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上海工业区药店“体验”

2008-12-03 19:21:00
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核心提示:延吉新村位于被称为上海工业区的杨浦区中部。延吉新村辖内面积1.29平方公里,居民19517户,64968人。延吉新村居住区中心的靖宇东路,沿街铺面长达530米,其中上海第三百货商店小世界分店拥有6000多平方米铺面,有很强的集客能力。该区还围绕居住区,拓宽延伸的道路有松花江路、靖宇东路、营口路、永吉北路、水丰路等。辖区内还有上海医疗器械高等专科学校和上海出版印刷高等专科学校。可以说,这里的人群老中青俱备,居民、外来工和学生都有,消费需求多样化。
  一街两旁三药店  
  
  零售药店要立足这样的商圈,在经营上颇为考人。笔者选取了当中营口路两旁的三个代表药店——开心人大药房、华源大药房、一德大药房进行调查分析(见图)。
  
  华源大药房
  
  从上海地铁8号线延吉中路站3号口出来,往南走10米,就是靖宇东路了,沿着靖宇东路往东就是家得利超市、上海三百商店小世界分店、肯德基餐厅,而华源大药房就紧挨着肯德基,商圈人气还是比较旺的。该店是一家医保店,经营面积75平方米左右,品规估计在2000个左右,店员有3名,销售处方药、OTC、保健食品、医疗器械、中药贵细等,店内各柜台主要靠墙而设,布局中规中矩,估计日销售额在3万元左右。
  
  笔者去调查的时候,正好遇见店门口某医疗器械厂家在搞免费体验活动,有3位老人在体验,还有五六个老年人在等候,场面比较热闹。笔者在一个小时的调查中发现,来体验的老人一拨接一拨,期间还发生老人为排队而争执的事情。
  
  一德大药房
  
  从华源大药房出来,沿着靖宇东路往西,过了营口路,就是靖宇中路,再往西走约100米就是一德大药房。虽然距离营口路不远,但明显感觉到这里没什么商业氛围,异常冷清。走进药店,这里只有2名店员,其中一个还在里面的休息室里吃东西,见笔者进来,这名店员就从里面出来张望了一下,见笔者不像是来购药的,她又进去继续吃东西了。
  
  该店面积大约60平方米,销售处方药、OTC、保健食品、医疗器械、日用百货、计生用品等,布局跟华源大药房差不多,估计日销售额在6000元左右。
  
  开心人大药房
  
  从一德大药房出来营口路,再沿着营口路往北走300米左右,就是东西走向的松花江路,营业面积达2000平方米的开心人大药房就在这个十字路口旁。老远就看到该药房悬挂了许多红色条幅,笔者以为是该药房重新装修开业呢,后来仔细一看,原来是该药房所在大楼大酒店开业的条幅。
  
  据了解,这家药房原来1~3楼都是卖场,4楼是仓库和办公室,后来药房的生意没有开业初期那么火爆了,卖场只保留1~2楼,3~4楼就转租给其他人做酒店(提供住宿和桑拿),1楼的三分之一也租给酒店做大堂,原先1楼有4个门进出,现在只剩1个门,完全没有当年开张的气派了,里面光线暗淡,装修已显陈旧。走进去一看,原来进门处的医保专柜已经移到了靠里面的位置,叫号机不知道什么原因在等待维修中,10多个顾客挤在柜台前等候取药,看起来比较拥挤。医保店对面的货架卖普通食品和日用品等,当中有男女式短裤和小孩的袜子,但没看到有顾客挑选。而薇姿专柜的灯没开,也没有导购小姐,柜里的产品比较凌乱,估计很久没做生意了。
  
  这家药房的2楼倒像个药品大卖场,有许多专柜售卖不同产品,品种比较齐全,不过,总体也显得较冷清。笔者从上午10时30分待到11时15分才离开,总体感觉店员比顾客多,2003年10月和2006年2月笔者曾考察过该店,当时该店日销售额高达二三十万元,现在这样的客流,估计其日销售额在8万~10万元之间。
  
  大健康≠大杂烩  
  
  据了解,这家开心人大药房在“大健康”的理念下,于2007年引入与健康产业相关的产品,朝着多元化经营方向转型,力图通过扩大销售范围创新求变。当时卖场1楼的一端主要销售不同档次、不同品牌的保健品、参茸制品、蜂蜜、药妆等,另一端则是琳琅满目的日化、婴幼儿用品、个人护理用品(如洗发水、化妆品、牙膏等)。2楼主要销售处方药、非处方药、中药饮片、无糖食品、医疗器械、花茶等,当时还开设了一个医药图书馆和一个平价眼镜专柜。时隔一年多再看这家店,感觉更像个大杂烩。
  
  笔者认为,由于开心人大药房并不处于杨浦区的核心商圈,没有持续的客流支持,而且顾客的消费习惯没有改变,到药店来并不会特意去买普通商品,因此,该店的大健康转型是失败的。另外,由于放弃了平价经营模式,主推高毛利商品和后来不得不卖的近效期商品,顾客又逐渐地流失了。因此,该店日销售额已经跌至10万元以下。再加上没有形成多元化产品供应链,库存积压严重,资金周转率不高,所以我们看到了强制推销滞销产品、近效期商品或者是高毛利商品所导致的客流流失。
  
  笔者建议这家大药房以及其他转型为大健康的药店,应该找准定位,确定适合自己的经营模式,清楚自己的核心顾客,选择合适的产品,为顾客提供增殖服务,那样才能成功和持久。
  
  器械销售有待突破  
  
  从华源大药房顾客争相体验医疗器械的现象可以看出,体验营销是一个不错的营销方法。许多中老年人都存在亚健康状态,他们一般不会到医院去诊治,一是因为医保就医和报销手续比较麻烦,而且报销范围有限制;二是因为医院的收费水平高,且医保是不承担医疗器械报销范畴的。这其实给药店提供了非常好的机会。有条件的药店,比如开心人大药房有2000平方米那么大,完全可以拿出一块地方专门经营医疗器械,医疗器械的销售做到品类齐全,售后服务做到有求必应,维修做到满足顾客需求,健康教育和体验做到专业指导、简洁明了。这样的话,就和其他药店形成差异化竞争。由于医疗器械的毛利相对较高,必定能给经营带来可观的利润。
  
  对于经营面积不大的华源大药房、一德大药房,也可以拿出几个平方专做某个医疗器械的体验,比如免费吸氧就不需要很大的地方,但可以方便许多需要氧气服务的顾客。他们能到药店来就可以增加人气,来这多了,也会在这里顺便买药,那些免费体验医疗器械治疗效果的顾客,来的次数多了通常会不好意思,条件好的顾客就会顺便买一台回家。

(实习编辑:肖晓堃)

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