乡村药店如何取胜

　　日前，一个朋友介绍了他的药店状况，希望我们给他点建议，让我们一起先来看看其主要问题。

　　病症：市场状况：这个药店所在的乡镇是个地理上呈狭长型的乡镇，这家药店位于乡镇的最南边，周边半径3公里的范围内大约有8000多人。这是个贫困县的贫困乡镇，没有工业企业，百姓对价格敏感程度比较高，交通便利，半径3公里以外的居民也是潜在客户。这个乡镇上有两家药店，规模相当，进货渠道一样，竞争还停留的价格战的初级水平上。目前，该店经营略占上风，但是该店位置不好，离集市比对手要远些。

　　主要问题：由于竞争对手的地理位置比该店好，部分消费者很少光顾这里;为尽量减少顾客分流，引导半径3公里以外的客户来该店采购，该店想到发展会员制，但是乡镇发展会员制是否可行，若可行的话应该具体怎么操作?

　　处方：在同质化的竞争当中，如果没有自己的特色，就很难取胜。虽然，地理位置没有对手好，但考虑到这个乡镇在地理上呈狭长形，守住一头基本上也就守住了一半的顾客了。“规模相当，进货渠道一样”，两家药店就像孪生兄弟一样，因此，首先要从采购上下工夫，可以去大公司采购或争取部分产品从厂家进货，产品尽量和对手有所差异。品种结构方面尽量能满足顾客的需求。在价格方面，应该采取的策略是品牌药尽量不赚钱，索性把价格降到底，不给对手还手的机会，免得今天你降一角，明天他降两角这样打拉锯战。此外，还应该加大营销的力度。可以搞些品特价、买赠活动回馈顾客，制作一些宣传单发放到3公里以外的乡村，吸引们来该店购买药品。

　　关于建立会员制的问题，笔者以为，乡镇乃至农村地区一样可以建立会员制，关键就要看如何运作了。要吸引顾客成为会员，一定要有让人想加入的理由。比如可以为会员建立个人药历，提供个性化的健康咨询和用药咨询;可以让达到一定积分的会员升级为金卡会员，免费享受县医院的体检，更高级别的会员可终身享受8.8折购买药品优惠;在会员生日或节假日期间，为会员送上短信祝福。当然，药店经营最重要的就是苦练内功，加强管理和降低成本了。在药品库存方面，尽量做到30天的库存，假定一个月销售是3万元的话，那么库存就应控制在3万元左右。做好这些工作，资金流就不会出现大的困难。在细节上，还要节约水电和电话费、办公耗材等经营成本的开支;降低效期药品的损耗，防止药品破损或被盗。内功练到家了，才能在竞争中脱颖而出。办好乡村药店还有一个新重点就是要对接“新农合”，如果能成为新农合的定点药店，那么今后将保有稳定的客源。

（实习编辑：马丽诗）

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