PTO药店贸易联盟董事长王春雷揭秘：为什么我们要做联盟

　　我们回头看一下国外，他们是怎么样走过来的。其实国外的医改是早就在改了。药品零售在药品方面的利润是逐年下降的，这不是中国的一个形势，而是全球的形势。再加拿大、以色列我们合作的舒尔玛，他们药品在终端的销售利润是多少呢?百分之八的利润。就是说政府社保给到你连锁药店卖我的药，是我拿产品，你来卖，卖了以后，我跟你结算百分之八给你作为应用费用。

　　百分之八!我们在座的连锁药店的老总，你们能养活你们的药房吗?养不活。那么怎么办?大家看到了，这是全球最大的两家零售连锁药店，两家都是差不多大的世界大药房。在美国的，大家看每年的销售变化大概在四百亿美元，你看看这是药房吗?百分之七十的产品是非药品，为什么?我想，因为它药品只有百分之八到十的毛利，支持不了他的生存，他早就医改了，所以他走向多元化，不是他想做，而是被逼的。国外药厂的演化也是这样的。最开始是以药品为基础的药房，后来，为了满足这个便利性的需求，它增加了便利店的便利性产品。增加了便利产品以后，它又增加了个人消费、个人护理的产品。因为个人护理的产品能够带来更高的利润，就是像刚才那个我们丁总讲到的，很多企业都把药妆作为他们这个利润的来源。到了现在的话，这两家美国药店不仅是药品、便利品跟护理品，还加入了增值服务。比如说，在加拿大的药店，它还做洗照片，它是那个地方最大的洗照片的，然后有邮局，还有更多的增值化服务。所以这是一个药房演进的一个过程。谁把握了趋势，谁才能决定未来，谁才能赢得未来。

　　那我们看看我们中国医药零售的一个演变过程。第一个阶段在一九九五年，药店是医院或医药公司的一个附属店，规模很小，大概是医药公司办的一个小的药房，安排几个职工，是这样的一个附属店。但是在第二阶段呢，从一九九五年到二零零二年，连锁化药店的发展带领了整体规模的提升，但是相对规模还是比较小。所以市场的发动靠什么?靠广告，靠促销，我相信在座的工业企业的老总都知道，以前，你只要打上广告，你的产品一定上来。但是大家再看，从零三年到现在，最近的这四到五年的时间，有几个产品是靠广告拉动，打起来的?大家数一下，有几个?我数了一下，非常非常非常少。广告拉动为什么不灵了?以前就是说，你只要广告拉动，我代理你的产品，比如贵州，你代理云南，或者四川，我就到药房去，加一个促销员，然后我去给你说，采购员或者是店长做一点工作，我的产品量就起来了，然后我们再轰炸式的一个梯队去做零售终端。现在这样还行吗?不行了。为什么不行了?在第二个阶段，这个是非常非常有效的，包括哈药的三精口服液也是这样起来的，哗的一声就起来了。但是现在为什么不行了?终端拦截开始了。

　　第三个阶段，平价，因为在连锁药店开始了以后都是粗放式的管理，然后我们有了一种升级的模式，因为把真正的营销，真正的市场营销用到了我们这个行业。我们这个行业的零售相对于全国的其他行业的零售发展、开放的相对比较晚。所以大家开始做零售药房的时候，包括做连锁的时候，我们不知道怎么去做营销，我们不知道什么叫marketing，我们的工业走在前面，指导我们去做市场的领导。那在第三个阶段，零二年、零五年，像老百姓大药房，他们说我把传统的，食品消费品的零售概念，用到了药品零售业上。我开始打广告，我开始发宣传单张，我开始做marketing。在这个时候平价的概念开始起来了。其实平价药房不是一个药房的名称，而是一个做营销的概念。所以那个时候大家会发现我们的零售药房在那个变革的阶段，我们会经历了非常非常痛苦的一个阶段。因为当时平价来的时候，我们在座的很多连锁，都非常的痛苦。为什么痛苦呢?因为我们的利润没有了，因为大家都在打价格战。比如说我会把江中的产品，卖得最好的产品以最低的价格销售。那怎么办?我们必须要打，但是一打以后没有利润了，大家都没有了利润。那大的药房它靠什么呢?大的零售药房，它靠的是中药费，上架费，促销员，靠这个来收取，靠这样的一种运营模式来赚取利润。就像国美、苏宁刚开始打的这个模式。

　　在这个时候，我们的药房，我们的传统的联合，是个非常大的空心，所以那个时候呢，我当时就看到了这种情况，说这个营业模式需要改变，那个时候我们所有的零售，包括一树，我的毛利是多少，那个时候我和平价药房打价格战的时候，我的利润做到了，我的毛利做到了百分之十五。大家想一想，百分之十五的毛利，能不能支持一个药房的发展，根本没有办法进行。那怎么办?我拿了一份产品，我说我给你买多少个，我做贵州的总代理，做高端产品。高端产品怎么样?比如说你有一个产品，你卖九块，我拿一个产品，我卖八块。这个产品卖八块的话，某某产品卖八块的话，我的进价是多少，我的进价只是两块。那我的零售的毛利是多少呢?终端拦截了以后，我有百分之六十的毛利。但是我很痛苦，为什么说我很痛苦呢?因为我拿的这个产品卖，拿到我的店里卖八块的时候，我的竞争对手，他也进进来，说那我也进来吧，你是我的对手，那么你卖八块，我只卖三块，那我还是没辙，我只能不停地换产品了。为什么我的这部分产品已经是高毛利的产品的价格销售额已经存在了百分之二十，我一年用这块产品要塑造六千万的时候，我有四千万的毛利，但是我很痛苦，我要天天换。因为我做成熟了一个产品，却被别人拿回来打我，老百姓还骂我说为什么你前段时间卖八块，现在你卖三块了?别人卖三块，那怎么办，我们就联合起来。那时候我们就做了一个横向的联合。

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