商品集合。如按消费的季节性组合，按节假日的消费习惯组合，按消费的便利性组合，按商品的用途组合等。商品群的推出，可以打破原来的商品分类法，将使商品的组合功能更为有效，从而较好地促进销售。

（实习编辑：马丽诗）

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