深度分销激活第三终端

　　第三终端开拓的基本费用支出项目：基本支出包括人员工资、房租、交通费、电话费、邮递费等。

　　推广会的筹备上，需要支出的费用包括礼品费(一般按销量2%计算)、交际费(一般按商业公司销售额的2%比例计算)、会务费、场地费、参加人员的餐费和给商业公司的返利(按公司政策执行)等。

　　如何降低这些投入，缩短投资回收周期，杨泽认为必须做到以下3点：

　　1、 控制好费用预算：设定合理的促销政策，保证在费用空间内；严格核算销售费用，包括各项管理费用、差旅、人员费用等。

　　2、人员本土化：保证员工队伍的稳定性，招聘学历适宜的当地人员，当地人更熟悉当地的地理和经济情况，有着人和、地利的优势。

　　3、降低第三终端订货会上的无效投入：不定货者不参会；来参会者不请客吃饭，只听取我们的专家讲座；三是不送车马费，代之一些经营管理方面的书籍等。

　　“做深度分销，把握好投入/产出比，一定要有成本优势，有低成本才能卖低价格，像辉瑞那种厂家肯定不适合做第三终端。”

　　此外，在降低投入上，包括神威、康美、亚宝药业等几个企业深度分销的操盘手都提到了借力商业渠道。根据二八法则，20%的第三终端的网络是自身开发和维护的重点，其他80%的客户，可以利用商业渠道营销团队资源延伸营销链，让自身的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，充分依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到这些终端客户来获取订单。

　　借力渠道可以大大缓解自身团队的工作压力，并且按照销售业绩对商业销售人员给予梯度奖励政策，并且定期让自己的业务员与商业公司的销售人员定期开展联谊活动，增进客情关系，最终达到市场信息有效及时的沟通。

（责任编辑：姚青）

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