上海工业区药店“体验”

　　一街两旁三药店　　
　　
　　零售药店要立足这样的商圈，在经营上颇为考人。笔者选取了当中营口路两旁的三个代表药店——开心人大药房、华源大药房、一德大药房进行调查分析（见图）。
　　
　　华源大药房
　　
　　从上海地铁8号线延吉中路站3号口出来，往南走10米，就是靖宇东路了，沿着靖宇东路往东就是家得利超市、上海三百商店小世界分店、肯德基餐厅，而华源大药房就紧挨着肯德基，商圈人气还是比较旺的。该店是一家医保店，经营面积75平方米左右，品规估计在2000个左右，店员有3名，销售处方药、OTC、保健食品、医疗器械、中药贵细等，店内各柜台主要靠墙而设，布局中规中矩，估计日销售额在3万元左右。
　　
　　笔者去调查的时候，正好遇见店门口某医疗器械厂家在搞免费体验活动，有3位老人在体验，还有五六个老年人在等候，场面比较热闹。笔者在一个小时的调查中发现，来体验的老人一拨接一拨，期间还发生老人为排队而争执的事情。
　　
　　一德大药房
　　
　　从华源大药房出来，沿着靖宇东路往西，过了营口路，就是靖宇中路，再往西走约100米就是一德大药房。虽然距离营口路不远，但明显感觉到这里没什么商业氛围，异常冷清。走进药店，这里只有2名店员，其中一个还在里面的休息室里吃东西，见笔者进来，这名店员就从里面出来张望了一下，见笔者不像是来购药的，她又进去继续吃东西了。
　　
　　该店面积大约60平方米，销售处方药、OTC、保健食品、医疗器械、日用百货、计生用品等，布局跟华源大药房差不多，估计日销售额在6000元左右。
　　
　　开心人大药房
　　
　　从一德大药房出来营口路，再沿着营口路往北走300米左右，就是东西走向的松花江路，营业面积达2000平方米的开心人大药房就在这个十字路口旁。老远就看到该药房悬挂了许多红色条幅，笔者以为是该药房重新装修开业呢，后来仔细一看，原来是该药房所在大楼大酒店开业的条幅。
　　
　　据了解，这家药房原来1~3楼都是卖场，4楼是仓库和办公室，后来药房的生意没有开业初期那么火爆了，卖场只保留1~2楼，3~4楼就转租给其他人做酒店（提供住宿和桑拿），1楼的三分之一也租给酒店做大堂，原先1楼有4个门进出，现在只剩1个门，完全没有当年开张的气派了，里面光线暗淡，装修已显陈旧。走进去一看，原来进门处的医保专柜已经移到了靠里面的位置，叫号机不知道什么原因在等待维修中，10多个顾客挤在柜台前等候取药，看起来比较拥挤。医保店对面的货架卖普通食品和日用品等，当中有男女式短裤和小孩的袜子，但没看到有顾客挑选。而薇姿专柜的灯没开，也没有导购小姐，柜里的产品比较凌乱，估计很久没做生意了。
　　
　　这家药房的2楼倒像个药品大卖场，有许多专柜售卖不同产品，品种比较齐全，不过，总体也显得较冷清。笔者从上午10时30分待到11时15分才离开，总体感觉店员比顾客多，2003年10月和2006年2月笔者曾考察过该店，当时该店日销售额高达二三十万元，现在这样的客流，估计其日销售额在8万~10万元之间。
　　
　　大健康≠大杂烩　　
　　
　　据了解，这家开心人大药房在“大健康”的理念下，于2007年引入与健康产业相关的产品，朝着多元化经营方向转型，力图通过扩大销售范围创新求变。当时卖场1楼的一端主要销售不同档次、不同品牌的保健品、参茸制品、蜂蜜、药妆等，另一端则是琳琅满目的日化、婴幼儿用品、个人护理用品（如洗发水、化妆品、牙膏等）。2楼主要销售处方药、非处方药、中药饮片、无糖食品、医疗器械、花茶等，当时还开设了一个医药图书馆和一个平价眼镜专柜。时隔一年多再看这家店，感觉更像个大杂烩。
　　
　　笔者认为，由于开心人大药房并不处于杨浦区的核心商圈，没有持续的客流支持，而且顾客的消费习惯没有改变，到药店来并不会特意去买普通商品，因此，该店的大健康转型是失败的。另外，由于放弃了平价经营模式，主推高毛利商品和后来不得不卖的近效期商品，顾客又逐渐地流失了。因此，该店日销售额已经跌至10万元以下。再加上没有形成多元化产品供应链，库存积压严重，资金周转率不高，所以我们看到了强制推销滞销产品、近效期商品或者是高毛利商品所导致的客流流失。
　　
　　笔者建议这家大药房以及其他转型为大健康的药店，应该找准定位，确定适合自己的经营模式，清楚自己的核心顾客，选择合适的产品，为顾客提供增殖服务，那样才能成功和持久。
　　
　　器械销售有待突破　　
　　
　　从华源大药房顾客争相体验医疗器械的现象可以看出，体验营销是一个不错的营销方法。许多中老年人都存在亚健康状态，他们一般不会到医院去诊治，一是因为医保就医和报销手续比较麻烦，而且报销范围有限制；二是因为医院的收费水平高，且医保是不承担医疗器械报销范畴的。这其实给药店提供了非常好的机会。有条件的药店，比如开心人大药房有2000平方米那么大，完全可以拿出一块地方专门经营医疗器械，医疗器械的销售做到品类齐全，售后服务做到有求必应，维修做到满足顾客需求，健康教育和体验做到专业指导、简洁明了。这样的话，就和其他药店形成差异化竞争。由于医疗器械的毛利相对较高，必定能给经营带来可观的利润。
　　
　　对于经营面积不大的华源大药房、一德大药房，也可以拿出几个平方专做某个医疗器械的体验，比如免费吸氧就不需要很大的地方，但可以方便许多需要氧气服务的顾客。他们能到药店来就可以增加人气，来这多了，也会在这里顺便买药，那些免费体验医疗器械治疗效果的顾客，来的次数多了通常会不好意思，条件好的顾客就会顺便买一台回家。

（实习编辑：肖晓堃）

39健康网(www.39.net)专稿，未经书面授权请勿转载。