“六脉”神剑打通挂网招标

　　“文件准备”脉：完整是关键。

　　一份高质量的招标资料常常会赢得专家、评委的好感，具体注意以下几点：

　　1.及时获得标书，详细阅读招标文件内容和有关附表，按招标文件要求准备资质材料和装订。

　　2.参加标前说明培训会，咨询企业在挂网中的疑问，听取其他企业在挂网中遇到的问题，全面了解挂网要求.

　　3.认真解读有关招标文件条款，仔细研究招标规则，做好招标规则的横纵比较。

　　4.认真了解竞争对手的主张，做好应对竞争对手的文件准备，包括竞争对手的资质、所提供资料真实性的调查报告、不正当竞争的报告等。

　　5.按照挂网策略制定完整的投标和报价方案。切记：报价方案既要有原则性，又要有一定的灵活性，

　　6.资料递交前必须进行二次详细核对，避免出现漏项或错误、未盖公章、小数点点错等低级错误。

　　“过程控制”脉：细节是关键。

　　在挂网过程的控制中，各个阶段工作需要系统地进行跟踪，并要注重每一阶段的时限问题和挂网过程中的补充规定。

　　限价：

　　招标前事先由政府机构确定挂网价格限制的范围和标准，先设计一道价格门槛，投标产品必须符合门槛价格，否则将被淘汰。各地挂网门槛的设定一般考虑以下几个因素：

　　1.当次招标计划削减采购总额的百分比数(一般在15%~20%);

　　2.不同质量层次的划分，确定相应的上下比例;

　　3.对于单品种，限价就低不就高;

　　4.限价的参考：应标产品根据周边有影响的省份、本省近一年内的中标历史记录，以此为该产品报价最高上限的标准;医院、药店的价格摸底，加权平均后制定系数;本省的历年中标价格等。

　　挂网招标要求企业工作重心前移，即在平台进行网络收集中标信息归纳封存之前，就要去消除前期不良中标记录，医药企业一定要与时俱进地顺应挂网各项要求，提前确认产品的质量层次，若取得优质优价的资格，一定争取在挂网招标前进行确认，否则会增加运营成本。

　　报价：根据同类产品的初期价格调整自己的价格，在降价中帮对手算账、预估对手的价格底限，同时做好自己产品的价格底限，低于底限做好放弃的准备。

　　议价：让不让步是企业对于政府采购机构和专家的态度，让步多少要按照市场的综合情况判断。让步绝对不能按照专家的满意原则进行，要做到降低后的价格专家不会太满意，但至少专家不会因为价格过高的原因淘汰你的产品为最佳尺度。议价中有时还会有复议的安排。复议是医药企业的最后一根稻草，一定抓住这个机会，否则“一失足成千古恨”。

　　确标：产品确标后将难以更改，即使废标也要付出巨大的经济代价，还会列入黑名单，影响下次招标。因此，当价格偏低影响到全国价格时，最好不要确标;委托代理商投标的企业，投标价格必须要求经过生产企业同意，不可由代理商或区域经理私自签字确标，确标必须由企业总监级人员批准同意后方可进行。

　　勾标：主要环节是医院的药事委员会、药剂科、采购中心或临床科室主任，每个医院的情况不尽相同。不过，这种二次攻关的做法将会淡出历史舞台。

　　“信息反馈”脉：及时是关键。

　　区域销售经理或代理商必须进行以下反馈：

　　1.中标和落标原因分析：不能单纯把原因归结为国家政策，一定要从深层次和明确责任的角度做总结，为下次招标和其他地区的招标提供参考意见。

　　2.对责任人的工作认定：奖罚分明，责任人要为失败付出代价，只有把招标放到这样的高度，才能引起全员的充分重视。

　　3.医院进货的阶段性报告：这是对挂网结果的考核，注意医院开发工作。

　　4.招标与销售和促销结合。

（责任编辑：姚琦）

39健康网(www.39.net)专稿，未经书面授权请勿转载。