品类管理行之“品类策略”

　　提高兴奋度目的：制造紧迫感，戏剧化效果以激发消费者的购买行为。选择有助于加强消费者印象的品类，向目标消费者长期稳定地提供有价值的产品和服务。例如，在陈列季节性产品时，向消费者传达一种"机不可失、失不再来"的紧迫感，渲染一种"过时不候"的冲动购物氛围。如限时抢购的商品，季节性进补的中药饮片，夏季南方药店销售的凉茶、金银花茶，现场调制的饮料或食品，野营用药品、开学前准备的儿童药品、奥运会主题商品、节日礼品等等。

　　一站购齐目的：满足顾客一站购物的需要，提供顺带购买的机会，巩固商店便利、服务的形象。便利性品类满足消费者临时的需求，顾客对其价格不甚敏感，因而可以维持较高的毛利率。此品类的策略是在货架上见缝插针，挑选多样性品种，刺激消费者的冲动性购买，如口香糖、润喉糖、消毒纸巾等等。

　　制造快乐目的：提高消费者的购买兴奋度、产生购买冲动。此类产品多用于提升生活质量，如计生用品、玩具、图书音像等。由于带有更多冲动性消费的特点，顾客对其价格往往不是很敏感，这类产品毛利润率可以设定得比较高，在销售现场着重气氛的渲染，现场放映、趣味游戏演示，造成有力度的视觉冲击。

（责任编辑：黎颖瑜）

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