终端上柜是确保销量的关键

　　湖南九芝堂的产品上柜做得很扎实。他们将终端产品分别制定了上柜的考核指标，并且年度内分几次考核，要求逐步提升，同时跟奖金挂钩。这样做，收到了非常好的市场效果：一些区域小、经销商实力差的地区，很多业务员可以通过提升终端上柜来获取报酬，从而使得这些地区虽然销售量相对小，但铺货很扎实，对总体市场的健康发展很有利；同时也保持了业务队伍的稳定（分配给你小的区域，但你上柜做得很好，你也可以赚到钱）；铺货上去了，广告促销的效果自然就更好。

　　九芝堂在选择这种终端模式的时候，当初很多人不了解，因为过去各区域经理都是以销售量为考核的唯一目标。终端上柜考核的推行，将原先单一的销售考核转换成销售考核加上柜考核。公司在业务员业绩的提成比例中，专门切割一块费用用于上柜考核，在总体销售费用不变的情况下，既促进了薄弱市场的产品上柜，确保了薄弱区域业务人员的工作积极性、主动性，也兼顾了重点区域的业绩提升。通过几年的上柜率考核，九芝堂各产品的终端上柜率显著提升，广告效果凸显，销售业绩稳步提升。

　　千金药业的妇科千金片（胶囊）也是通过量化终端管理指标做好、做实产品上柜工作的一个成功案例。该产品是业内公认的高铺货率和高动销率产品，2010年全国销售总额突破了6亿元大关。这除了其在全国药店80%以上的铺货面外，其销售管理中紧盯终端上柜、抢占门店优势陈列位、创新性的店员促销策略等三大举措功不可灭。

　　作者简介：郑传誉，广东罗浮山国药市场总监。长期从事医药营销工作，具有十多年制药企业（集团）市场营销管理从业经历，先后在江西汇仁、湖南九芝堂等全国知名制药企业任推广部总经理、大区经理等职，在市场策划、营销管理、媒介投放等方面有过不少成功案例。

（责任编辑：姚青）

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