新药营销：独孤一剑

　　破解四个疑惑：模式之惑、模仿之惑、资金之惑、专家之惑

　　模式之惑：看到有所谓新药营销若干模式，有按渠道分的，有按传播分的，不一而足，我劝大家不要拘泥于模式，独孤一剑就是模式，无招胜有招，国内新药营销做不好就是因为产品说不清楚，说不透彻，产品的理论大厦建不起来，独孤一剑就是要把产品的学术说清楚，至于物价、医保、招投标、招商、推广会议等等都是扰乱视听的虚招。国内企业在这方面有太多太多的优势，虽然每一个环节都有困难，但绝对不是关键。

　　模仿之惑：模仿没有错，但模仿的是套路而不是内功就麻烦了，人家的一指禅能伤人，模仿的一指禅只能挠痒痒，其中的差距是没有内力，内力就是学术，开会、广告、新闻等等都是架势，即便是架势再正确也不行，因为内功心法看不见。所以不要因为做了学术不见效就否定学术，不见效是因为不到位。

　　资金之惑：市场投入最大的地方是在推广形式和规模上而不是在练内功上，所以不要认为资金是个大问题，把独孤一剑练好，推广的时候先从局部开始，慢慢滚雪球即可。

　　专家之惑：有人认为企业千万不要试图去教育医生，这让我想起了小学课本里的《小马过河》，老牛对小马说水很浅可以过去，松鼠说水太深自己的同伴刚刚淹死了……不教育医生还做学术干什么?不教育医生医生凭什么信你的?外企操作成功的重磅炸弹包括本人操作过的一些成功案例无一例外全是教育医生、引领潮流的结果。不能因为战术的错误否定正确的方向，也不能因为内功的不足否定正确的招术。

　　目前，很多国内企业正在经历“中年期困惑综合征”：表现为集体谬误、集体恐慌、集体转型没方向，但是当我们凝神静气，对月沉思之后，就会发现无论是从社会发展规律还是从产业发展规律来看，医药产业发展都进入了一个新时代，这个新时代以06年打击商业贿赂为先兆，以新医改为里程碑，以专业化为主旋律，以研发创新为努力方向，在改革开放的第二个30年里，我国或许会出现接近于500强的制药企业。以提升专业化程度为核心的新药营销以及老药的新营销，是企业的必修课，不要着急，但必须努力。

（责任编辑：黎颖瑜）

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