药店十步赢销法

　　十步赢销法之六　做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢?

　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他(她)最重要。

　　你认为什么对自己一生最重要：①②③;

　　一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要);

　　然后，告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观，那你会购买它吗?

　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

　　过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐;

　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案;

　　点出产品的三大特色;

　　举出最大的优点;

　　举出对手最弱的缺点;

　　(一定要顾客卖关键按钮)即对顾客最重要的价值观。

　　培训的关键按钮：成功——你不想成功吗?

　　请填“登记表”!

　　视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。 塑产品价值的方法：

　　①先给痛苦　　②扩大伤口　　③再给解药;

　　顾客价值观分类：

　　家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证;

　　模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

　　成熟型：与众不同，最好的;

　　社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

　　生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。

　　收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点(因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务)②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。

　　如何设计产品介绍：

　　顾客的头脑都会想：

　　你是谁?

　　我为什么听你讲?

　　听你讲对我有你好处?

　　为什么我应该购买你的产品?购买产品的5-10大理由。

　　为什么你不应该购买竞争对手的产品?

　　为什么你现在就购买产品?

　　设计金雀-杰师的推销辞：

　　你在宣传自己吗?你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗?——我们正是您所需要的综合性广告公司。

　　您仔细了解过广告公司的服务流程吗?您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗?我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。

　　您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗?设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。

　　一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼(关键按钮)：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。

　　不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。

　　凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。

　　“打破瓦罐”法则：比如总裁(已习惯于自满、高傲、发出命令)，现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐(新的自我)，可容纳得更多。

　　十步赢销法之七　解除反对意见：

　　在怪物长大之前，把他杀掉。

　　① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前(如价太贵)，就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要

　　② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。

　　所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

　　十步赢销法之八　成交：

　　“去死”成交法;

　　价值观成交法：

　　与竞争者比价比质成交法：

　　售后服务确认成交法;

　　二选一成交法;

　　确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”);

　　沉默成交法(对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死)

　　对比原理成交法(先提出最贵的产品，再抛出低价的产品);

　　回马枪成交法(辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲)，(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。

　　假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因

　　十步赢销法之九　请顾客转介绍：

　　① 给你价值，令你满意;

　　② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值;

　　③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品?

　　④ 请写出他们的名字好吗?

　　⑤ 你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)

　　⑥ 赞美新顾客(借推荐人之口);

　　⑦ 确认对方的需求;

　　⑧ 预约拜访时间。

　　十步赢销法之十　售后服务：

　　做售后服务，不如做售前服务。

　　写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

　　(一个月后或半个月后)寄资料给对方。

　　再寄资料。

　　持续半年、一年、二年、十年。

　　做售后服务，应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。

　　服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访;

　　刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。

　　立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。

　　让顾客感动。

　　感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

　　与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸(标志、广告语、标准色、名言、感谢语)，寄给客户的每位关系人。

　　李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

　　当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

　　绝对不能损失顾客。(只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。

（责任编辑：马杰）

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