新开门店生意冷清怎么办？瘦身之后轻装上阵

　　平价药店自2001年现身药品零售市场以来，到2004年发展到了顶峰，全国各地市几乎都出现了平价药店的身影。但是，在经历了时间和市场的考验之后，情况发生了改变。今年以来，社区店、店中店等经营面积在100～200平方米之间的药店受到追捧，以前开药店动辄上千平方米的大卖场现在不多见了，一些经营面积较大的药店由于销售下滑，纷纷在寻找出路。下面，我们一起来看一个瘦身之后成功转型的例子。

　　■分析病症

　　江西开心人大药房南昌新建店是2006年1月16日开业的，位于南昌市辖的新建县城。开业时面积390平方米，经营品规在4000个左右，人员有30人。由于各方面的原因，开业之后，这家药店的生意相对冷清。

　　先看这家药店的地理位置——该店地处新建县郊，并不是成熟的商圈;位于十字路口旁，看似交通方便，但实际上却属于人流较少的这一面，多数行人都嫌麻烦不愿过马路;距离该店500米远的斜对面就是新建县人民医院，但对面已经有一家红星药店和老字号的秋实药店，许多顾客都习惯到这两家药店购物。

　　其次，考虑医保定点资格的问题——该药店不属于医保定点药店。由于是新开药店，医疗保险暂时没有到位;而近在咫尺的红星药店和秋实药店因为开业时间长，都是医疗保险定点药店;许多参保顾客当然会去竞争对手处购买药品。而在医院附近，很多消费者都是医保的参保人员。在医疗保险覆盖面不断扩大的今天，没有医保定点资格，将是药店发展的一个软肋。

　　再次，考察品种结构问题——这个店的经营品种和开心人大药房总店的结构几乎一样，然而当地顾客的消费习惯却与市区居民大为不同，存在明显的地区用药差异。

　　最后，由于开业时没有开展大规模的宣传和营销活动，许多县城周边的居民以及乡村顾客并不知道“开心人”在新建县开了分店。

　　■开具处方

　　▲缩小药店经营面积和改善店堂布局。

　　经过跟店面房东协商，将营业面积缩小一半，只留下200平方米，多出部分交房东收回另做他用。这样运营成本的“大头”房屋租赁费就省了一半，相应的人员开支、水电费用也都节约了一半。店堂的布局经过调整后更加紧凑了，顾客找药方便，店员推荐药品、做关联销售也很方便。

　　▲提供增值服务，吸引顾客。

　　以夏季为例，该店推出了“夏季凉茶免费饮用”活动，还配备了“爱心伞”。每天上午10点～11点，下午3点～4点，该店派专人在店外向过往的行人免费发放由该店熬制的凉茶，其他时间则将凉茶放在店内供顾客饮用，受到顾客的好评。对于下雨天没有带雨伞的顾客，只需要到服务台登记并交纳一定的押金，就可以借用一把“爱心伞”。另外，该店还开设了免费中药打粉，免费测量体重、血压等活动。同时，将店内的休息椅搬到店外，供过往行人休息歇脚。

　　▲开展代刷医疗保险卡服务。

　　对于医保参保顾客，该店先将药品结算好交给顾客，并将顾客的医疗保险卡留下，集中后派人到南昌市区有医保定点资格的开心人大药房代顾客刷卡，之后将票据和卡在规定时间返还给顾客。刚开展这项业务时，许多顾客不理解，经过店员耐心细致的解释后，不少顾客也慢慢接受了这项服务，一些老顾客甚至干脆将卡长期放在店内，需要什么药就到药店来买就可以了。仅开展这一项服务，药店每日可以增加几百元甚至上千元的毛收入。

　　▲调整经营品种的结构，开展营销活动。

　　针对该店消费群体以老年人和农村人口为主的特点，该店将销量不大，滞销的品种退回了仓库，增加了心脑血管类、呼吸系统类、肝胆类等品种的引进，设置了一元药品专柜、拆零药品专柜、防暑药品专柜、特价药品专柜等，这些适销对路的产品深受顾客的喜爱，极大提升了药店的销量。最近，该店还开展了名为“清凉酷一夏”的营销活动，回馈顾客，受到顾客的欢迎。

　　▲加大宣传，提升药店的亲和力。

　　自去年三月份以来，该店多次联系知名厂家深入新建县城的主要社区和大型乡镇，为顾客提供上门服务，测量血压、测量脂肪、宣传健康知识、讲解用药知识、清理家庭小药箱等活动，这些活动提高了新建店在当地的知名度和美誉度。通过调整经营思路，该药店业绩从开业时的每日6000元提升到现在的1万元，而且运营成本仅为当初的一半左右，瘦身之后的药店终于走进了盈利时代。

（实习编辑：马丽诗）

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