独家解读：医药巨头新玩法 果维康“虎口夺食”

　　右旋VC——果维康与众不同的砝码

　　从一吨一吨的卖原料到一盒一盒的销售保健食品的转变是“巨大的”。在目前国内市场上生产VC的厂家随处可见。善存、金施尔康、21金维他、还有近年来一直在药店终端占据着霸主地位的美国大森林VC。哈药在生产VC、 江山艾兰德在生产VC、美国纽崔莱也在生产VC。面对行业内的众多竞争对手，石药的“果维康”凭什么能在这一块“虎狼之地”抢得自己的一席之地。

　　在与各大VC厂家竞争的过程中，石药集团利用全球VＣ科研专家的雄厚实力，把果维康做成国际流行的含片剂型，方便携带，随时含服。采用的精选颗粒直径在1~10μm之间、纯度达９９.９９％的优质右旋维Ｃ，更利于在口腔直接吸收，效力释放迅速、持久，既避免了维Ｃ有效成分的流失，保证人体能够吸收更多的营养，又解决了对肠胃的刺激问题。

　　“石药的维C原料是世界一流的，果维康原料选用的是比左旋维C活性提高20倍的右旋维C，更利于人体吸收。在这一点上，果维康在国内是首创。”石药集团药品销售公司OTC分公司经理梁胜军自信的告诉笔者。

　　正是果维康右旋维C含片，具有一般食品企业不可比拟的强大产品力，为果维康的成功营销提供了坚实的基础。在这个传播符号化的时代，“右旋小子”成了果维康颇具个性的形象代言人，统一出现在包装、终端海报、户外广告、电视广告等所有传播手段中，实现了低成本整合传播。果维康之所以能在短期内在国内的VC领域取得广泛的认识。不能不提到“右旋小子”的功劳。

　　原料药巨头转产OTC 遭连锁药店终端拦截？

　　有如此强大之专业背景与优秀的经营团队，那么“果维康”目前在全国的销售情况又是怎样的呢?笔者看到葛优所做的广告后，为购买“果维康”在广州曾走访过5家药店，其中包括国药医药的2家连锁药店以及广州本地的连锁药店。在国药医药的2家连锁店里店员都说没有“果维康”的产品，在广州的其中一家连锁药店则说店里断货了。石药现在与全国各地连锁药店的合作情况是怎样的?为什么会出现广州几家药店都买不到的情况呢?

　　岳总在8月13日的中国药品零售连锁企业竞争力论坛的讲话中提到目前市场上出现了工商“博弈”的苗头。连锁药店集团闭门研究如何“对付”制药集团。在药店买不到果维康的情况是否会与此有关?难道“果维康”遭遇了连锁药店的终端拦截？

　　谈到这个情况岳总指出这与公司前期的战略方向有关，在过去很长的一段时间里，公司将果维康定位于有一定功能的食品，所以主推力量都放在了各大超市，在药店投入的力量很少。所以才会出现在很多连锁药店都买不到的情况。但是本次来药店会的目的就是在今后将加大与连锁药店终端的合作。在以后将不会再出现跑几家药店都买不到“果维康”的情况了。

　　据了解在本次上海药店会上岳总与广东大参林、云南一心堂、国药控股等多家连锁都达成了初步的合作意向。石药的下一步计划就是要在全国的连锁药店进行广泛的布点。石药集团市场综合部总监尹相哲告诉笔者石药在未来计划将投资2个亿来推进果维康的销售。

　　医药业内人士看“果维康”

　　会后笔者针对果维康与各连锁药店的合作情况与多位连锁药店的管理者进行了沟通。国药控股国大药房有限公司董事长卢军开玩笑的说到“岳总把我们连锁药店都说成是郐子手了。”在谈到“果维康”的情况时，卢总表示石药集团在做维生素方面的确有自己独特的优势，果维康的口味与广告方面的投入做的都不错。云南一心堂连锁药店的董事长阮鸿献则已经是石药的长期合作伙伴了。据阮总介绍到目前为止“果维康”在一心堂的各连锁药店销售情况都十分不错。据了解广东大参林的总经理柯康保在上海药店会期间也与石药基本达成合作协议，很快在广东大参林的各大连锁药店将都可以看到“果维康”的产品出售。

　　当然对于“果维康”的定位也有业内人士有不同的看法，哈药集团制药总厂浙江区经理丛树滨认为“果维康”维C不属于食品，不应以味道取胜。如果作为糖果，“果维康”的价格又略高，定位并非十分准确。同时，丛树滨认为果维康的包装也更多的偏向于药品，对于追求时尚的人群来说，吸引力大大降低。

　　江山制药有限公司，艾兰德品牌ＶＣ含片，在本次的药店会上也斥巨资打造品牌形象，显示出国内ＶＣ厂商前所未有的开发国内ＶＣ市场的愿望和决心。在采访中江山制药公司招商经理汪振平告诉笔者，开发国内ＶＣ市场不仅难度大，而且面临高度风险，如果单靠个别厂商打市场，显得过于势单力薄，即使取得一定进展，很可能出现为人作嫁的局面，特别是在国内竞争国际化的形势下。开发国内ＶＣ市场真正取得明显进展，不仅需要一个过程，更需要国内ＶＣ厂商的共同努力。提到对石药进军国内OTC领域的看法，汪振平告诉笔者，现在很多原料药的生产企业由于各方面的原因，及环保的压力等，很多都开始进军OTC的领域。石药在原料药的生产在全国都是数一数二的，但是在OTC方面的经验却比较薄弱，能否在OTC市场有所成就，现在还难下定论关键要看具体的操作情况。

　　编后：

　　“在不断变化的市场环境中，每个企业随时都面临着营销方式的转变和市场定位的调整，我们现在也是一边摸索一边学。”对于石药集团董事、执行总裁岳进来说现在最重要的任务就是努力实现石药的转型目标——产品结构要从原料药向制剂倾斜，原料药波动到谷底的时候，要靠制剂来支撑集团的业绩。“现在原料药占到四分之三，未来理想的状态是能倒过来，制剂占四分之三，至少也要占到一半。”岳进告诉笔者。

　　对这个颇有点“乾坤大挪移”味道的“硬骨头”，岳进表现出了石药人“打硬仗”的特质，在他看来，虽然目前普药市场的竞争很激烈，相对进入较晚的石药并不具备太多的优势，但是通过分析企业和自己产品的特点，在细分市场的基础上企业还是有一些机会的。

　　今天，石药集团的营销创新之举已经靠专业化发展在同行业中遥遥领先，取得优良的业绩和声名显赫的一流品牌是石药纵横市场的重要砝码。“做好药，为中国”的企业理念，也已在亿万消费者心中深深扎下了根。

　　作为石药集团的执行总裁，药品销售公司总经理的岳进对石药在OTC领域的发展是抱着必胜的信心。在采访即将结束时，岳进直接递给笔者一颗果维康的含片“用事实说话!”

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（责任编辑：唐静）

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